健身行业新业态：小红书同城素人IP矩阵+私域变现

分享嘉宾：许祤峰  FreshFit新鲜健身联合创始人

分享提纲：

一、上门私教营销模式如何做到高利润变现？

二、如何利用小红书同城素人IP矩阵轻资产创业变现

三、给做实业行业铁子的一些建议和心得

大家好，我叫Tyler晓峰哥，93年江苏无锡人，从事健身行业8年，原来都是从事传统的线下实体门店，全国连锁门店开了20多家，但在疫情期间也是受到重创，门店停业没有收入扛着巨大房租和人力成本，在2021年被迫转型到线上，疫情不能开门，就思考开始提供客户上门私教服务。

一次偶然的机会，发布了第一篇小红书，结果幸运地笔记爆了，后台和评论区爆了一百多条咨询。意识到这是一个非常好的破局机会，于是2021年底就开始全面研究上门私教小红书获客，然后到现在跑通了一条小红书同城素人IP矩阵的变现方法。

第一部分：上门私教营销模式如何做到搞利润变现

目前我们可以不开门店，不养任何一个全职教练，中台10人左右的小团队完成单月150-200万的一个体量流水。

我们提供的私教服务主要是两种类型，一是女子的一对一塑形普拉提私教课程，女性瑜伽教练和普拉提教练提供上门私教服务，另一种是青少年的体适能运动私教，男性体能教练提供服务。

这两类群体，其实有很多是重叠的，都是30-40岁家里孩子在读幼儿园或者小学的宝妈。他们有孩子体育教育和自己身材焦虑的需求。所以我们的定位也是做家庭运动服务平台。

我们现在这个上门的新型模式，启动一个新的城市也不需要装修场地，撇去了装修和房租的成本，同时，教练的雇佣制固定底薪社保的模式变成了合作派单和联合经营的模式，这个对于我们传统开过那么多店的人来说简直就是最重的两块压力一下子卸掉了。总部提供流量和私域和品牌的营销体系，获取到客户后派发给到教练完成客户的交付。

整个业务跑下来两年净利润率平均在35-40%，我们很多城市的账号一个账号都可以做到20-30万的一个月流水，堪比一家小型工作室门店的业绩，但是利润是传统实体生意的2倍利润（传统15%左右的利润）。这个利润率在运动服务行业里面算是非常高的。而且属于一个非常轻资产的个体创业模式。

目前整个模式已经跑了2年左右，业务目前在7个城市开展，全国其他城市也都在合作洽谈中，我们目标预期今年要完成30个城市的扩展。

第二部分：如何利用小红书同城素人IP矩阵轻资产创业变现

一、如何利用教练IP，0-1获取公域流量

1、风口机会

我们发现今年其实小红书同城高客单客咨型行业有巨大的机会，为什么这么说呢，因为目前有个很大的同城信息差缺口，会做流量的公司看不懂实体或者也看不上实体行业，实体行业的老板又不懂流量的玩法。所以我其实也算是非常幸运的，又懂行业又懂流量的那一批少数人。

大多数服务行业的认知会比较偏向于线下流量和传统的大众点评美团流量，但是这些渠道目前的流量又贵又少，小红薯目前的话我们还是以图文为主，视频为辅去生产内容。所以我觉得我们做对了两个事情，一个是踩中了小红书同城流量渠道的红利，量大又便宜。二是我们优化了业务的模式，传统的线下开店换成了中台获客分发流量的模式，产品的交付形式也进行了创新，从室内馆内交付服务变成了到家和户外运动交付。

所以我觉得如果目前还有实体业务的老板，一定要抓住这波流量的机会，尤其是高客单服务行业，小红书的流量非常精准质量非常高。而且可以发图文，生产内容的难度是偏低的。

2、流量如何从0-1获取

我们在做小红书的时候，经历过两个阶段的试错，一个阶段是大多数进入小红书的时候会犯的错误，就是中心化去生产内容，什么意思，以品牌方的视角去发所有的内容。但是你会发现很难形成流量的产生，而且转化率很低。

第二阶段我们开始包装教练人设，因为同城服务行业有个天然的优势就是需要人去服务，而且客户对人的信任度需求很高。所以我们第二阶段就开始做教练ip的孵化，以教练的人设出现在用户面前，去宣传自己的业务和人物内容。

结果一下子打开了流量池，大多数客户会觉得这样子的内容更真实和更认可这个教练。觉得是在跟一个真实的教练沟通，但是在线下门店，我们是希望去教练化的，希望他可以更标准化一些，但是线上我们这次主动孵化优秀有差异化的教练，把品牌弱化把平台弱化。跟他们合作赋能。很多人会好奇如何管理和跟这些教练如何合作我们会在后面的板块详细跟大家讲解。

二、如何利用koc放大流量高曝光

当我们跑通了一个账号的最小盈利模型，就开始做大量的矩阵复制，目前我们也复制了50多个账号，有企业号，个人号，有水军号，各种类型的账号，配合去分发素材内容。

最近我们也在开放素人分发渠道，找当地的各种兼职的大学生、宝妈账号去分发我们的内容，大量进行同城的koc曝光。因为小红书终究还是一个koc的分享平台，所以要遵循它的内容逻辑。我们这么多账号，也是围绕核心的每个城市1-2个核心合作IP去创立账号，IP教练完成出境拍摄和内容素材的供给，其他签约兼职教练完成后端课程的交付。我们的团队就是围绕着不同城市的IP教练拍摄素材，然后 矩阵批量分发，然后投流，一整套的内容工业化生产SOP。

