分享嘉宾：中午十二点档头部情感直播间Homan校长

分享提纲：

1、那些年我做抖音情感走过的坑

2、万人在线的直播内容怎么做

3、知识博主何去何从，我的焦虑和解法

大家好，我是抖音博主@Homan校长。很开心今天来给大家分享，分享完后我们再探讨交流~有问题的尽管来！知无不言，言无不尽。我认为做抖音没有秘密，如果别人知道了就拿去用了还能用的好，就不是核心竞争力了~所以，分享完之后，慢慢探讨，我现在先给大家上内容！

众所周知，情感、心理知识付费是一个非常内卷的赛道，我是如何做到在这些赛道杀出重围？做到万人直播在线的？

2020年我开始入行抖音做情感，其实我给自己的定位一直是做内容的艺术家，而不是讲情感的老师。所以我在做之前，系统性的阅读了大家都在发什么样的视频内容？结果我得出的结论是：所有人都在讲：《如何修复一段关系》《关于修复关系你要知道的事情》等。围绕着修复关系既是观众的痛点展开来去输出短视频内容。

我秉承着一个价值观：别人已经做的事情你去做，你是在追赶，不一定赶得上；别人没有做的事情你去做，你是在超越，才有可能降维打击圈出你的一亩三分地。于是当所有人都在讲修复的时候，我去讲了《长期关系维护》《西方与东方的爱的哲学思考》《现代价值观的婚恋价值观》《深圳的婚恋价值观》,,,等等。

结果：2020年8-11月，涨粉39w. 但是，也就此卡在了39w左右卡了整整两年时间！

其根本的原因是因为：到了2020年年末以及2021年开始的时候，从横向的角度来说，市面上其实并不缺乏：说观点的人、从不同角度谈感情的人，这个时候，我的内容因为没有办法持续输出，我断电了，整整40人的后端，一朝解散。

在2020-8~2021-8一年的时间里，团队其实很简单，销售+交付，两个岗位，通过短视频吸引来的流量来给团队的销售输出线索，单日获客曾经高达100+高质量且精准流量，单日变现最高20w+。在看似这些不错的数据面前：我有两个反思：

1.如果整个公司都是销售团队，因为行业特殊性，我们的客户70%都是一次性消费客户，而我们如果没办法长期提供价值的话，我们就只能依赖于：流量获取能力。但当时整个公司能帮我做内容的只有我自己（前后找了至少10个编导，无效）如果要提高流量获取能力，只有两个选项：横向复制自己+纵向深耕自己。

2.深耕内容还是能吸引粉丝，如果我不能在观点上打败他们，我就通过“观点+形式”的组合创新的方式去PK我的同行！

3. 抖音时刻在内卷和变化，你不变，同行就在变，不进则退。不前进，不改变，就是退步。

在你没有占据到巨大红利优势、巨大变现收益、以及坐稳行业头部头把交椅之前，其实你毫无喘息的机会。

大约沉寂了两个多月左右的思考，我便做了一件事情：随机帮助路人解决情感问题。也就大家口中常说的：你要把你的产品故事化，真正落地到短视频里。这个时候我和别人竞争的是：别人在说观点、我直接上实操；别人在讲故事、我直接还原故事场景；别人在煽动情绪、我直接制造冲突拍了一个小电影。这样的形式更有代入感，更能深化我在观众心中的形象，更是打着：降低中国离婚率10%的旗号。

让更多人爱上了我，并以此记住了我。拍了多条以后，我的粉丝量来到了44w，但是因为限流、因为“行业风气差”、“情感行业大量充斥着负面消息“我的账号在运营了3个月后，我又停更了。然后粉丝嘎嘎地掉，掉回40w。（主要当时情感这个大盘几乎都没什么流量，大家做的都很痛苦）

此次重启时间是：2022-1~2022-4。同时，我也在2022-1月开启了直播，当时我的直播间只做了一个创新，所有人都还在用手机直播的时候，我是全网第一个用相机和绿幕直播的直播间，在线已经能去到6000人。但当时根本没有领悟到为什么可以做到那么多人，只知道疯狂学习电商直播间“互动数据很重要“，“制造紧张氛围感下单很重要“，根本没有领悟其直播间数据增长的秘密，

比如说：每场数据下来“关注率达到5%以上“ “互动率要足够高才会有流速“ “停留时长也作为下场开播的推流” “如何接住急速流”等等。随着正反馈越少，以及获客能力的又一次下降，10人小团队，又一次歇菜了。当时没怎么学过卖课，以及卖课的老师也比较少，当时也只知道“逼单”，忽略了细水长流的力量。

