国平，光年实验室创始人
真正的增长宗师，50多家大中型互联网公司的流量增长顾问。
刘思毅：
国平老师是真正的增长宗师，已经聊过很多次了，所以说这次一定要聊一些不一样的，我想聊一些真正的湿的东西，大公司小公司你看到的一些流量经营的方式以及你自己运营公司的方式。
所以说我们先来跟大家盘点一下你的职业历程。
国平：
可以，其实是正式做增长是 20 年前了。那个时候在大学的时候做站长，我是把它作为我在职业生涯的起点。
那个时候是一个人做这个网站，并且要把流量拉起来。
说一个很有意思的事。那个时候我是拿着我的学费在做这个网站，因为当时就需要这么多钱。
然后就跟学校领导说我没法交这个学费，然后要拖一段时间。 我必须在这个半年的时间里面把网站做出来。并且能够把这个学费赚至少赚回来，所以很紧急。
马上把网站做出来，花了两三个月，然后接下来只有一两个月的时间去让网站盈利。当然就运气比较好，确实盈利了大致就是卖广告。
那个时候的广告有多便宜，就是 1000 个点击 8 块钱。
现在在淘宝的话，大家也知道一个点击可能是 8 块钱，原先是 1000 个点击 8 块钱，所以说差了 1000 倍是。
个人网站那个时代，在我之前其实还有一帮人的。到今天已经耳熟能详了。比如说网易丁磊原来是做个人站长的。
马化腾其实也是站长是好的。早 5、6 年。所以到我们那个时代已经其实江湖上流传着他们的传说。
他们是你们那个年代的站长前辈，02 年的时候，他们也刚起盘，是网易和腾讯也刚起盘。但是那个时候他们已经是很有名了，而且至少那个时候 QQ 的用户量已经日活也算几千万了。
那个时候腾讯已经比较大了。
后来我那个网站做到大概 15 万流量一天。然后也靠那个时候有一些一那这个变现的方式能够把那个钱赚回来，然后到了后面就是一个 SEO 的时代。
那个时候的流量也是掌握在三个巨头手里，网易，新浪，搜狐。而且很有意思，他们都有自己的搜索引擎。
有个小八卦，说应该是网易和新浪的搜索引擎，是由一家叫百度的技术外包公司做的。
有一年百度要去跟新浪讨那个技术服务费大概一百多万。然后新浪的人说可能因为服务不到位，所以不能给了。李彦宏一气之下说自己做，所以说李彦宏回国是做技术外包商赚钱的。
当时还有一家公司叫海量科技，也是做技术外包的。有一天我好奇，打开他的网站一看，他还在卖他那 3 万块钱的一个系统。我打开海量的网站发现还在那家公司还没有死，明白他那个系统卖 3 万块钱。但是百度已经不是同一个时代的百度了。
这个后面是三大门户的时代，三大门户到后面就是搜索引擎的时代。三大门户恰好是我入行的时候。
那个时候特别有意思，在搜狐这个搜索引擎上，禁止你在标题当中重复出现一个关键词 3 次，禁止你的描述当中出现重复关键词 3 次，
然后我我也当时想为什么呢？
然后我就想那我在语句通顺的情况下故意重复三次怎么样？
比如说我会说杭州旅游网站，这是一个关于旅游的网站，这里有很多关于旅游的信息。 这样子你不能说我在恶意重复。
我有需要这么描述。结果就会在旅游这个关键词上排第一。
我会看到今天很多什么卡直播广场的那些技巧，还有各种各样的技巧，我会说逻辑都一样。
历史就是一个轮回，会觉得很亲切，大家会不断地钻平台的漏洞，然后不断地去薅流量薅羊毛。
那个时代也是这样子的。
后来就出现一家小公司叫百度。他专门做搜索引擎。搜索引擎的在 02 年已经开始成为一种模式了，是那个时候的三大巨头就是雅虎、 Google 、百度。
而且在那个时候是直到 2006 年，其实都是 433 谷歌是4，雅虎是3，百度是3。大概是这么一个格局。
我觉得在搜索引擎时代一直持续到可能移动互联爆发前， 10 年，这个时代很长。
但我们在阿里的时候，很大的一部分流量都是来自于这个搜索引擎。
