生鲜品牌商攻占快团团半年，从零到月销单团50W＋
分享嘉宾：黄超 JoyMeat无肉不欢 创始人
社区团购及私域运营专家
分享提纲：
一、快团团高速发展的逻辑：效率工具、货盘、平台
二、什么人适合做快团团
三、普通人想做团长想创业怎么入局快团团？
-做团长的准备：定位、货源、推广…
-如何筛选bd团长，持续维系团长
-如何选品：逻辑、定价、佣金设置、差异化设计
-团购复盘的三个方向：订单、复购…
-服务和售后怎么做，怎么快速提高口碑
四、踩过的坑：做独家、打价格、测品
先做个自我介绍：
介绍一下我自己，我是一个10多年的英国海归，回国先是在一家500强企业做IT项目主管。
然后一个非常非常偶然的计划，进入了牛肉进出口行业，并且负责C端零售渠道，在短短的1年的时间，我们从零开始打造品牌，建立天猫旗舰店和私域有赞商城，布局抖音和视频号，并且快速入局拼多多的团购渠道。
在半年时间销售就差不多做到1000万，其中快团团社区团购方面，我们在月销单团做到了50W+。
但去年因为疫情的影响，公司没有继续零售业务，我现在是自己创业，从头打造自己的牛肉品牌，目前主要布局在社区团购和私域渠道。
因为我们是比较早入局快团团平台，然后积累了一些新品牌在团购平台的起盘经验，今晚被群响邀请，给大家做些简单分享。
一、为何选择快团团？快团团高速发展的逻辑
1.为何选择
快团团早期出现的是拼多多推出的基于微信的一个团购Saas工具，起初，拼多多只不过把它作为一个类似淘客的引流和分销工具，就像淘客对淘宝的作用，想服务于拼多多的店铺的。
但是万万没有想到，经过短短几年的发展，尤其是疫情的加速发展，快团团成为了一个社交或私域电商里面的“头牌”。
2021年的，快团团的销售额超过600亿，2022年应该超过1200亿，2023年，有望突破3000亿。 就在短短的三年，快团团成为了一个庞然大物。
这里给大家猜一个数据，大家知道快团团的头部团长（全国第一），魔都P妈一个月的GMV大概在多少？
据测算是2个亿，你想一想，一个团长一个月能卖2亿，一年24亿，这是多可怕的数据。
2.快团团的逻辑
快团团能飞速发展的逻辑，我可以归纳为几个：
（1）高效率工具
这是链路：供应链-> 供货团长-> 帮卖团长 -> 客户(团员）
快团团把这个链路做的极其有效率，供货团长发布团品链接后，帮卖团长可以迅速一键帮卖（就是把所有大团长的信息替换成自己的信息），也就直接在同一个链接上开始销售，一个供货团长的所有帮卖团长都在一个链接上销售，然后所有团长的销售记录汇聚在一起，让销售数据变得非常好看。
这么来说，一个帮卖团长只要和供货团长对接上，然后在合适的帮卖链接上可以1秒钟开始转发链接开始帮卖销售，不用管内容文案，不用管物流发货，后面的供货团长全部搞定（供货团长实际也是让供应商对接相关的信息）。
（2）去中心化（货盘折叠）
和传统电商不一样，快团团是私域，去中心化的，价格有的时候是乱卖的，团长可以自由定价，这就让帮卖的利润变得非常可观。
（3）平台成本低
平台除了微信和支付通道的手续费没有其他费用，而且前半年，平台还给予手续费扶持，最关键是没有账期。
二：第一个团长是怎么找到的，如何筛选bd 团长，持续维系团长？选品的策略
第一点：团长的筛选过程（我们怎么进入快团团渠道？如何获取团长信息？用什么标准和维度去筛选团长（怎么分析团长的客户群和团长选品思路），然后又怎么来跟进的？
我们是2021年开始进入快团团的，当时也是一个做品牌的朋友的推荐，说快团团有些团长带货能力很强，可以试试，当时我是比较犹豫的，因为总觉得团长只能带低价的商品，我们的产品比较偏中高端，会不会有问题。
但是后来我们还是做了些尝试，在尝试之前，我们先把我们的客户群画像定义清楚，然后再开始按照这个方向去找有同样的客户群的团长。
我们的人群画像：
我们的牛肉产品是以美国谷饲中高端大厂的进口产品为主，客单价一般都在200元以上。依据我们的目标消费者画像来看，我们的客户群是：
No1: 30岁以上有家庭的女性群体为主，
No2: 喜欢自己烹饪的
