Hi 各位群响会员爸爸们： 

见内参如面，这是群响给你的第 23 封内参；我们观察了上一周的电商、教育市场，

精选最值得读的信息、最值得你勾搭的人给你；期待和你一起读、一起思考； 

P 个 S：内参信息和观点，来自我们精选的群响会员群的精彩讨论，不保证对错，不代表立场，仅供参考、欢迎批判、随时讨论。 

一、值得阅读的新信息 

1.既要求曝光又要求 ROI 的品牌方要更努力！ 

今天品牌方在直播的洪流下，被抖音快手淘宝的顶流胁迫，以低价出卖。既要求曝光，

求 GMV，求因为曝光杠杆的淘宝站内流量，又要不能因为低价损伤品牌力。 

跑得快的品牌方非常努力，他们想出了各种办法求两全： 

1. 给主播做定制产品组合，重点在组合，各种周边，各种零碎，整体各种折扣下来很便宜，但是规避了用户觉的某个品很便宜的错觉。 

2.真的要懂主播，懂不是跪，是撸起袖子和主播一起，了解他的风格，他的用户，扎在土里，和主播做产品组合，

做价格，选品，熬夜，打仗，复盘，甚至专门为主播做来专门的店群，承接直播间的用户。 

3.直播的对新品牌的一个增益，就是快速测试产品。一款产品能否打爆，是否要大规模搞。

找几个对应用户人群的主播，搞两场直播立马见效。整合研发到上市的周期可能从几个月，

快速缩短的几个礼拜。 还是高高在上的品牌，看不起，看不懂，最后看红眼了，以为掏一笔钱给机构，就能啥都有。 

2. 错过微信电商和社交电商的唯品会 

为啥唯品会同样作为腾讯的干儿子，看到了拼多多之后，看到了云集，社交电商和微信电商这一波，都错过了，为啥？ 

唯品会是品牌代销制的电商平台，我们平台上有一万个 KA 品牌，比起 C 端用户，唯品会是最早意识到控货有多么重要的电商平台。 

极致性价比的好品牌 KA 与唯品会相互成就，这是唯品会的立身之本。 

当唯品会看到拼多多和云集的时候，像没有想过极致单品，当然想过，但是和 KA 们玩儿极致单品，

你们怕是不知道一个 KA 它的产品流程和生产周期有多漫长。 

要不要吃货？都是代销的，17 个点的毛利，保证 5 个点的净利率，走交易平台的规模效应，成就了唯品会。 

你今天仍然受制于这一摊子的货和业务，你让宝妈们去做，有毛利分嘛？

拼多多最厉害的是，游戏化 + 用各种品类去抽取社交关系 3C 抽同事、日百抽家庭。 

游戏化让裂变增量无声无息，用户体验顺滑，各种品类让心智形成，关系链的作用在拼多多内部 App 中心化的池子里尚不清楚，

但是拼多多哪里只有拼多多，明明一直都是微信 + 拼多多。 

3. 微信小商店对于微信生态 SAAS 工具（有赞）的影响 

1、微信小商城目前阶段所有流程都是免费的，包括开店等。而且这次微小商店也支持个人开店。

有赞微商城现在开店一年的服务费就要好几千块钱，创业还没开始就付出一大笔了。 

2、上面说了，大家之所以用有赞商城，是因为有赞商城是围绕微信生态做的内嵌升级，服务于微信生态的，但是有赞始终是外来人。

微信小商店在微信生态内的内嵌将会做得更好，比如与视频的结合、公众号的结合、小程序的结合，有赞是得不到这些能力的。 

当然了，短期内微信这一侧的微信小商店因为服务能力、系统能力会有所欠缺，所以算时间内对于有赞的打击可能没那么大，

但是随着微信小商店的发展，有赞必然会收到很沉重的打击。 

4、针对元気森林即将完成新一轮融资，抛出 4 个非常有价值、值得深入挖掘的问题（QA） 

Q: 

