这是刘思毅的第 147 篇原创，

持续日更，做最懂流量的创业者。

我之前写过一篇姊妹篇，叫做  论 To C 的「真实」，

但是今天群响做的，其实是 to B，我们拥有 6500 多位已经加入群响的付费会员，已经有 125 位的私董会爸爸。

这些人，是新流量时代下的中小公司 CEO，1000 万 - 1 个亿的月销售额左右的 CEO 和操盘手，

电商领域为主，包括品牌商家、供应链公司、流量主、机构等。

这是典型的 to B 业务，所以我来总结并反思我对 to B 的一些认知和经验，希望能和各位 to B 的 CEO 一起交流，欢迎加我个人微信号，qunxiangshan

一、

珍惜每一寸流量，或者叫客户。

我的每一位 to B 会员都用实际行动告诉我，既然是做 to B 的，那你的流量就不是你的流量，而是客户，一定是客户！

是客户意味着什么？

意味着，他的获取难度和获取成本，远远高于 to C，to C 要量，to B 要精准，只有精准才可以有成交的开始。

精准意味着什么？

意味着很累。

获取真的很累，而且要不辞辛劳的跑会、混群、唠嗑，一对一的唠，这本身就是 to B 的获客成本，业务环节。

很多人做着 to B 的业务，但是完全没有耐心，这是不 OK 的。

要精细化地对待每一个 to B 的线索，他们不是流量，他们是你的客户，潜在客户。

真的都是爸爸，一个爸爸的服务之前，理应经过漫长的转化、漫长的催单。

为啥，因为你贵啊，因为贵，所以流量不是流量，而是客户。

客户是需要贡献价值的，客户是需要耐心的。我虽然不适合做 To B，但是我会努力的。

二、

要选择你的客户，愿意为你付费，愿意和你一起相互贡献长期价值的客户。

确定业务的过程，就是和客户相互磨合的过程，也是在寻找客户的旅程。

对于这一点，我想从群响的经验出发来分享，我认为：

只有付费才是最大的认同。

但是很有意思的是，做群响无论是 1699 元，还是 3 万元的产品，我明显看到两类 CEO，不置可否，只是觉得这真的是泾渭分明的两类人啊。

第一类人，大概率是老板大量利润结余，或者说，上次创业已经有巨大的现金积累的，现在走在新的公司发展路上，习惯采购各种服务。

有预算、习惯被割，自己交学费、被服务，也在提需求，是最好的「韭菜」；

第二类人，截然相反，企业可能已经融资很多，企业 GMV 也已经很大，但是一方面，自己是精英主义、实用主义、冷漠的自上而下看问题视角，

其实自己对业务的自信程度很高，自我摸索的成功率历来很高也让自己的封闭性变得更高、开放度不够。

拒绝一切镰刀，也没有大预算，一切预算卡死 ROI，就是一个非常「狭隘」的不好割的「镰刀」。

前者利润足够多，是你的核心客户，给钱干脆利落，不贡献价值，眼睛也和明镜一样，

要长期合作必须贡献长期价值，也会让出一定的利润作为服务费让你赚钱，大家成为盆友。

后者规模足够大，也许是你要短期借势的人，

但是由于不够开放，以及对一切收费乙方都有有色眼镜，所以不可能和这样的不能转化的客户成为盆友。

没有所指，真的觉得是明显的两类，好神奇啊。

我希望在我喜欢的「镰刀」面前，我足够有预算和开放度，成为第一类吧。

要选择一些对付费有开放度、宽容度的客户，长期合作，贡献价值，而不是封闭类客户。信息流的操盘手 Evan 说过这一点。

品牌自播服务商张阳也曾告诉我，不要选择那些返点抠得稀烂、ROI 卡到爆炸，却不愿意付任何服务费的客户，逻辑是一样。

请勿对号入座，强行入座也可。

三、

要接受 to B 的艰辛，线性与缓慢。

to B 的好处在于，只要做起来之后，因为没有高额的流量费用，以及客单价相对较高，所以大概率是赚钱的，

但是一旦这样，代价就是，

他并不是一呼百应的，客户需要一个一个去拜访、一个一个去服务、一个一个去转化、一个一个去精细化运营；

PR 和 MKT 需要一个一个谈，渠道需要一个一个搞定，活动需要一个一个做。

我们觉得 to B 的生意是典型的用慢工出细活，累活出利润的模型，这是事实。

我原先以为我可以改变这个事实，但是后来发现，创始人要尊重项目的客观规律，或者叫做业务的客观规律，我之前反思过，这是不随人的意志转移的。

你可以说，你转型，但是转型之后就不是 to B 业务了，大盘也要动，想要高毛利、想要稳健现金流，就得接受和熬得住。

四、

要明白品牌的杠杆，坚持信任的力量，长期主义在于此。

这是 to B 的福利，须明白茶馆一直开着就是会有持续的客户量，持续的客户量 + 持续提升的价值感，

就是会持续的口碑，口碑会带来成本越来越低的客户，然后转介绍会节约更多的市场推广费用。

这是品牌的力量，这个 to B 的品牌力量的显性程度比 to C 高多了。

品牌带来的是信任，老客户的信任会带来持续复购和持续转介绍，长期运营的 to B 品牌带来的客户信任度不可低估。

以上，大家还有什么需要提醒我的吗？欢迎留言，今日互动是，做 to B 还需要注意什么？

欢迎加我个人微信 qunxiangshan。

今日 Bonus：领取阿芙精油 CMO 小乙在群响夜话会的分享「用户洞察和心智下的消费品全域营销实操」，真真实实的教你做品牌。