明豆豆：在线教育三大增长模型，单品类高单价、直播课体系、多品类低单价

「在线教育微信用户增长体系全盘梳理」，这是明豆豆在 2019 群响年终操盘手大会的分享主题。

明豆豆是在线教育微信裂变专家，前新东方校长，前高途课堂联合创始人，他是少有的经历     过教育多种模型完整过程的在线教育微信流量操盘手。

我们邀请明豆豆来分享他梳理出的完整在线教育流量增长模型，单品类高单价、直播课体系、多品类低单价，未来在线教育增长体系，以及走过的一些坑和反思。

今天跟大家分享一下关于微信怎么去做。

我早期在16年的时候看出来微信有很大的红利。

你的技术够呛，你的运营手段够简单粗暴，你可以非常低成本的，从微信低成本大量获取用户，这个方式到今天为止依然有效。

之前受到刘思毅的邀请给大家分享一下，市场上几类教育公司，如何基于微信裂变做成自己不同的答案。

今天讲的主题是三块，一个是三类增长模式拆解，第二是未来增长体系变迁，还有走过的一些坑与反思。

一、三类增长模式拆解

第一个，我们看到市场上有很多人在讲说，微信裂变是不是已经没有红利呢？我看到不少的投资人在讲，打卡或者裂变，这个东西跑不通了，事实上真的如此吗？不见得。

我不知道大家看过这个案例没有？

这个人叫马未都，在 19 年的国庆节期间发了一条微博，这个不是他本人做的，这个背后是什么呢？江浙的一个团队，用这个选题用马未都讲故宫跑裂变，说明微信群这个事儿还是有效的，效果还是不错的。是不是有红利期过了？不尽然。

做流量和做运营有一句很通俗的话，大部分人你会知道，只有极少数人能做到，微信裂变对选题、执行力数据分析能力要求比较高，很多在线教育基本功不行，讲通俗来讲是执行能力不同，这个事儿没有跑通。

腾讯的政策在做管控，对有一部分动作做限定，比如说外链的分享，朋友圈打卡，拼团确实受到一定影响，它的空间其实是海报，比如说分享到群、公众号、小程序裂变，依然有操作空间。

在我们来看流量不是最难的事情，难的是变现场景匹配你的流量类型。

做电商，我理解微信流量有一定的区别，微信有很多具体的形态，服务号的形态，群的形态，个人号形态， 而你获取的流量，是群的流量还是个人号的流量。

这个过程当中，跟你自己的产品做匹配， 不一定你今天量大，一定转化的好，当时我们出现过团队内部走过的一个坑，我们去年年末做过一段时间知识付费的产品，我们当时想做微信裂变，我们当时做了五个品类裂变的区分。

小初中高大，还包括成人职场，当时一个月差不多做 20 万粉丝，这个成绩还是不错的，后来发现，你裂变大量的群个人号和公众号列两，这类人并不太匹配知识付费产品。

我们最后理解，用户更多时候，交易的核心关键点是看详情页，准确一点是看软文，我们早期做直播型产品，直播型产品部需要看详细页，更多是拉群。流量不是最难的，难的是流量和场景要做匹配。

整个在线教育，我们看过来看过去，简单讲就是上面的四大流派，四大流派都有比较核心的打法，比如说幼儿英语类，大家都听过，包括斑马，还有 K12 网校，高图还有跟谁学是第二类，还有技术关键点的。

前面三种稍微复杂一点，今天主题讲就讲前面三个。

首先讲第一类，像幼少儿类的，如果你的 ROI 足够高可以做投放，如果你的 ROI 不够高的情况下怎么做呢？

很简单的一种方式，就是做任务宝，相当于你找到你的垂直人群，合作完了之后送礼物，然后把粉丝找出来。

这里有一个概念上做一个区隔，有一种过去直接投软文卖货，这个场有一万人，我花一万块钱，买一张入场券打一万人。

这里有时候像幼少儿经常做这样一个动作，我比如说我送我的玩具积木绘本图书，把粉丝导到服务号上，再做推 文，把这部分做转化。

注意的细节就是选品，选品一定要符合这类目标人群。

第二个任务宝涨粉后对标签新增粉丝，任务宝触达效果非常强悍，任务宝一弄要么是你的模板被封了，要么是整个号被封了，这个过程当中，你要把新增的新涨粉的用户标签下来，下来对这部分内容做推送。