在这次“短跑”结束了之后，我有两个反思：

1. 深耕差异化是一个战略正确，是每一个做企业、做内容的人需要做的事情，但光是内容差异化是不够的，你得不断去做自我探索，什么是你擅长做的，什么是你不擅长做的，你不擅长做的事情就不要做，你擅长做的事情要经常做。创始人的基因，决定了公司的生长形态和发展方式。

2.结合第一个复盘，我给自己就做了一个清晰的定位：我是一个擅长做内容的人，我应该往内容上再去深耕，再做出差异化。

小插曲，在2022.4.20-5.1号，休息期间，帮朋友做了一个小红书账号@PP中国区代表。赛道是二手奢侈腕表，主营劳力士、百达翡丽、爱彼等。当时我分析了赛道里的主要内容基本都是：我给富豪送表的故事穿插自己的产品、亦或者是讲解产品知识，主要两个内容方向。当时我就打了一个差异化定位：

专门给大家预测手表行情，其实从消费者或者商家的角度，大家最关心的一件事情就是购入价和进货价，那我根据当时合作的商家拿到的整个大盘信息以及行业头部的资金进入进出情况，每天给大家更新：什么表会涨、什么表会跌、什么表可能大涨、什么表可能大跌。准不准一回事，

我想和大家分享的是：你永远要去做用户真正在意的事情，他们才会给你点上一个宝贵的关注。流量的本质就是注意力的吸引，你真正要去做到的事情是把观众的注意力回归到你的身上。而能否观看到行业的本质和行业的内核，是你在这个行业沉淀的时间+你对用户心理颗粒度的把握。

小插曲成绩：7天红薯涨粉2000+，变现300w，利润率平均4%

2022-8开始至今，是我对直播、内容有了最深刻领悟的时候，接下来给大家分享，万人直播间的秘密。

直播是一场大型的宗教仪式。我2014年刚落地美国的时候，那个时候是一个华人家庭接的飞机，然后人生地不熟的我进入了他们的family，结果吃饭的时候我们就干了一件事：就是祈祷，喊Amen。这让我非常的..不适应，和宗教信仰无关，只是没想到我竟然就被这么毫无征兆的“插入”了，这属实让人有点猝不及防。但为什么给大家讲宗教的例子？接下来是重点了，其实直播就是一个大型的宗教入教现场。直播间里分为几个部分：

1.主播（布道者）

2.观众弹幕（围观群众）——系统性的分为：铁粉、围观群众、感兴趣的人群

3.连麦粉丝（准备入教的人）

主播的工作就是通过对自己“理念”的坚定认可，感染围观群众让群众对“理念“开始变得更感兴趣；让感兴趣的人群加入你的“理念”（产生购买行为）；让铁粉给你刷好评和反馈让你的直播间充满了入教的“邪魅”氛围。

举个例子：在2022-9的时候，我直播间一直刷的理念是：相信爱情。为什么我选择这个理念？因为前面我说了，差异化很重要，在2022下半年，主流的直播内容普遍是以三个流派为主：高情商、套路男人的口袋、以及修复感情为主（没错他还在，说明他是硬需求），我便发现所有内容输出的对象都是别人，但没人选择：爱自己、纯粹、简单、回归本质，于是我坚定输出了这个理念。因为理念、标题的差异化，我的直播间有了质的飞跃，在这个时候去到了4000人在线，且稳定。

直播间举例：来了一个连麦的人说我对爱情放弃了希望，我再也不相信男人了。这个时候有些围观群众就会说：对啊对啊，我也不相信了。但通过你理念的输出+铁粉（信徒）的维护，他们会大量的拥护你，爱护你。整个直播的“场域”“氛围”就会变得完全不一样。往往你越是站在同行的“对立面”的需求去帮助用户解决问题，你越快能够占领用户的心智。

宗教仪式背后的复盘：

你的理念是能感染人的，一定要坚定、贯彻你的理念。如果你的直播间没有理念，那就会显得很杂，你会缺少拥护者，你的粉丝也只会把你当成一个解决问题的“机器人”。有需求了找你，没需求了就不找你。从商业的角度上来说，你是很被动的，你只能把一个个客户物化成短期利益，无法实现长期陪伴和价值。

一旦你的理念贯彻了用户的心智，他们会在相关场景下第一个想到你，做知识付费的如此、卖电商的亦如此。理念的贯彻和坚定，会让你长期占领一个词条，这很重要。就好像现在做心理咨询、做情感的那么多，你能记得住xxx的咨询师吗？往往记不住，99%的人，都是解决问题的机器人。

