从实体商家视角出发，看抖音本地生活的2023！

分享嘉宾：抖音生活服务官方特邀认证讲师 宋威

分享提纲：

1、 如何认识抖音生活服务平台

2、 不同身份不同姿势，如何入局本地生活

3、 单月曝光超6亿，虎头局本地生活实操！

4、 2023实体商家本地生活的机会在哪里？

哈喽，大家好，我是宋威，很荣幸能来群响给大家做这次抖音本地生活的分享，（抖音这版块业务其实不叫抖音本地生活，去年已经更名叫抖音生活服务了，但是大家还是比较喜欢叫本地生活，所以咱们还是先这么说着）

我先做一下自我介绍，让大家对我有一个基础了解

我现在对自己个人的定位呢，是拥有双线实操经验的抖音生活服务操盘手。为什么这么说？因为我确实是目前本地生活市场上为数不多的同时干了商家自运营和同城直播达人还都成为头部的选手了。

商家线来说，我 21 年7月开始从 0 到 1 开始搭建烘焙品牌虎头局的抖音同城业务，也是首批自建同城团队，开始做品牌自播的商家，然后单月最高曝光是6亿，总曝光10亿+，一年时间 GMV 呢也是做到了 6000 万。

这个数据是虎头局从9家到50家店体量的发展过程中完成的，被官方破格升为全国SKA重点商户，成为抖音面包甜品类目TOP1，并霸榜了大半年，有图有证据~

我呢也因此拥有了从实体商家视角出发从 0 到 1 做抖音同城的完整操盘经历，然后另外一条线，达人端线， 22 年 3 月份之后抖音同城达人直播全量开放。

也就是可以直播挂小房子卖团购券，因为市面上没有此类达人，我本意是孵化一些达人播虎头局的，然后疫情正好封在家无聊，五月份的时候自己也就和女朋友一起开始播了，因为全套经验是通的，所以迅速就把号做起来了。

然后 6 个月的时间也播了 2000 多万的一个GMV，成为华东头部达人，也孵化了一批头部，所以对同城直播这个行业也有了比较丰富的实操经验，在此期间基本上头部品牌，像七分甜、DQ、奈雪、松鹤楼、肯德基、华莱士等等全都播过，也接触了很多头部服务商。

同时也因为在抖音本地确实做出了不少成绩，所以也被官方特邀成为了他们抖音生活服务的认证讲师，现在包括抖音来客后台，巨量学后台都有我分享的课程~

好了，装逼结束，开始今天的分享了，本来是想分享商家端运营的一些细节的，但是考虑群响小伙伴大部分不是实体商家，所以今天的分享就先带大家深入了解本地生活，了解各个角色入局本地生活的现状和今年可能存在的机会，以及对于实体商家来说，今天的一些重点运营动作和方向。

首先，今天第一个版块，抖音生活服务平台的认知~

第一个版块：抖音生活服务平台的认知~

抖音生活服务的定义是为用户提供真实、优质、丰富的信息，成为满足用户本地内容和服务需求的首选平台。好，记住这句话，有知识点一会要考的。

它对用户的展现形式有四种：短视频POI、直播小房子、商家主页、同城页＋榜单页

在抖音本地生活服务的过程中，所有动作都是围绕这四个展现渠道去做运营动作的，

从而诞生了团购带货达人—短视频POI、团购直播达人—直播小房子，诞生了本地服务商—商家代运营，诞生了所谓的抖音本地运营师，和服务商算是一个东西，等会细说。

然后大家还要清晰一点，抖音生活服务和美团饿了么这些平台最大的区别是什么？

答案是：需求。美团等平台是消费用户需求，而抖音是创造用户需求的。

你们仔细想想使用美团的场景，大部分的使用场景是准备去吃了，到店门口了甚至是吃完了，查查看这家有没有团购优化，然后买一下，这是消费者本来就有需求的，没准本身就是你的顾客，只是因为团购多增加了些转化率而已。

但是抖音不一样，抖音是为用户创造需求的。用户本身躺在家里坐在办公室刷着手机娱乐呢，本来没想吃，甚至不知道你家店，不知道你家有什么更别说想去你家吃了，但是刷着刷着，被一条作品种草了，被一个直播种草了，被他安利了，

这家确实这个东西不错，看起来好好吃，这家环境不错，我们去尝试尝试，对不对？

然后把用户引流到店去消费，所以你们要知道，抖音生活服务它和其它平台完全不一样的，它是创造一个增量需求，它为实体商家创造的是一个增量市场，商家干嘛不做呢？再加上抖音八亿日活的加持下，这个赛道不火都难。