第三注意增长过程中自己的阈值。最后基于标签做精准推送。

关于增长，首先第一个是启动量。

启动量最好是说你在头号的时候有一个选择，我们自己看工具型的号，礼物型的号，效果一般，比较好的是 KOL 号，它最大好处是获得信任， 这些用户很配合你做这部分的。

粉丝成本基本上控制在 5 到 8 毛为宜，换句话讲，你的单个选品，可能价格在 20 块钱左右以内，会比较好。

单次邀请人数上线为 30 人，超过 30 人以上，用户会觉得这个任务太难了，很难去实现。为鼓励用户即时满足，可以在 5 人、10 人、15 人阶梯设置虚拟奖励。

15 人之前都可以送虚拟的，30 人之后，可以送一些实物的东西。

设置服务号矩阵切换涨粉，小号单次涨粉在 5000，大号单次涨粉在 10000。

人本能看到一个很高的任务，他会放弃，因为太难了，5 个 10 个的话，你给我任务的话，我一步一步往下走。

关于变现，这里服务号变现有一个大家注意常识性的问题。

很多服务号涨粉之后，本能去选择我是不是要用图文去发，影响用户，其实如果用图文的节奏慢了，过去我们知道一个基础的公式，拉新、留存、促活到变现，现在变得更短了，到服务号上直接拉了，然后直接变现。

水滴阅读，当时那个服务号，基本逻辑是我涨完粉就狂盖。

千万不要等，你要知道，服务号变现的粉丝，很容易出现一个情况，他觉得你这个号过一段时间，我关注了，但是你没有给我推东西，要么取关了，要么遗忘了，你要相对短的时间内来做变现。

服务号关键的是用好通知消息，有三种一个是客服消息，然后是模板消息，然后是图文消息。

这里坑就是模板消息，我 17 年特别喜欢用模板消息，频次很多，版本也很大，这里最大的坑在于，模板消息它特别容易封，我们最夸张的情况下，一个服务号，所有的模板消息都被封过，图文的地方在哪呢？

一个月推四次，一周推一次，频次太低了，这里比较好的消息是客服消息。

服务号 48 小时推送，不打扰所有人同时做粉丝变现。

其实这里大家注意服务号有个比较好的特点，你所有的新增用户，可以在后台设置一个功能 48 小时推送，任何人去新关注了这个服务号，或者跟服务号发生一定的互动，可以在 48 小时之内，两天内，我可以给大家推送 6 条客服消息。

只要你动了我的服务号，就可以触达，高频次迅速变现。

最后低客单价直接推课程详情页，高客单价直接推集训营入口。引导用户直接拉群，做转化。

推荐一个工具，这个工具是比较好的，叫微号帮。

市场上买服务号的工具，从几千块钱，到十万二十万不等，这个工具非常便宜，一两千块钱。

有两个功能，一个是定时推送，你关注过知识付费型产品，你会发现每周固定在周末晚上推一个消息，这个叫定时推送，我每天养成一个时间，每周晚上八点推一个消息，你要买课了，或者再次提醒你买。

另外 48 小时推送，你关注我了，或者跟我的号发生互动了，或者通过我的任务宝到我这个任务上了，我两天推送六条消息引导你变现。

还有粉丝的分组转移，如果你的用户打了不同的标签，比如说高一高二高三，你可以把一系列的标签用户，拼合到一起，对这波人群做推送。

渠道二维码不多说了。

这是关于 48 小时推送的分类，关注、对话、扫码、点击菜单，这一系列的动作，我们都称之为跟我的服务号发生互动。

但凡有互动，我就可以用 48 小时推送这个功能。

消息类型，玩服务号比较少的，可以简单解释一下，这个看起来比较好看，我们称之为图文，图文基本上一个月只能推四次，一周只能推一次，打开来看，好看、美观，但是它最大的问题是频次太低了，效果并不好。