直到今天到了海外的话，很大的一部分流量都在 Google 上面。搜索流量和社交流量在海外有人专门的机构做过统计。它是 1 比 1 的。
社交流量，就 Facebook Instagram 之类的。
有这样的一个有意思的情况，在中国，社交媒体是没怎么分裂的，抖音、微信。其他都已经不那么主流了。
然后抖音微信都是几亿的日活或者十来亿的日活。然后在海外不止两个，在海外它有二十几个。
你说除中国之外的一切国家的使用范围是有二十几个，在北美，你看这就是Facebook Instagram WhatsApp 也算，将近 20 个的名单，都至少日活上千万以上。
它的社交媒体是分裂了的。但是有意思的是它的搜索引擎没有分裂。就是 Google ，是绝对的主流了，在世界各地还在外面，美国都是。
在中国百度没有守住自己的地位，然后分裂成了二十几个搜索引擎，但是社交没有分裂。就完全倒过来了。
比如说在购物搜索就输给了淘宝。淘宝当年跟他打过一场公关战，我是亲历者说对要购物来淘宝。然后淘宝是一个购物搜索引擎。把最有价值的一块流量切走。
然后接下来就是携程。他说买机票，酒店应该都携程的搜索。然后还有去哪儿去哪和携程把这一类流量挖走了。后来就出现越来越多了。比如说像很多人喜欢在知乎里面搜索，然后小红书有近 60% 的流量在搜索上，它是一个购物版的百度。
然后还有搜一搜，每天有 60 亿的搜索次数，在中国没人做过统计，也有可能也是 1 比1。
为什么 Google 可以垄断搜索？把搜索作为今天西方人已经移动化了，但仍然把搜索作为入口。
但是今天的中国是端到端的互相割裂，从交易平台时代就是吃喝玩乐的搜索入口。然后再到现在短视频、微信作为 IM 和内容平台，他们也在侧面去做搜索，为啥？
国平：
这个可能还是百度自己没有守住。
还有现在抖音的搜索远远超过百度，远远超过百度，很多词是 10 倍于百度的，那样搜索次数是 OK 这个是一个新的流量洼地，如果看直播的，你们去研究一下这个领域，这是一个很大的流量洼地。
刘思毅：
你能展开讲吗？这个怎么弄流量洼地。
国平：
这个当然不能纯粹的像那个原来的百度时代，它现在很多词的搜索量，现在很多词还只要两毛钱一个点击。比如说我跟大家说一些词它的流量有多巨大。
比如：牛肉的做法。
这个词百抖音上一天的流量是。 40 多万。那对比一下百度上是 5000 多，这个就是一个巨大的对比。但凡这种，场景类的词，像求婚这种这一类，大家在预期当中搜索这个词有一个画面出现，对或者有一段教程告诉他更方便的怎么制作之类的，这种搜索量都是巨大的。
百度只保留了一个杭州有什么好玩的地方，这种搜索可能在抖音上不太会出现。但是百度唯一保存了这些长长的、问题性的词。
然后又导给了知乎，知乎每天从百度拿 800 多万 UV 哇这样。 SEO现在如果是分割在十几个中国的搜索引擎上依然是可以做的。
但是在抖音这个渠道里面，是没法做的。
有一个特别有意思的地方，就是它的搜索也是千人千面的，搜索就是我们两个人搜同一个词，你看的结果和我看到的结果不一样。
所以这个导致了在抖音里面 SEO 很难做，以及在抖音里面投放 SEM 也比较难。因为是你不一定说这个你买了这个词你能占住这个位置。
刘思毅：
那请问算法时代的各个不同品类的内容平台是否都无法像百度一样做 SEO 了，因为大家都在算法化，知乎还有大众点评。还有小红书基本上都是千人千面，你说的那个搜索的洼地怎么做？
国平：
搜索洼地，它要结合之前信息流的做法，因为在原来投信息流的时候，想尽各种办法更大范围内的命中一些你应该命中的人，明白在这个能力比较突出的基础上，然后再去投抖音的搜索或者小红书的小红书也有一些搜索的产品。
刘思毅：
我不理解这是两层逻辑的话，应该怎么去命中。
第一层是搜索词库，第二层是基于不同搜索词库之下的不同用户的算法推荐。这是两层，那怎么去优化？这个怎么具体实操？我没有太懂。