那么这么火的赛道，你们想参与么？想以什么身份什么姿势来入局呢？我们来看看目前入局的一些玩家现状吧，看看有没有适合你们的机会

第二个版块：生活服务风口下的商家、达人、服务商以及所谓的本地生活运营师

2.1 我们先来说说达人版块

如果你不是商家也没有资金和经验做个服务商，那么你唯一能选择入局本地生活的赛道就是达人了。这个赛道里，你有三个方向可以选择：

团购带货达人；内容营销达人；团购直播达人。

我来分别给你们说一下这三类达人的入局难度和收益对比。

首先团购带货达人，类似于上海藏宝哥这种，账号核心就是以短视频同城带货为主，也是最简单入局的达人。

入局门槛就是实名认证的账号就行了，之前还要1000粉，现在甚至连千粉都不要。

所以恭喜你，你只要有一个实名账号，就可以开通团购达人，然后发内容带上有佣金的门店POI，出单核销后就可以赚到钱了！

团购带货达人内容门槛和要求也非常低，新手小白上手一天就能出作品了，从简单到难分别可以做图文内容、纯BGM内容，口播内容、真人出镜口播内容等等。

变现呢前期主要靠佣金，不是看卖出去多少，是看核销了多少，核销一单赚一单的钱，一个月几百元到破万的都有，主要看你勤奋程度了。等你到567级后，差不多可以收到一些一口价费用，从100-1000不等，再高目前就很难收到了，目前基本上顶头部一个月5-10万，天花板了。

由于门槛很低，竞争程度呢也是非常激烈的，全国几百万团购达人了~从事这个还有一个好处就是，每个月大餐的费用省下来了，收不到一口价，但是餐品一般还是可以免费吃到的~适合一些新手宝妈和吃货入局

第二种内容营销型达人，类似于特别乌啦啦，二百者也这种，也是以短视频为主，但是是强人设强内容型。对于你内容创作能力要求很高，以及要有鲜明的人设和IP，当然高难度对应的自然是高收益了，基本这种达人都是一口价模式，一条作品收益5000往上上不封顶，适合一些有梦想的人入局~

开玩笑哈，这种达人入局，还是建议有一定内容能力的再考虑，而且也是从团购达人入手，先解决基础变现问题，再去不停的优化内容，丰富人设，一步步做大做强，再创辉煌，不建议上来就砸钱做IP后期再变现。

第三种就是团购直播达人了，也就是我这样的，这也是今年一个比较火的风口，账号核心是以直播带团购为主，短视频为辅。

门槛和团购达人一样，但是竞争小多了，因为直播比剪辑内容还是更有难度一点，要考虑人货场等等因素，所以大部分团购达人并没有开始做直播，基本上现在每个城市也就100来个在做的吧。流量大竞争小，所以三个里面更建议今年想入局达人的从直播入局更容易一点。

变现的话基本也全都是纯佣模式合作，我这达人号六十万粉也很少收到一口价。然后有从电商想转本地的小伙伴提个醒，本地生活佣金很低，非常低，超级超级低。平均到手2个点左右，卖一百万赚两万这样。

但是流量红利在，不需要投流，有好的品牌好的货盘，一场播几十万百万也比电商要容易很多，所以综合考虑，可以入局，不要重投入入局！

另外同城直播还有个比较大的限制是，大连锁品牌头部直播货盘，比较难拿，肯德基华莱士奈雪这种，一般只找头部合作，所以没资源入局的话，需要打怪升级，从B级货盘开始播，播起来后就能拿到A级和S级。

好了，达人版块说完我们来说说服务商版块

2.2 服务商版块

因为我只能算半个服务商，我只能说一些我知道的目前服务商的情况同步给大家哈。

首先入局服务商的门槛，要求有个公司，然后公司要求提供旗下达人啊案例啥乱七八糟的，都是虚的，花钱就行，然后交10万保证金就可以了。

有什么用呢？能拿到一个系统叫抖音林客，他的核心功能就是绑定商家，实现自动分佣。就是你现在服务一个商家，通过林客系统绑定到你系统后，比如约定的10个点佣金，他上架抖音团购后，核销的每一笔订单自动分10%到你后台账户上，这个就是避免商家赖账的，结算也方便。

然后服务商赚什么钱呢，就是商家的核销抽佣，核销100万抽10万，不过现在服务商基本很难收到前置的一口价费用了，早期还可以，现在都卷死了，而且佣金10个点，大的连锁一般也不会给到这么多了。

那么服务商是赚10万么？当然不是，你要为商家提供服务啊，帮他运营啊，不然这100万怎么能卖出去呢，抖音不是上个团购就能卖的，不推广没曝光的。这就需要你帮商家找达人，你帮商家做直播了，你的人员工资，达人一口价费用达人佣金，直播费用等等都是开支。

所以说 来一个灵魂拷问：服务商真的赚钱么？

赚钱的，只是大部分赚的不多，辛苦钱而已。那怎么样的服务商赚的钱多呢？

答案是：

1、目前手上有优质KA户和头部SKA户的服务商能赚钱

2、其余中小商户跑马圈地的圈了几千家的服务商能赚钱

为什么？

1、KA户和SKA户，也就是大连锁商户，品牌自身有势能有复购的，你在抖音短视频直播推一推后，他的搜索流量复购流量占比会越来越高的，用户消费习惯在养成啊，抖音优惠啊，我买过一次第二次还会在抖音买啊对不对。