No3: 文化水平较高，对牛肉尤其是牛排有一定认知，
No4: 经济收入可观，生鲜产品的购买支出每月可以2-3次，每次支出金额在300-500之间。
当时有些公众号，比如像快团帮等，会公布一些团长排名以及团长资源。
我们开始一个一个做了筛选。我们主要看几个方面，下面是我们的筛选的模版：
这张表我们把团长的开团数据做了几个维度的重点分析：
【团长个人IP】
其实每个团长因为个人的背景情况，其IP形象是有差异的，其中比较多的是宝妈形象，还有小资女性，电器达人，装修达人等等。因为牛排的背景和高客单价，在宝妈这个大目标方向下，我们会更细分关注：高知女性（高学历），喜欢烹饪。
【成员数量和跟团次数】
成员数量和跟团次数主要反映的是规模，数量越多，次数越多，规模越大。
【优势品类】
品类方面，我主要看团长的选品喜好，团长是否有卖过生鲜食品类，是否卖过满足同目标类型客户的产品。
1.是否有同类产品，如牛肉牛排海鲜类等生鲜肉品
2.所开团产品是否有母婴类（如儿童玩具，读物，服饰等）、健身类（运动器材，运动衣等）、厨房用品等所属目标客户群体一致的产品。
【近30天销量最好的产品】
帮助我们了解目前团长最近推的品的销售情况和趋势。
【是否有过牛肉产品销售】
如果有过牛肉产品的销售，我们要看销售的产品是否和我们有重叠，我们有没有差异化的东西。
【开团频次】
开团频次主要是每天开团的频率，一般从1次到十几次不等，越大的团开团频次越高。但是我们要找少而精，如果开团频次很高，但是人气和转换率一般的团长，并不是我们追求的。
我们一般的标准是：开团频次每天至少10个以内优质开团链接，跟团人气高（大于100次），销量较好（转化率在2%以上）。
结合上面的数据，我们按照这样的条件进行来了筛选：
客户群体比较精准符合我们的画像；
团长对品质有一定要求；
团长的客单价比较高；
团长的最近开团人气度高，转化率符合要求。
最后，我们筛选出来差不多二十几个团长：
上海女神团/小荷才露尖尖角/miu家万能团/Winky/等等十几个团长。
最后我们重点沟通的是“上海女神团”。
我们观察到他们拥有很多上海和北京高端社区资源，团长本身也是高学历，对进口牛肉比较有认识。经过几次沟通，我们成功在他们那里开始我们的首次团购。
第二点：选品的思路（选品，用什么品来打团购渠道？选品的逻辑是什么？怎么定价和设置佣金？怎么和平台已有的渠道做差异？团购的周期和频次怎么定？团购以后怎么复盘）
社区团购的渠道有其差异性，追求商品的极致性价比是所有团长的需求点，所以很多品牌商都被要求在这个渠道提供更具性价比的商品。
我们其实也面临这样的挑战。我们当时已经开设有天猫这个渠道，当时我们天猫的最火爆的寿喜烧产品因为我们的高品质要求，整个毛利并不是很高，如果要按照这个品的价格给更低的优惠，在社区团购来推的话，我们应该要给很高的补贴。
其实大家知道，商业行为如果没有利润，依靠补贴是很难持续的，所以后来我们产品团队对整个社区团购的商品，做了差异化的设计，具体做了下面几个方向的调整：
（1）在保留寿喜烧套餐的核心品种的同时，我们更换了2个产品，也就是换上了2个重新设计的新品，新品的毛利更高，这样我们也能提供出更低的价格给到团长。
（2）新品的设计上我们调整两个思路：一个是场景的设计，一个是规格的重新设计。
场景的设计，我们当时我们观察到一个趋势，牛肉消费人群中追求低脂健身人群很多，针对这种需求，我们推出了低脂牛肉套餐。
然后在规格的设计上，我们推出了一款小包装产品（100g独自美丽包）。小包装产品可以让客户从心理上感觉到，花同样的价格买到的盒数更多，所以当时我们推了一款99元10盒的限时福利抢购。
选品完成之后，我们在定价策略上做到比天猫产品价格低，同时又留出适当的佣金比例，一般情况下生鲜产品的总佣金比例是：15% - 30%。 一般情况下供货团长的佣金比例在5%-10%，而帮卖团长的佣金比例在15%-20%。
当时在女神团开团的食品类目中，我们排到了前三名。按照我们客单价200元来计算的话，2000个订单，也就是40W左右的销售额。