国平：
其实如果到了今天，一些好的真正有用的那种搜索的头发是依然能霸占大量的流量的。 OK 比如说到了今天在这个特别诡异，因为这个领域我待的时间最长是，长达十多年的时间，大家去投一些搜索类流量的时候都是关键词少于 100 个的。
你现在到今天大家去看一下自己个淘宝的直通车，你看一下后台 20 个词在投。对这种其实是非常失误的，因为好像有点类比一下，好像今天你去找 KOL 。
有两种找法，就是你只找头部的那几个人。
好像你在淘宝只买这个行业的头部进行一个关键词，是另外一种做法，就是把这个行业里面 50 万这个 KOL 一网打尽，让他们都给你卖货。然后在直通车里面，比如说我们我个品类有 2 万多个关键词，都能够消耗出去，都能够花出去钱。
并且在推同一个产品。明白这种能力到今天在直通车里面，绝大部分卖家都是没有这个能力。
刘思毅：
找到对应这个品的关键词词库，它的技术逻辑是什么呢？
国平：
它其实计算含量比较高，因为在淘宝比如说在很多平台，它给你的词非常有限，淘宝是不超过 500 个词的。但是这个时候你要去用一些算法去把这个领域大家有可能搜索的所有的词找出来。
一般我们都是百万级的词。 只要那个我们有句经典的话，当时这是平台的玩法，就加词等于加流量，确实是的，比如说你再多几十个kol给你卖货，而且那些个 KOL 确定无疑，每个人都能出十几单到几十单不等。那么你当然是你加KOL就等于加销售额的。
刘思毅：
牛逼，感觉真的是本质逻辑似乎是一样的都是渠道，只不过一个是达人搬运工，一个是关键词搬运工都是承载流量的，只不过一个流量是曝光量，一个流量是销量。
国平：
我们其实是喜欢回到本质开问题的，因为这个领域既然做了 20 年，那么是怎么思考流量的呢？我一直认为只有两种流量。
我是经常打了一个比喻，说我是假设我回到原始社会。你们想象一下 100 万年前的原始社会。一个 100 人的村落，那个时候流量怎么传播呢？
因为流量背后就是信息传播。
比如说刘思毅，你那个时候是个原始人，出去发现一头野兽。
这个时候跑到这个部落里面来说，我不知道那个时候怎么形容野兽，但一定有这样一个词，有个野兽，然后这个时候流量的载体是用词来承载的。
然后接下来你不可能一百个人全部告诉一遍，你可能是告诉其中四五个人，然后他们再告诉他们熟悉的人就通过一个链条这样传播出去。所以流量只有两种模型，就是关键词和关系链。
到了今天都是这样，如果大家要求证一下的话，比如说在任何的广告投放的系统后台，是你发现你只有两种方式去做投放。
一，圈一波人，二，圈一波词。然后你没有第三种。
你现在去买流量，你只能买两种流量：一个关键词流量，一个关系内容量，
刘思毅：
公众号流量主叫什么流量，
国平：
关系链流量
刘思毅：
因为我自己承载了一群 C 的信任，这是关系链，这是一对多的关系链。
国平：
我们如果做成一张报表，我们就看这个人带来了身上有多少流量，带来多少交易额，来多少交易额？你只会看到两张报表的，明白只有两张这样的报表。
那我再稍微说一下后半的移动互联网时代。
其实SEO时代造就了无数的公司，整个这个很多东西跟今天在做的大家的做法和历史是惊人的一致。
然后到了后面 10 年左右，就移动互联网浪潮来了。对，那个时候又经历了一个ASO 的时代。它是前面 SEO 的一个变种。
这里面有很多很多的你们今天知道的大量的成功案例。或者现在已经在天天在用的 App ，当年都就通过这个方法获得了巨量的流量。
比如说喜马拉雅那个时候你搜索微信，结果微信是排第一了。但是喜马拉雅排第二。
ASO 骚操作拿到了很大的流量。几千万 OK 这种是几千万的装机这个 App 应通过这些优化，这个 App 装机就能装几千万。
刘思毅：
所以今天的某音搜索到某信再到某音，今天如果整个一盘流量变迁史的本质逻辑能再跟我复述一遍吗？