从4000人到10000人的秘密：情绪价值。

其实我在贯穿“理念”的同时，有一个弊端，也是之前踩过的一个坑。说白了，我还是一个说观点的人，我不是一个鲜活的人，我不是一个立体的人，整个直播间会被我搞得贼严肃，好像不相信爱情就要被批判似的。于是当时我刷了几个有代表性的直播间和ip（当然也是因为信息茧房刷到的）：小杨哥、童锦程、和张大大。

为什么我要给大家举这三个人的例子呢？因为这三个案例都有一个极高的重合度：快乐的直播间氛围。你在我直播间必须得快乐，我作为主播必须给到你情绪价值。那么他们是怎么给观众提供情绪价值的呢？

小杨哥：反差、恶搞、通过人物的角色关系（哥哥弟弟、父亲母亲、老婆和嘉宾）等对产品的试验来营造直播间的氛围；

童锦程：妥妥的利用了屌丝的慕强心理，通过美女主播的擦边、暧昧的剧情，来给“屌丝”演绎出：我过上了你想要的生活。一种如梦幻泡影的理想化直播效果，既有情绪价值，又能对IP本身肃然起敬。相同逻辑制作的博主有一个国外很火的：David Dobrick，大家可以自行搜索，逻辑相同。

张大大：张大大其实这次转型很成功的核心原因是：他不再想赚粉丝的钱，而是想着怎么给粉丝提供快乐。没有一个人会拒绝一个快乐的人，这句话请大家谨记。

而张大大给粉丝提供的情绪价值就是通过演员的连麦、狗血的剧情、无厘头的编排，弱化自己明星的身段，退化成一个：给大家分享快乐的人。“你们可以取笑我，对我开玩笑，但我一定把你的这个连麦变成一个好玩的段子给我涨粉！哼！”这是目前张大大的逻辑。

那我是怎么在我直播间给我的粉丝提供情绪价值的？

和连麦的人说：你平常是怎么和你老公说话的？我来和你模拟下。通过搞笑的模拟，来引起直播间的氛围，只要连麦的质量不错，瞬间直播间的氛围就会被点燃。

隐私的窥探。人都是猎奇的，人们都对别人的隐私有极强的好奇心。比如说：我会在直播间刻意去引导：你们上次睡在一起睡了多久？睡得好不好？你让他睡了吗？你还给他睡吗？你对你们睡眠活动的质量到底打几分？你有没有偷偷和别人睡？真的没有吗？.. 包括他的存款、复杂的关系、是否有私生子..等等。直播间探讨的氛围就会变得极其有趣，各种捂脸表情和“哈哈哈哈哈”就会飘在公屏上，互动数据就直接拉满了。

当然，以上的都是方法，各位可以天马行空想到更多有趣的方法。但是我想通过这些方法背后的本质来分享给各位的事情是：所有的大几千人上万人的直播间背后一定都具备一种或者多种情绪价值。这种情绪价值可以是：快乐、想暴富的欲望、想冲动的消费、紧张刺激的情绪、伤感的遗憾等等。

这个时候，也是因为我确定了自己的基因：我就是一个做内容的人，我不是商业天才，我是内容创作者。所以我聚焦在做内容上，好的直播、有趣的课程、差异化的定位。所以目前我的团队只有我和一个私域运营，通过公域免费直播课的钩子+引流课的线索，导流到私域进行直播变现，所有的产品围绕着从低到高的客单价。摆脱复杂的管理，专注在内容创作上。

就有了这么一个链路：公域直播+私域直播+录播循环=每天产生价值，二人团队轻松做300-500w业绩。

小团队，大规模业绩生产，我认为符合当下主流的社会经济环境变化和思考。非常符合我的理念，我实在是无力做大规模团队，我太爱思考和生产内容了，如果我把时间放在与人斗与天斗与地斗，我会觉得毫无生产资料的产生和意义。

但结合抖音这个平台的属性，我今天在你这个直播间哪怕呆了一个小时，我获得了快乐的情绪，但我刷走了你，我刷到了下一个直播间或者短视频，等待我的也将是另外一种情绪价值。于是我得出了一下的重要思考：

1.每一个因为氛围来的人也会因为氛围消失而离开。做一个有氛围的直播间只是叫好，但不一定叫做。情感连麦这个内容普遍和20年前的午夜电台并没有本质区别，作为主播的我，属于我的场域只有直播的三个半小时，下播了之后，我啥也不是。要去占领用户心智还需要：你的理念、你的产品、你的势能影响力、以及你所做的事情是否是一件真正有意义且大家愿意持续关注的事情。