三、如何搭建私域产品产品体系提高复购率

1、客户销售转化流程

流量在小红书上咨询和私信后，我们会有单独的私域销售客服去跟进加到私域，然后在私域进行销售跟进，然后我们销售出来的客户，会直接推给当地合作方，合作方根据资源的判断分配给到适合的教练上门去进行体验课执教，体验课客户满意就会成交正价课程，形成一个0-1的销转闭环。后端客户上完课会进行续费和进行转介绍。

2、私域的产品体系

私域的话，我们目前有四个阶段的产品。一转，229的体验课；二转，5000-8000的私教课包（12-24节课首次）；三转，10000-20000（36-50节课）。四转，5000-20000家庭其他人的运动私教课程。

3、如何做客户交叉产品推荐

一转的话是单节私教体验课229元/节，去筛选我们的客户质量，能接受这个价格的客户大概率也会购买我们后端的正价课程，正价课程我们是在300-400元/节，根据城市不同价格也会有所不同。

然后二转的课程就是正式规划的私教周期性课程，一般在12-36节课首次销售成交，客单价在5000-8000元，大概是1-3个月的课程量。客户一次性也不敢买太多第一次，先试一试课程效果或者先跟教练多训练几次看看教练行不行。

第三转的产品就是课程的续费或者其他课程的交叉，课程满意就会续费，一般36节课到72节课，也就是4-8个月的课程规划。课程交叉的话是我们后期私域很核心的步骤，比如客户是购买的青少年体适能私教，我们会第三转卖给她普拉提塑形体态调整的课程。比如客户买的是塑形的私教，如果她有老公或者小孩，我们也会卖给他适合她老公的体能训练或者小孩子的体适能课程。

要完成这么多转的服务的话，我们在第一次见到客户的时候，就会铺垫我们是个综合的私教课程服务公司，我们会有成人的少儿的业务，然后客户如果购买了是青少年的课程，我们也会给到一节成人私教课的体验机会，去提高后期的交叉购买率提高连带消费率。

这样客户可以见到多元化的教练团队，而且不会依赖某一个教练，不同阶段我们也会更换教练去服务不同类型的需求的私教课程，比如第一阶段是基础期，我们提供基础力量核心训练的教练，第二阶段续费后，需要提高心肺功能和整体功能性训练，就会提供不同的教练去服务。这样也可以有效的防止客户对于某一个教练的过度依赖。

四、如何设计线下履约团队提高复购率

目前线下的话，我们私域的销售会把开出来的229体验课，分配给到当地的合作方，合作方会有专门的销售型教练，往往是IP教练本身，去谈单，这种成单率是最高的，不是IP教练的话也会挑选一个专门谈单的教练去谈单确保谈单的成单率，这样丢单是最少的。谈出来业绩，会让谈单教练写好课程规划给到客户，然后由其他执行教练进行课程的执教。类似于医生开方子，药房抓药执行。做到教销流量分离，三方各自制衡。

团队方面，就像我前面所说的，我们一个城市一组账号，会配备1个小红书拍摄剪辑运营，1个私域客服，1-2个IP教练，然后配备10-30个兼职交付教练团队。形成一个小的盈利闭环，自负盈亏。流量转到私域客服，私域客服转到IP教练/销售教练，IP教练转给交付教练团队交付课程。

五、如何进行连锁裂变扩张业务规模

1、模式篇

我们现在除了前期的几个纯直营城市，流量和交付都是我们自己做。后面的很多城市都是跟当地合作，这个合作者的话可以是IP教练，也可以是有交付团队资源的机构/公司，我们品牌总部负责做流量获取和私域销售谈单跟进，当地合作方，他们负责承接流量的销售转化和课程交付，然后进行团队的管理。

目前整个行业，是大量的不饱和闲置的场馆和教练，供给端资源严重过剩，缺少客户，大量的场馆或者个体愿意合作，因为我们可以直接提供客户资源给他们。现在还留存下来的教练和门店，专业性一定是不差的，不然早就在疫情期间被淘汰了，所以市面上不缺专业的教练，缺的是系统流量和私域运营的平台去整合大家，实现共同盈利。

所以目前我们提供了联营合作的加盟模式，合作方需要缴纳前置合作费用几万到十几万不等，所属权益也是针对于个体，门店老板，城市独家这三种不同类型合作。合作方后端有30-50%的不同的项目分润比例，我们会挑选优质的合作方，和当地合作方成立联营分公司，共同持股占股，合作方占股30-50%不等的比例，总部占股50-70%，联营公司会共同承担对应账号运营维护产生的所有费用，包括每月会有1名小红薯流量运营和1名私域运营的人员成本，教练45%的人力成本，5-10%左右的投流成本。

像我们青岛地区的合作者，合作第二个月，6个教练就做了20多万的流水，净利润高达40%（8万左右），合作方是城市独家合作模式，可享受50%的分润权，当月就分红4万的分红金额。比自己运营一家实体门店的利润还高风险还低，而且不用去烦恼没有客户的问题，基本上80%都是新单，一个月20多万的构成是1200多条后台咨询，380多个加微，成了40多单私教课客户，人均客单价5800。