国平：
我用另外一种方式表达，流量只有两种载体。一种载体是人。另外一种载体是词。
其实你可以这样思考问题，就是我们的整个社会怎么样才能形成社会呢？
从能力意识上来说，我们能够沟通信息。沟通信息的话就是靠两样东西，人传人作为载体，是人是一个信息的节点。
或者是某个词是一个信息的节点。因为词组成了我们要传递的内容。所以只有两个载体，我把它叫载体，就是流量是搭着这两个东西出去的。
刘思毅：
所以说今天的某信和某音您觉得还有什么比较经典的流量的案例和场景可以分享吗？
国平：
如果从这个角度来拆解，那我们的思路说拿到一个 App 以后，我们就要看这个 App 的关键词的流量在哪里，这个关 App 的关系链流量在哪里？
刘思毅：
微信的关键词流量搜索喽是搜一搜对，六十亿一天，微信的搜一搜居然有这么夸张的流量。
国平：
我们其实帮一些小程序，把里面把一些内容封装起来，也可以重新再搜一搜。这是去年的事情，三四十个 App 它拿了 100 多万 UV 一天。
所以你现在在微信里面搜一些食谱，搜任何你想要的东西，经常会看到一些页面排得比较靠前，这种是可以优化的。
当年的 SEO逻辑又回来了。
关系链流量，你会发现就像他们私域流量说的那几个载体，就是你会发现朋友圈微信群、小程序，还有公众号、点对点聊天，或者视频号等等。它一共有七个载体。
这七个载体的灵活运用，那私域流量里面一共有十几种主流的玩法。
就是业界做得比较好的两家公司私域我都做过他们的顾问是，然后一个是跟谁学高途。另外一个就是完美日记。他们两个人用的载体是一样的。但是他们的顺序对调一下，后面的就截然不同了。
刘思毅：
载体是一样顺序对调能展开讲一讲吗？
国平：
比如说像高途跟谁学，他是把所有的流量用群来临时承接。
对他说当做一个中转站，是因为他知道群的生命周期是一个星期。不是去刻意运营。那么你要在这一个星期之内把人尽可能地分流到要么下你的 App 这是另外一种小私域了。
要么就是关注公众号或者要么就加朋友圈加通讯录好友。
总的来说他就是把所有因为这里的群的不像加好友，他其实是更容易加，说转化率更高。如果我们去加个好友的话，那我还要思考一下要不要加。
所以在微信里面用这个作为第一站我觉得是比较稳妥的。
但是不是很多人至今是用这公众号作为第一站的。但是公众号又有一个问题，这是 2009 年我们的海外同行总结的叫触达率。
今年的 100 万粉丝，明年是要 150 万粉丝才能达到同样的效果的。
刘思毅：
为什么在这样一个逻辑下，无论是公众号底层还是任何一个 follow 类的，都是这样的逻辑。为什么它一直在熵增？
为什么触达率就是在一直这样的呢？
国平：
因为用户的时间有限。然后但是如果你想大家都在涨粉，是把全中国每个 MCN 机构大家的粉丝统计起来，
有上万亿了，上万亿粉丝了，在中国只有 14 亿人。
所以其实用户的时间线它是刷新的越来越快，这是不可逆的。
所以导致它大家这个熵增了，然后每年都会下降 50% 的触达率。
在 09 年，我们的海外同行早就总结了这个规律，明白最后抖音、视频号都会是这个规律。尽管很多生态才刚刚开始。
刘思毅：
09 年，海外同行是基于哪个平台总结的？
国平：
Facebook 还有twitter，所以这是他们的宿命。
所以粉丝重不重要呢？我是觉得大家自己思考一下，每隔一年，你要逆水行舟地跟时间赛跑。
刘思毅：
今天我们再看私域符合这个逻辑吗？当 N 个企业的 N 个用户的私域都相互交错的时候，是否在私域粉丝上也是这样一个私域逻辑？
国平：
私域也是这样。
刘思毅：
那所谓的 LTV 和长期主义在这个逻辑下是不成立的，那怎么办呢？
国平：
那只能有很多其他办法了，比如说真正好的私域，品牌心智才是最大的私域。然后用户的脑袋里一直记着你。就像罗永浩的粉丝。一直很对罗永浩这么多年了不离不弃。我觉得罗永浩也是做私域的高手。