①、元気森林产品广泛进入流通渠道已经是 2019 年上半年的事情，至今为止，一年的时间，

期间究竟经历了什么让元気森林有 140 亿 RMB 左右的估值，期间估值绝对值增加 100 亿 RMB？ 

②、同时为什么元気森林在巨头林立的饮料市场异军突起，外部哪些市场环境与市场因素起到了关键作用，

从元気森林内部来看，哪些方面做得出色支撑了元気森林坚实的发展基础？

③、元気森林未来可能会面临的挑战，以及把视野放得更加长远一些，最终元気森林会成为一家什么样的食品饮料公司？ 

④、饮料行业容易出大公司，娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉、怡宝、华彬集团、东鹏特饮、可口可乐、百事可乐、

三得利等国内外饮料公司都是营收数十亿甚至数百亿的，但同时饮料行业创业很难，

元気森林是不是仅有的一个特例，还是说目前中国消费环境、商业环境产生巨大变革的浪潮中，

优秀的团队依然可能创造历史，又或者说是饮料创业创新的浪潮已经来到，未来中国饮料市场会出现非常多优秀的新品牌？ 

A: 

元気森林的管理团队很重视基于数据的市场洞察和内部管理数字化，很懂新的消费趋势。

1. 元気森林去年买了码上赢的数据雷达服务，基于零售数据联盟终端门店脱敏后的动销数据按周计算每个省市的市场份额。 

2. 元気森林是使用钉钉最好的企业之一，钉钉老大无招近期要拜访元気森林老大学习最佳实践。 

3. 元気森林自己开发了领航员、神算子等业务系统，而不是去买外部的 DMS/SFA 软件。 

4. 元気森林很早就开始使用 BI 系统，包括衡石和观远。 

5. 元気森林的控股方投了 kiskis 酷滋软糖、拉面说、活力 28、王辣辣酸辣粉、观云白酒等很多新消费品牌。

上周，挑战者也成了码上赢的股东。 

5、瑞幸咖啡在营销层面的市场自救策略 

先划重点： 

-180 万私域用户，每天贡献直接单量 3.5 万多杯，通过群内信息提醒促单 10 万多杯。 

- 达到这一目标用时仅 3 个月，其中 60%以上都是活跃用户； 

- 用户入群后月消费频次提升 30%，周复购人数提升 28%，MAU 提升 10%； 

- 目前，私域订单贡献已成第三大渠道，超过第三方外送平台渠道。第一为 APP，第二为小程序。 

- 瑞幸咖啡还在酝酿的新打法，是典型的“LBS+限期/时间+社群+私域”。这一模式其实很值得想象。 

二、上周值得合作的群响会员 

宋道灵| 龙湖资本投资经理 

前埃森哲智能物联网负责人，经纬中国资深分析师。现在是龙湖资本投资经理，同时负责团队整个数据中台的搭建。

龙湖资本已投资元気森林、完美日记、海马体等消费品牌。 

沈芸伊| 云亿供应链 CEO 

2018 年之前专攻淘系，连续 4 年年销售额过 2 亿。 2018 年投资自建工厂，专注女裤供应链 ，打造极致爆款 。 2019 年年产量 150 万件目前日产可达 2 万+。 

郭胜洲 | 同仁堂 MCN 运营总监兼品牌营销部总监 

日变现 1000+ 。目前 MCN 板块开始融资计划。 核心推动新业务互联网线上诊疗、新零售网红打卡店铺直营加盟、健康产品创新。 

晓鹏 | 贝壳视频网红经纪总监 

从业 7 年 ，孵化 IP200+，覆盖全品类红人。曾 2 个月孵化一个百万 IP 红人，全网孵化粉丝 2 亿+。 全网视频播放量 400 亿，全网视频产量 10000+。 

佶璐 | 【开造】种子用户社群负责人 

多年海内外产品设计经验和获奖经验。现在是种子用户社群【开造】创建者，专注产品 0-1 阶段的用户共创，

旨在帮助创新企业在研发过程中得到市场实时反馈，低成本小规模高效测试 MVP ，避免闭门造车，提供有说服力的商业验证。 

目前社群中有 1w+ 种子用户，其中 80% 为热爱创新产品、愿意和企业沟通互动的消费者， 20% 为制造业业内人士。 

已收集各类反馈 5000+ ，涵盖主题包括：用户研究、需求分析、创意收集、试销售、众测反馈等。