中午在杭州和一个师兄吃饭，这个师兄内容天赋异禀，从微博到抖音，再到淘宝直播，都有自己旗下的艺人，7000 万粉丝，不错的公域流量的成绩。

他告诉我说，觉得直播这个游戏本质上还是需要用流量来解，淘宝直播、抖音直播、快手直播，分别对流量的解法和站外是不一样的。

对我非常有益，写出来一定会被各种批判的讨论，记录出来，欢迎加我微信撕逼和讨论。

一、淘宝直播的主播面临持续的流量危机

淘宝直播 Top 2 之外，再无 Top 2，虽然几乎所有平台都遵循 28 原则，但作为一个流量指挥棒效应特别强、流量规则只根据算法和运营政策来协调统筹的交易平台，淘宝直播让人更加无从入手。

师兄说得好，淘宝直播的主播，开播之后要是持续没有成交，流量会持续下降，直播间的流量灌入，因为本身直播的主播太多，且没有太多分发触达，基本上都是等待阿里流量分发的「天启」。

老实说出了头部的那些淘宝主播之外，中腰部没有太多的生存空间，因为很简单，手机淘宝的流量给直播的就是固定的，手机淘宝的 DAU 是要看单位产值的，因此谁卖的多，谁的流量多，头部明显比中腰部更容易实现用户产值的更高的收割。

另外，站外引流到淘宝直播效果甚微，除了微博少量地可以看到淘宝直播的 Banner 之外，用户很少会在其他流量端看到淘宝直播的主播投放。

哪怕是微博，主播引来的站外流量，到淘宝直播间可以直接拉起，也会在用户转化率上偏低，因为淘宝的心智，是买东西，是逛着买东西，但核心心智还是买东西。

抖音快手的心智是消费内容，消费消费着直播顺便买点东西。

这也导致，淘宝直播的在线人数少，但都是来买东西的，转化率高，但各用户产值高，淘宝直播在线 200 个算是中腰部主播。

二、今天最大的流量资产是抖音、快手，阿里已然买不了了。

阿里与抖音、快手三者是微妙奇特的博弈关系。

阿里乐于看到更大的流量被商家、被抖音快手的流量主因为变现需求引入淘宝，这是淘宝一直擅长的流量杠杆游戏。

快手、抖音都不需要 CPS，因为对于抖音来说，CPS 对于提高自己的估值几乎毫无帮助，抖音的广告商业化能力需要开到极致，可能和 CPS 升级互斥的，当然抖音又需要阿里这边无穷无尽的货源以及稳定成熟的交易流程。

快手更不需要 CPS，快手在今天的中国电商格局中如此特殊，以至于官方的一个 VP 告诉我，快手也不知道自己电商走向何方，但是快手的电商一定不是拼多多，一定不是聚划算，一定不是淘宝直播，也一定不是抖音直播）像不像我国改革开放的路子。

快手是对阿里最没有需求的流量平台，却是阿里最需要的流量池，包括增量用户，包括和详情页购物车模型完全差异化的成交路径，包括规模巨大的交易额。

再来看阿里，除了货，阿里最头疼的就是要稳住流量大盘不要往下掉，也要提高客单价，本文只讨论流量：

一方面，用站内的流量算法奖励规则，驱动冷启动阶段和成长期阶段的商家、品牌，在站外疯狂营销，捕捉流量，然后引入淘宝，得到淘宝算法，非常珍贵的站内算法加成，这种杠杆，是作为宇宙交易平台最爽、最舒服的杠杆，既贩卖流量，又驱使广告主（商家）在外面采集流量回来。

另一方面，阿里需要大规模的流量补充，这才有了入股微博，这才有了和抖音签约，但是很可怕的是，今天的抖音、快手 DAU 增速太夸张，已经成为中国互联网线上流量端的两极，这两极，用内容、关系、社区、短视频等元素，快速完成 6 亿 DAU（总盘子）的稳定使用规模，这是阿里的上游。

流量的上游太大，已经买不了了，也无法与他们有更深刻的关系了，相信阿里投资和业务方都做了无数的思考和讨论，蛮好奇里面的阿里的想法的。

三、买不了流量平台，那么阿里永远要担心自己沦为交易工具的那一天。

上一条说了，第一，快手抖音各自至少都不会排除自己做电商平台的决心；

第二，当快手抖音的广告主（品牌投放）以及大量的蚂蚁雄兵，都从快手抖音站外营销，站外营销占据交易的比重超过站内杠杆的交易比重。

虽然，此时看主流消费品，天猫仍然异常重要，但是结合以上这两点，手机淘宝的核心挑战，自流量草原策略以来的最大挑战，即：

有转化率、有质量的 DAU 长期从固定的两个流量平台，灌入到淘宝去成交，淘宝自营的流量池的 DAU，大量也是通过快手抖音特别是抖音来成交的时候，

如何收生态广告费，如何保证生态内整个闭环的商业模式。

保证手机淘宝 1 亿多亿 DAU，很重要，但是要是这一个多亿的 DAU 的时间、关注度以及买东西的关注度，也被其他两个端稀释，那就有些麻烦了。