刘思毅：
IP 才是真正牛逼的私域，流量在哪里只是一个承载体而已是流量，在私域和在抖音都是一个承载体而已，抖音今天的关系链和关键词流量是什么逻辑？
国平：
那关系链流量很明显了，大家平常都是在做关系链流量，但是关键词流量也是，超过 5 亿了。就是每天的会搜索的日活用户已经超过 5 亿。
所以造就了比如说牛肉怎么做 50 万的搜索量一天，有时候还得过 60 万。然后还有一些很多很多词，比如说什么口红显白就这么长的一个词，2万多的流量一天，很多很多。
刘思毅：
已经有 5 个亿的搜索用户了。我的天呐。所以说用户就是在微信和某一上在搜索了，用户肯定不会在一个 Safari 上打开百度，然后搜索，用户也大概率不会下载手机百度搜索用户。
在他们习惯用的 IM 软件和短视频内容平台上搜索，用户在大众点评搜索用户在小红书搜索。
国平：
其实信息找人和人找信息。搜索就是人找信息。然后现在的新媒体很多 feed 流的都是信息找人。
我会觉得主动一个被动，在国外是 1 比1，我觉得中国按理来说应该也是 1 比1的。
因为海外的流量我们也很熟悉。有的时候海外用户和中国用户很多行为是惊人的一致。
刘思毅：
那请问算法推荐和本身的主动搜索的 1 比1，在中国会不会算法推荐更极致。
因为今天中国流量世界上算法推荐占绝对的主流，大家似乎没有得到基于搜索来做流量的这样一个方式和典型的案例。
我不知道这样说是不是妄下结论了。
国平：
其实搜索真的是被割裂了。你可能有的时候一个小论坛你也会去搜索，它是被割裂了。其实这一点还是百度的一个战略失误。
那个时候大家要在 App 时代把所有的内容都包起来的时候，他没有及时的去能够把这些内容抓取过来，他也没法抓。
而在 Google 不一样，Google整个安卓都是他的，他而且做了很多很多这样的及时跟进。
因为对于搜索引擎来说，抖音内容是它的命脉，如果它丢失了优质的内容，这个平台不要玩了。
刘思毅：
Google 也没有 cover iOS App 。
国平：
有 Google play ，还有很多这些生态的这个切入非常深。
其实到了海外你做 App 你是绕不开 Google play 这些公司的。在海外也是，国内也是手机上的搜索，手机上的搜索会占到 70% 的流量。
也就是说用户在移动端，大家谈的搜索，好像以为是一个 PC 时代的东西。不的，它不是代表 PC 时代，在了手机移动端在移动互联网时代也是主流，就是在手机上搜索。
刘思毅：
为什么要做一个流量咨询公司？
国平：
这个完全是或者说经历和个性使然了。
在中国互联网公头部的互联网公司里面，只有三家公司是有流量研究部门的。阿里有，就是我原来的那个部门。我原来在阿里是做我们叫增长策略的研究。
然后后来拼多多有因为拼多多的有一个天使投资人是原来阿里的人。然后字节也有，因为张一鸣我是在 07 年就知道他的是，然后他那个时候做酷讯做得很成功，对酷讯的 SEO 是做得非常极致的。
那个的那个时候，酷讯这家公司的 CTO 就叫张一鸣。
后来我离开阿里以后，其实短时间内没有什么事情干。当时因为阿里各种原因，我就说先离开了再说。对，我都不知道我下面去做什么。对，然后离开了以后，
然后我发现很多的那个大的互联网公司都找我。我之前第一个客户是携程，
刘思毅：
你之前有什么作品为什么要找你？
国平：
这是另外一个世界，现在大家是在平台上获取流量。但是大家不知道其实平台自己也是要获取流量的。然后是被中国被称之为平台的公司，可能 100 家以内，这个也是一个小圈子。
我在这个小圈子里面有一定的名气，阿里的这些流量是我在操盘。
