前段时间和群响会员，圈内非常知名的社交电商大佬唠嗑，佛系推手团团长房老师，想不到房老师特别先锋，完全不是信佛的感觉。

反而是先锋、到家、不油腻的年轻中年人哈哈哈，很少和 70 后的哥哥聊得这么愉快，我要记录下他给我说的社交电商的本质。

房老师特别可爱，经历也特别可爱，自己之前为摆地摊人祖宗。

垂直网站时代的地摊人都要用的网站，凭借一己之力，写了 100 多万字，自己在网站上建立 BBS，然后自己在 QQ 群拉人。

那个时候变现，居然是用支付宝的快捷支付，用于地摊主的团购进货，做的本质是一个前面流量，后面供应链批发卖货的生意。

垂直网站的 ARPU 在当时就很高，日 UV 8000，就可以出 5000 万左右的年销售额，非常夸张。

房老师详细分享了他经历和理解的社交电商，记录下来，包括了我的理解和思考，欢迎加我唠嗑讨论，siyiqunxiang，也可以扫码，开始。

第一，社交电商是交易平台冷启动的毒药和良药，团队和平台容易相互绑架。

目前房老师做的佛系推手团，则是以一团之力帮助很多平台完成了冷启动，如小米的有鱼，完全就是和团队深度绑定。

只有佛系在推，在小米不愿意打乱渠道价格，保护它的 Slogan，「毛利只有很低，让利给消费者」，他们 1 年社交电商做到了 10 个亿 GMV。

在之前，房老师做的是每日一淘，每日一淘当时也是邀请佛系推手团上去做，之后平台中心化，佛系推手团的团长沉淀的流量的社交关系就没有意义了，因此迁移。

社交电商，从 2015 年开始就兴起，我当时 15 年的时候看云集在红点直播，都可以有 1 万人同时在线，一声号令，全部云集家人到位。

这是非常可怕的势能，比起一开始做自营的中心化平台，获客成本之低、规模扩展之速度，难以想象。

从冷启动的角度来讲，社交电商确是交易平台迅速扩大规模的良药，然而同时也确实是一个平台进化的噩梦。良药不用展开讲，为何噩梦：

第一，始终面临团队长裹挟的问题，团队长在冷启动期间势必是强势地位，因为是平台的流量主的感觉；

第二，让利机制确定则长让利，让利机制让平台未来限制极大，毛利要求高的产品，要么自营，要么就是品类拓展限制极大；

第三，让利机制要在前期疯狂生长，闭环是必须的，闭环影响未来平台的自营投放，从长期的角度来讲，社交电商长期存在必须是小而美的闭环小岛。

锁流量为会员、锁货为性价比优货，因此呈现的是前期快，后期悬停，要增长就崩盘的困境。

云集、环球捕手等平台的生命周期，说明一点，社交电商平台的本质是一个巨大的 CPS 军团池，军团池大到可自选品，可自锻造供应链。

自选品让他成为封闭的会员制交易平台，封闭则无法作答，自锻造供应链让他成为品牌，交易平台势能不够强大，成为品牌的话就是一个自营流量的封闭小品牌。

因此是噩梦也是良药。

从长期平台发展的角度来讲，社交电商 VS 自营 or 中心化交易平台，社交电商要求尊重社交关系，尊重关系链条的利益，这本身就妨碍中心化电商的发展。

第二，社交电商的核心全流程，定共识、圈团队、出销售额。

社交电商的核心是创造共识，什么是共识呢，云集的共识是自购省钱、分享赚钱，真正赚不赚钱不知道哈。

张庭的共识是好姐妹一起创业，一起赚钱，10 年前庭姐和你一样，10 年后你将和庭姐一样。

共识可以是卖的这个东西的政治正确，一种趋势，或者说是一种宗教信念，或者说是一个具体的赚钱梦想。

不仅要激发人们赚钱，还要展示给人们赚钱的 Case 和路径，保护然没有说服力。

有了共识之后，就有宗教的核心教主，然后是护法，然后就是核心团队的不断扩大。

然后变成一个黏性一开始较强、之后会不断衰减、外围不断脱落的庞大团队，移动的庞大团队，跑马圈地的团队。

第三，中国特色社交电商，从古至今都有，外表不同而已。

社交电商是一股风，这股风从未停止穿行，社交电商是他在 2017 年 - 2019 年盛行的外衣，之前他的外衣是什么呢？

这种经营模式是在中国大地上常刮的一股风。之前是微商，之后是社交电商，再之后现在是 5G，之后是什么不知道……

再之前是什么？是保险、直销、微商，未来可能是什么？

未来是 5G，未来是智能家居，君不见，房老师他们 5G 智能家居旗号下的小米有品有鱼，就是这样的旗号，5G 是趋势，然后大家又去做 5G 的宣导和队伍扩大。

从每一个普通的中国人来看，社交电商这样的模式是切分到极细、要求极低的生意模式。

只需要喝茶拜访、混群聊天这两件事儿，搞定自己的私域流量，就可以开始启动的小生意。

但是由于大部分人都缺乏放长线养大鱼的基本素质，其实社交电商、保险、微商、直销等行业，对于大部分人，只有一次机会，因为流量只够洗一次。

这也决定了为什么社交电商的团队长和团队成员本身的脱落极快。

第四，社交电商需要 IP， 需要操盘手，最好 IP 和操盘手重合，流水的项目，铁打的 IP。

社交电商的云集、贝店、环球捕手，哪一个项目不需要一个核心操盘手呢，这个操盘手要定机制，要吸引大团队长，最好还要有人格魅力的特质，这个人是很累的。

从微商和社交电商的大团队的角度来讲，每一个大团队长其实要想稳定源源不断地有下线加入，必须要把自己打造盛一个 IP。

IP 才能稳定地创造转介绍和增量，抵御不断的下线脱落。

佛系推手团的房老师就是一个很典型的好 IP，看看发型、看看票圈、看看谈吐，鲜明立体的团队 IP 形象。

很有意思的点是，房老师告诉我他们团队很多都是赚了很多钱、也亏过很多钱的男性为主，男性项目参与者一般理性。

然后加入之后要么 all in 要么有自己的方式做社交电商，把它看作是翻盘的项目。

不过话说回来，社交电商的风，算是过了，下一波大概是 5G 微信直播吧，以特抱抱为首的这一批铁子？