比如肯德基，你们想想，就算不推，就算只赚2个点，一个月5000万，也能赚100万，但是全国有几个肯德基呢？

头部商家就那么多，想入局走这条线的，你得拼拼资源啊铁子们。

2、跑马圈地圈几千家服务商的能赚钱，这种赚什么？信息差，很多小商户想入驻抖音，不会不懂的，你收他几百块钱，然后绑定林客系统帮他上个团餐结束了，你不提供其他运营服务，你也提供不起，就吃他一点自然流量。

然后一个商户一个月可能就卖3000块钱，你赚300，1000家你就赚30万了。当然这个钱你一样要分，分给大量的地推人员啊，不然你以为1000家很容易？

但是这条路一般人真玩不了，也不长久，因为商家两三个月后反应过来你提供不了帮助，就要和你解绑不让你抽了。

所以想入局服务商的朋友们，好好想一想，如果你有好商户资源你可以入，没有的话建议慎入，不管是餐饮，综合酒旅都是一样的，另外接下来服务商想要走的长远的话，建议一定要去提升自己的内容力和直播力，这是你最核心的竞争力。

孵化一些自己的内容营销型达人，纵使你手上没有头部商户，他们的服务商也会付费找你求优质内容的。

有铁子问说我如果不想交10万怎么办，能不能做服务商也去圈商家赚一点？

答案是：能

因为抖音林客可以开无数子账号，然后子账号也可以去绑定商家，开不开系统都一样，只是别人给你用系统，会抽你佣金的。这里就要引入现在你们刷到最多，炒的最火的，抖音本地生活运营师这个概念了~

2.3 本地生活运营师

不知道有没有小伙伴已经入了。他的大概逻辑是这样：

你花个几百块钱，我给你一个合伙人身份，开一个林客子账号，你就可以去圈商家了，我抽你一部分商家佣金作为使用系统的费用。然后你呢要像商家提供服务对吧，怎么提供呢，我给你两个工具：

一个是批量剪辑出短视频内容的工具；

一个是数字人直播的工具。

乍一看，咦，是解决了低成本帮商家运营的问题了啊。但是，咱们考一下前面说的重点。抖音本地生活，从官方的定义和定位来看，去掉丰富不说，真实、优质的内容是核心对吧。

那么你们想想，批量剪辑和数字人符合么？不符合对吧，官方肯定会打压的，不长久的，长久下去是会影响平台生态的。但是为什么现在会这么火呢？官方就和默认一样让他们大面积推还给流量呢？

因为官方也需要他们帮忙把商家圈进来啊，美团有自己的地推大军，圈了800万实体商家进场花了13年，抖音到现在才100万的商家体量，想短时间迅速，还低成本的去把剩下几百万商家拉入局，怎么办呢？

懂了么，这就是抖音本地生活运营师火的逻辑，这是字节官方的地推大军啊！所以，抖音本地生活运营师能不能入，能赚钱么？

本质和服务商一样，你有资源可以，但是不要想着批量剪辑和数字人能提供很好的交付，还是得你自己去做一些服务的。没资源靠两条腿去跑，可以当个小兼职赚一点点，但是不多，当不了一个事业。

2.4 实体商家版块—自己做还是找服务商呢？

咱们回到这个问题的本质：本质就是如何降本增效对不对

那么主要从三个维度考量这个问题：所需要的能力，所花费的成本以及所达到的效果

先说结论啊，我真的建议商家能自运营自运营，和我自身是商家没关系，得罪服务商朋友见谅。

首先所需要的能力，这也是我让商家自运营的主要原因，大部分商家不自己做的最主要原因也是因为能力，担心不会做，做的不好，怕踩坑。

正常来说，做本地生活经营要有抖音的理解力、内容能力、直播能力以及达人资源能力。

如果服务商能同时具备以上能力，还是可以选择服务商的。

但是恰恰现在市面上，百分之八九十的服务商，能提供的只有一个，达人资源能力，换句话说就是一个中间商的角色，帮你找达人而已，自身都没优质达人，也没法创作优质内容也播不了，只能找达人直播。

那么这个能力，稀缺么？难么？真的不难，你自己，或者雇一个运营全心全意干这一个事，是不是能比服务商干的认真负责干的更好？

然后再说成本对比，我们按最高10个点来算比帐，比如你月核销金额10万以下，服务商1万佣金，他能为你做的也就是达人撮合了，

直播做不了也做不起啊，对不对，那你5000雇个运营5000当达人费用，找到的达人数量和质量应该都高服务商一倍，因为运营30天只为你干这一件事，服务商并不是，而且你还能把达人资源攒手里对不对。

假如你月核销金额百万级别了，服务商10万佣金，这个时候他要给你提供直播服务了，他能提供的是什么呢？要么外面找团队给你播，要么自己搭建团队给你播，还不是天天播，可能一个月一场到两场，因为他还要服务其他顾客，

10万顶多只能养一个直播团队啊，两主播一场控的工资，加上他还要赚钱呢。10万你自己想想，拿出一半你就能搭建你自己的直播团队了啊！