所以有时候我们会一起参加一些国际性的会议，中国就那么几家公司去参加国际性的会议。甚至同一个班级回来的他是百度的，他是京东的，这样就认识了。所以当我离开阿里以后，阿里五个子公司又请我做顾问。 包括淘宝网、阿里云口碑还有日本站等等。
而且我还在阿里在职的时候，当时就有很多人来找我的是找我，
那个时候早期阿里的价值观我是一个案子都没接，总觉得接了任何人的这种顾问的案子应该都是对公司的一个泄密。
所以离开了以后就做了很多公司的顾问，在这做的过程当中，其实一开始只是为了解决，说顺便做，没什么其他事情干。但是到了后面，可能发现了一个自己的使命。
一个使命就是说流量这么重要，但从来没有人研究是大厂的平台。
比如说像我也去见过抖音的增长的一些相关的人，抖音当年是怎么一炮和红的，这也是一个非常成功的增长的案例。
刘思毅：
简单讲到底怎么一炮而红？
国平：
这个原理也特别简单。抖音，我记得它历史上有一天花掉过一个亿的广告，而且你们知道在哪里花的吗？
没有是一个很狗血的故事。在快手上花了，那个时候并不知道抖音居然可以成为快手的。
这个故事在 Facebook 上又发生了一遍，TikTok最早是在 Facebook 上疯狂地买量。然后 Facebook 就觉得哇又是一个人傻钱多的一个人一家公司，所以我们尽情地让他买，结果买成了自己的对手。
所以那个这个故事在中国也发生了一遍，那个时候快手很怕觉得最大的金主就是抖音了，非常开心，但是后面大家都知道了。
所以一个 App 只要你的留存，还有你的各种各项指标。
能够远远地超越同行。那么你就可以大肆地买量，没事的，你会跑赢所有的人，你是恨不得把所有的钱都砸进去，就是大平台的一个玩法，
后来发现了一个使命，说流量这个事情对很多公司很重要。
但其实后来我给京东这样的公司做顾问，我都发现他们没有流量研究的部门的，中国只有三家公司有。
然后但他们用的很多方法还是比较落后的，实际上他是我的客户啊，前段时间我还帮京东做私域来着，平台也开始做私域了。
然后但是他们其实是用途方法是比较落后的，只是说钱多资源多而已。
这个事情这么重要，但为什么不应该去好好扎下心来沉下心来仔细研究，所以我们后来就成为做成了一个光年实验室，
也很少有一家公司叫光年实验室的。
这家实验室只研究一个东西，就是流量。
对别的很多公司研究什么物理化学、光纤什么之类的，叫实验室。但我们这家实验室可能据我所知，好像是国内唯一的一家真的在研究流量的公司。
对这个中间像我的很多客户都非常有钱，他们动不动说要来收购我们或者投资我们，一半的客户都会对我们这样子，但是我们都拒绝了，我觉得这是一个使命，因为这个领域我做了快 20 年，
我不知道，反正一定要做下去，这个和钱无关，甚至也没那么高尚，但是我就觉得这个事情是对的。
刘思毅：
大家都会说今天群想说搞流量来群响，但是最重要的是业务本身。
那搞流量搞流量搞着可能它的流量流牧民族，我要持续不断地焦虑着，持续不断地去寻找新的增量，在茫茫荒野之中去持续不断的无限游戏。
这个其实让创始人感到一丝绝望。但是从你的角度来说，连平台都是如此，所以说就是这样的人生即如此，我不知道你是怎么看的。
国平：
是我给携程做工的时候，对，你不知道携程是 1996 年成立的，是他们的一个副总说。
你们知道吗？携程刚刚成立的那一两年，我们的高管那个时代是他说我们的高管都是天天在焦虑流量的，所以大家不用觉得这个事情人家很什么，焦虑是必尝的。
因为所有的商业模式背后或多或少都是某种流量的变现。
刘思毅：
最后一个问题，我想问一下出海。国内和国外，你自己对于流量操盘的感知到底是什么样子的。
国平：
国外其实我觉得他们比我们提前十几年内卷很早，美国他们的文化，也是比较喜欢定量分析。定量我们喜欢定性这个事情的心智是什么，然后形而上学的去推导一些东西。
这是我们的东方的文化，是他们的文化喜欢这个用个东西量一下这个是多少，所以他们定量分析我觉得比较骄傲的就是当时我刚进阿里的时候就遇到在负责海外流量，遇到的最大的对手是亚马逊。