另外一种，刚刚说过的是模板消息，大家关注过拼多多的号，你会发觉，这类号早期经常用，但是后面刚才讲过的坑比较大在于，容易被封，他们长期投诉的点是什么呢？

就是图文不一致，这个上面叫订单购买须知，底下在推课，只要两个不一致，你就很容易被投诉，最好的最折中的，无法被投诉的就是这种，这种看起来很短，底下一个栏子有详情页，还有客服消息，你发现持续骚扰你，推客服消息，这就是运营很强。

这就是他们的后台，你可以推单图文，多图文等等。

48 小时推送注意的细节，话术很有讲究，它这里设置的是什么区别呢？

这个做的是真人头像，如果说你用 48 小时推送的时候，用一个真人头像，就像你跟用户做对话一样，往往会比一个普通的机器人，或者公众号 logo 的图像，点开率更高。具体而言话术过程当中， 哪些效果更好呢？

你领取一个红包，这个红包正在失效请打开，第二个真人头像，第三个咨询现实，有多少人正在报名，请赶紧加入，这个效果比较好。

第二个是我们过去做的这种类型的项目，直播课体系，直播课体系核心做两个动作，第一个动作是群裂变，第二个是任务宝。

重点讲讲社群裂变。把流量沉淀在个人好，群还有公众号当中去，把这三个座位流量源头，拉集训营，拉群出来卖课。最后变现的场景是一小时公开课或是集训营，集训营整体的转化 ROI 比一小时公开课好一些的。

为什么你的社群裂变跑不起来？我不知道大家多少人去跑，很多微商对这个话题也很感兴趣，有的时候你的裂变跑得起来，我的裂变跑不起来。

我讲一个数据，这是能代表很多人思考这个过程里面，你自己不同的角度。

但凡一场常规的群裂变，20 的人会自动退群，你进去了，你会退，你觉得这个事儿很 low，40的人无动于衷，他也不看也不听，还有 40的人，我们叫韭菜，你驱动他，他就动。

他会做转发动作，这个时候算术出来了，如果这里的 40的人，他一个人发一张海报，这张海报平均每个人带来 1.5 个人，原则上这个裂变就往前走。

这 20的人是不发的，这 40的人也不发，只要剩下的人，把这个数补上，比这个数要多，你这个裂变就能往前跑，核心逻辑就清晰了。

真正一个有效的裂变来看，第一个，你要保障你的做新海报裂变过程当中，单张海报能带来1.5 人次的算法，这是第一。

第二你要驱动这 40的人来做转发动作，剩下 60的人无所谓。

失败的因素是什么？

失败因素有很多，具体而言，有这么几个。

第一个是启动量不够，换句话说，我们行业话讲你点火，早期火苗太小。

第二个是选题的海报加图文无法吸引启动人群，通俗来讲，你的东西设计的太好看了，或者太精美了，达不到目标人群。

第三个选题K 值太小，这一点特别精细的事情，做裂变过程当中，特别忌讳的是你用特别垂直的选题去达到人群，一定是普适性的大选题。我一会儿展示一下海报，大家自己评判一下。

裂变海报设计唯美其实不重要，重要的是醒目大标题，往往是你的精英范儿为漂亮的海报更重要，我们过去做过一板测试，黑色跟绿色的，醒目的极其丑，去吸引，发现效果特别好，发现设计漂亮的海报效果并不行。

然后话术对于家长四个字特别关键，免费领取，扫码进群，这个字必须写进去的，写的太小没有意义。

还有推送时间不当，晚上 8 到 9 点启动最佳。正常情况下，一个裂变有时候从 8 到 9点开始，跑到晚上 11 点左右，这个算是起跑，你中午跑不行，下午跑不行，早上跑依然没有效果。

这里有两个敏感的时间，一个是暑假七八月份，比如说今年，国庆 90 周年，这些不要跑，跑的话，腾讯就干你，春节也不要跑，这是红包高发期，对于朋友圈是一个污染，这两个时间点，要自己学会避开。