温喜明：做一个自我介绍，站在这儿跟大家讲所谓的流量、护肤品其实我自己心里面比较虚，因为我做护肤品这个事情根本不在我十年前做的职业规划里面。

在我大学我是因为想多赚钱，学了医药行业，毕业了以后四年是学的药品，毕业之后选择了卖药的，卖药过程中，发现市场不是这样的。

我们感觉女人钱更好赚，那时候我突然间跨入了女人的世界，这个世界叫什么？叫整形美容。

那时候就开始接触肉毒素、瘦脸针，那个时候差不多工作了三年之后，又来到华熙生物，随着我们公司快速的扩张，我又从解决瘦脸的问题，接触到了，让大家隆鼻子的问题。

再之后接触到了如何让大家皮肤更好，就是水光针的项目。最后是让大家变得除了补水，皮肤要更健康，动能素的项目。

其实也是由于我非常综合的经历，我在整个医疗美容市场过程中发现一个现象，这个现象就是我们的消费者越来越不信任护肤品带来的美容功效。

其实大家看到护肤品是明显感觉到的，之前传统的国货品牌基本卖不动，水、乳、膏、霜基本80起售，超过100免谈。

后来我们想，可不可以做一个护肤品，具备医疗美容的概念或者属性的，我们推荐给消费者，这是个人经历和品牌的情况。

怎样把品牌和量做起来？

其实今天分享的内容不适合国际的一线大品牌，因为一线大品牌上直播是人家求你，我非常清晰了解到国际品牌做直播是不用就佣金，我是跪着送钱的甲方。

这个信息是比较适合刚刚做新的品牌，假如有一定启动资金，怎样更好突围或者怎么利用直播的渠道。

刚才听大家讲很多关于投放，抖音怎么投，快手怎么投，小红书怎么投，大家所有的品牌总监也好，或者所有的操盘手也好，每天盯着一定是这三个渠道，但是反而大家会把淘宝直播的权限交给我们TP或者根本不关注淘宝直播。

但是其实大家回头想想，淘宝直播是所有渠道里面ROY最高的，只是大家忽略了这个信息。

这个是大家知道的百度一下就可以了解多，其实它的增长很快，又很带货。

同时它在淘宝里面，如果你是淘宝店或者你想做天猫的话，淘宝直播非常适合你们，这里面所有的购买人群都是资深的淘宝会员，他们有更多人进到店铺加购，这对店铺的群众整个链接权重还是有一定帮助的，所以淘宝直播的必要性。

还有现状，截止到今天，事实是淘宝直播里面只有两个主播，一个是薇娅，一个是李佳琪，这个是不可否认的。

再结合上上个礼拜，突然间我不知道为什么，我是刚做护肤品一年，经验比较浅，我不知道为什么淘宝说，淘宝直播这个事情做大，我们要把淘宝APP这个事情风生水起。

我有一点后知后觉，他们看到了种草猫，类似小红书、抖音都死掉了，只有淘宝直播大家看了很多人愿意投，那好不容易做强做大，这是我作为品牌方的感受。

所以他们就会想，我不可能把淘宝APP做起来之后，所有流量分给薇亚和李佳琪是吧。如果我是一个主播或者操盘手，我也不能做这件事情。

那接下来淘宝直播做了很好玩儿的事情，做了启明星计划。大概他们发现或者说他们强调一些事情，就是说原来流量不能直接寡投了，他们在设想的，这是他们说的，下一个片子是我想的。

他们说我除了主播之外，还要请明星，让明星进来，同时我会邀约店铺，店铺要重视直播，我除了主播，其实工厂F2C的模式。

这其实很成功，这个也是吸流量的方式下面的文字是我自己的感触，如果你要做一个APP平台，它最终的流量获益者一定是职业主播，如果是职业主播就离不开网红效应，所以整个市场不管怎么办，寡投效应依然在。

还有原因下面白字是解释。还有明星，明星很多人交流的时候很期待，明星这件事情一定会怎样，能够颠覆所谓直播平台未来。

其实我个人感触不是这样的，因为明星有一个重大的问题，就是不会每天在直播。

大家知道就假如我们去饭店里面吃饭，一个五星级餐厅给你微信推送，说今天请了米其林三星的主厨，给你做一个鱼子酱的全餐，你可以到那儿吃，当然是带着很兴奋的感觉去。

你把自己作为流量贡献给了餐厅，但如果主厨不来，你该怎么做？

我个人感觉，明星只是新的流量来源，而大概率事件只是昙花一现，我们作为自己品牌方在淘宝的明星直播的时候，更多还是打新。

所有的明星如果是第一次播，我一定会投，如果告诉我是第二次播，说明他之前播得很好，不然我不会投。

还有店铺，店铺每个人都会做，没有什么可讲的，只不过增加店铺直播的频率、时长还有质量。还有工厂，工厂价我们也感觉是一个风口。

作为一个品牌方，我们是怎么判断这件事情的？

假如我们把淘宝直播分三个阶段：我认为第一阶段就是紫色的部分，淘宝主播、头部主播占了大部分流量，腰部主播、底部主播，构建了整个淘宝的流量池。

直到现在，我们发现有了很多站外补贴方法，包括请明星进来，包括请站外主播和淘宝主播打通，做一个引流，包括请站用的KOL，把粉丝拉到淘宝直播里面，他要稀释掉整个头部主播在流量池的占比。

大家会看到一些变化，现场不方便说，其实整体淘内策略解决头部的寡投效应。所有的流量到达这个平台以后，我们分析淘宝会用它最擅长的方法，千人千面。

通过千人千面的方法，针对人群标签，把你直播的路径进行流量的重新分配，所以它会营造几个场景：第一就是带货主播，还有推荐店铺的信息，包括一些工厂的，假如你是很下沉的人，会放到工厂店里面，还有明星推荐的推货内容，实现整体重新分配。

第三阶段显而易见就是他希望所有流量是在平台上，而不是主播上面。

现在布局方向其实现在跟主播的合作只是一个层面，大家应该开始积极挖掘优质的直播平台，或者直播的机构，因为它很有可能某一天成为像小红书或者抖音一样，有比较成熟的MCN，这些机构接下来会给大家带来更多的惊喜。

讲了我个人的吹水的阶段，下面讲我吹水的依据在哪儿？

这是我们的品牌了，很不要脸看这个产品我们看着就很有效，主打是成分的产品，通过成分解决你皮肤的问题。

整个618期间，我们凭借着某一位头部主播的贡献，616当天做到了整个精华内部26，国货里面第八，不必讳给大家，其中70%以上的流量都是一场直播贡献的。

大家又想，原来你是找了头部主播，我懂了。

后面就脱各种人脉，中国人情社会，不行你死也要播一个，主播上线了之后给你简单播一下，放在了下面两点，马上下播的时候播一句。

人情我也做到了，销量没有，下次再谈的时候，不好意思，你坑了一个，坑产没有到，下次就不要投了。我们所有的品牌都被他们这么套路过，尤其大品牌不说，小品牌都被套路过。

我分享一下，其实作为三个月前，作为一个非常新的品牌，非常小的品牌，我们为了直播这个模式做了什么准备？

首先直播间的竞品调研，我们当时非常忐忑，我们发现直播里面，今年三月份已经收到了很多条推送，某一个直播带货了，我们想是不是可以在直播里面做一些什么？

所以我们拉通了我们目标的主播，她们直播间里面的护肤品或者精华品，我们做的调研，调研以后，我们找到了相对于对我们的优势。

这个优势当时我记得是总结出了五点，其中最后我们选择了三点做推广，剩下的两点，因为那个主播因为自身能力的问题，没有作为卖点。