亚马逊在 2000 年 2001 年就实现了千人千面，整个先进 10 来年。然后所以后来要在美国客场作战，要跟亚马逊抢流量，因为有很多词我们是重叠了的。
所以那个时候是战战兢兢，当然我们东方的文化也是很有意思的，他们很轴，他们只在那个时候是 6 个国家开了分站。所以只做六个国家的流量，
而我们你想中国人的思维，你们能推导一下，我们当时把世界地图摊开，当时我们在看一个东西，就是微软的市场占有率。
因为你要有网络，必须有操作系统。对，所以我们看微软在哪些国家已经进入了，我们就去哪些国家搞流量。 OK 一定会联网的。
明白，当时就选了一百九十一个国家。当然那六个国家也被我们覆盖了。当然在美国要硬碰硬了吧。然后我们总是纳闷为什么所有的词什么 books ，DVD， 播放器那些词它永远排第一或第二名？
那些亚马逊今天都是这个样子。然后我们那又是我们东方的文化了，我们就去挖他的人呗，华裔，他们从来没来过中国，但是他们父母经常能来描绘他们家乡祖国那是什么样子，所以一挖一个准。
然后很多人都来了阿里工作，当时就在杭州的世纪新城住在那个小区在文二路那个世纪新城住了很多阿里的外籍员工。
然后我们他们当然会告诉我们数据是怎么做的，怎么挖掘的。
最后我们用亚马逊的方法去打亚马逊，而且我们足够的勤奋，而且我们也有思维上的优势。所以到后面我们至少是当时把eBay都打到 9 比1，我们9，他们是一有个抢流量的一倍。
然后亚马逊的 4 比6，虽然他们还是赢我们，但是我们也能赢，特别是在他们覆盖的六个国家之外，我们大肆的崛起流量。所以这个就是阿里高速成长了。
刘思毅：
amazon 是在做全球的这种 BTO BTO C 的流量可能是京东逻辑的这个东西。但是阿里当时的国际版是做什么业务的？
国平：
其实是很多词重合了，比如说 DVD 播放器，明白你说工厂生不生产 DVD 播放器生产。那等亚马逊也卖 DVD 播放器，但这个词我是不能落下的，我一定要跟他抢。
是所以这个是很多时候就硬碰一下，到了后面来速卖通。速卖通那是绝对的硬碰硬了。当时我们打这个口号就是干掉亚马逊，还有干掉eBay。
所以那个时候绝对的硬碰硬。当时也创造了一个很好的成绩，就是速卖通从 0 到 1000 万 UV 一天只花了半年时间。
因为前面有很多积累。所以这个还蛮有成就感的，
所以后面这也是我现在的一个使命感之一，就是中国的很多公司他要出海。但是他一出去会被别人打得晕头转向的。
特别是现在亚马逊上封掉了中国 5 万多个卖家，说就封你这里面肯定是有什么政治因素的。那说点海外的那个事情。
刘思毅:
没有想到流量操盘手有国界也，弱肉强食，铁子们，中国流浪操盘手得出去，铁子们别内卷，赶紧出去。在国平老师的带领之下，赶紧出海啊。
国平：
我们已经帮很多公司在出海了，其实我们最后一个特别有意思的，甚至是文化输出了，就是我们帮阅文集团的那些武侠小说。翻译成英文。
前年因为我们帮阅文的很多武侠小说，翻译成英文，结果用海外用户的停留时间两个多小时，平均停留时间。
原来海外的帖子也和中国人一样爱看爽文，爽文是无国界的。
这个领域还蛮有意思的。但是我知道我们很多公司如果现在出去一定会被毒打的，因为这个是一个已经 20 年前内卷的世界。然后而且之前大家靠亚马逊活得太轻松了。
刘思毅:
原来海外的流量世界是已经内卷之后，大部分人躺平其他赢家非常强悍的逻辑，而不是其他人很闲很弱的逻辑是吗？是为什么我看起来他们不强。
国平：
只能说我们更勤奋。我觉得我们很多时候像前十几年前，那个时候是对 SKU 然后出海。外贸出海的时代是以 200 个 SKU 挂出去，是然后 50 万流量过来。总会有东西卖出去的。
到了后面的这一拨人其实都死了这里面有好多标志，珍惜事件。说前面倒掉几个大麦，一都是一年 300 亿的这种规模，300 亿。
因为他们是对 SKU 的逻辑不重，重视品牌的积累，明白还有品质也有点问题。都是别人的在老外同行的那个价格上是它的价格的1/6。
明白当然可以抢下很多市场了，特别是婚纱这个领域就更夸张了。你知道在海外租一件婚纱也是要可能 2000 块钱或者 1000 块钱美金。
在江苏虎丘那边出厂价是 150 人民币。然后你就把 150 人民币搞成 150 美金。对，然后你甚至说是定制的，要 30 天以后才能到货。
但是一般人都愿意等。因为在他们国家租一件婚纱也要至少 500 到 1000 美金。贵一点的，可能也要以 2000 美金买一件婚纱。那也是差不多这样子。
所以你看我们中国的优势因为我也有很多老外，因为在阿里工作，当时国际站的话可能有1/4。到 1/3 是老外，然后也经常跟他们聊天也明白。
后来因为工作人员去过一些国家，然后我有时候我会为我们国家感到悲哀。因为我为什么老是要低人一等呢？
我为什么老是要这个样子去？比如说像移民出海好了，老是搞便利店，然后什么运输公司，我为什么他们不能成为他们国家的主流的公司？
我为什么要低人一等？
然后我们的产品也是这个样子，所以会觉得这个我要改变这个事情，特别是我们去年有开始孵化一家公司，我当时被他的愿景打动了，他说他叫他是说要把中国的那个汉文化输出到海外去。我是觉得我们做得到的。
实际上现在在中东也好，中东有很多人还有在，美国很多人爱死了，这些东西已经成了快主流的一种阅读，在阅在线阅读这个领域已经快还成为一个主流了。
所以是特别有成就感的一件事情。
其实，我完全能理解现在大家在任何一个平台上做流量的这种心情。
大家都是仰视平台，但是你因为这些平台的很多历史我都知道是过阿里是最熟悉的了。但是当年他们跟你们一样是这样子的。
但是这里面有个重要的区别，这里有最后想表达一个观点，我一直认为这个行业里面，现在大家老是在说瓶颈和破局，或者破除焦虑。
我会觉得大家其实更多的是被平台驯化成在搞流量运营。我们现在很多很多的动作都是在做流量运营。
什么叫流量运营呢？只熟悉这个平台，一个特定的平台是官方教给你一些方法而且这里面你们也不敢质疑他的对错，对你也不知道从哪里来底气质疑。
然后在那个范围里面在搞流量。我会觉得这个如果我十年前看到今天这个局面，我会我因为所有人感到悲哀，其实你们知道。这个叫流量运营。
但是我认为真正的流量增长是把整个互联网当做最大的平台的。而且到了今天，大家相信我的预测，今年或明年或后年的大热点是真正的 O2O 就是线上的流量反哺线上。就真正的完成线上线下的融合。这种融合才是真正的增长。
或者至少把整个互联网当做最大的平台来获取流量。
而不要说就那三四个平台，然后而且抱着平台的大腿。而且平台任何一个小二说的一句话，你都把它当做圣旨，我会觉得大家不用这样做。
其实以前的人也大概是这样子的，原来淘宝也是仰望平台的，淘宝当年仰望搜狐新浪网易。而且网易把他封杀了，因为eBay的关系明白，但是他在一个绝地崛起。
到了今天，你们认为的一个巨头甚至已经是有点过气了的感觉了，新的平台又崛起。然后大家又有一帮人在仰望平台，我会觉得没必要。
互联网是最大的平台。
好像我前段时间认识的我的一个学生，他说他在天猫的 N 个品类里面都是第一。我说你是凭什么能做到 N 个品类第一。
很简单，我每天现在都能贴吧将近 20 万流量过来。对百度贴吧。那个绝对是对天猫卖家的一个价位打击。它是能够把一个互联网当做最大的平台获取流量的，
它现在每天就能从贴吧获取将近 20 万流量，他同时在 N 个品类下面开店，N个品类都拿到第一了。
所以我会觉得大家如果说感觉流量有瓶颈或不知道怎么做，我会建议大家是把那个流量把互联网当做最大的一个平台去获取流量，或者线上线下融合去做增长，而不是做流量运营。