周孟媛：我今天有这个机会来这里跟大家分享一下怎么样做一场直播，因为我本身最早是主播出道，我可能比大部分运营更懂主播的心理，以及一场直播到底该怎么做。

因为你自己播过，你发现你在骂主播傻的时候，你在骂他不懂怎么讲货的时候，你自己也挺傻的，因为每个人角度不完全一样。

这个我就不介绍了，郭聪明是我们之前孵化的一个对象，现在我们已经离开公司自己创业了，现在公司的主业务是电商直播，为什么会选择电商直播呢？

因为我们觉得娱乐流量拼到底不如拼转化效率，那电商直播可能是我们这样一个小团队最快起盘的方式。

为什么后来我们主播选择的不是头部主播而是中低主播矩阵呢？

因为我们发现这些人比较好控制，给你的信任感会很强。

我们看一下这大概是4个月以来我们公司的一些案例，这样的战报放出来，还有抨击的对比。

现在我们的粉丝量都挺小的，像幺儿只有23万粉丝，老板娘也不到30万，用这样一批小主播做出来一场单场直播带货，就真实流水能破百万，我们觉得不算特别好，但也不差。

因为我们是打算卖货的，我们现在跟品牌方也好，跟供应链合作方式也好，大致上是不愁钱的，就是给我们供货，我们来卖货。

为什么会有这样的自信呢？

因为我们对自己的直播策划能力跟主播的培养能力相对而言比较自信。

第一个是跟小哥的合作，正好今天小哥的负责人也在现场，夸他们一下，真的很棒。

这是我们公司的孵化帐号，我们不是单纯的电商MCN，其实我们也在做内容孵化，只是说我们现在明显也发现，跟我们去年起郭聪明这样一批人相比，今年确实会难很多。

因为音乐人本来就是大类，其实可以跨平台发展，或者说在某一个时间段可以单月涨粉800万的，但是我目前没有看到哪一个剧情号单月涨粉800万，他们的流量门槛是不一样的，平台倾斜政策也不完全一样。

但这样一个号我们花了一个月的时间有100万粉丝，不算很高，但是流量非常好。

刚刚有老师讲过，现在一个100万粉丝帐号，一般情况下点赞能到1万算是正常的数字。

但我们这个号跟大家讲一下，一个月之内登上了两次抖音播放量前十，基本上现在的播放量在每条3000万左右，真的数据很好。

这个号我们也没有主人公，所有的演员都是兼职演员，一天请500块钱请过来的。

然后我们也没有编剧，只有一个导演，摄影后期都是他自己，为什么能够用一个单人力成本做这样的事情，我们就是想去测试，到底内容对我们的涨粉有什么效果。

这个号现在已经开启带货了，一条视频大概能带900多单，单价100左右，不算特别好，但现在我们在摸这个带货的模型。

我们看一下战报里面具体拆分出来的几个单品，跟大家分享一下怎么样挑出来直播可能带得好的货。

很多人说都是带货，你们案例做那么好看，为什么一给我带带不好了？具体原因在后面。

有请各位品牌爸爸，你们想要投直播广告的时候，现在千万要注意这一点，这是你们看到的战报，也有我们自己做的。

我先报上去，这不是在抨击这些主播，而是大家看到这些朋友圈理念以及我们媒介代理们给大家看到的效果，可能单场场关100万以上，单场流水甚至破千万，我们经常觉得好像这就是真实一样，但这真的是真实吗？

作为一个真的在一线奋斗的直播操盘手，我们这样讲，大家看到的案例都是我们美化跟优化后的结果。

这不能说是好是坏，因为大家做案例包装的时候，都会挑最好的结果呈现。

但是你不能因为看到一张战报就以为自己的产品也能投出同等的效果，它既然上战报，肯定是我们上了最好的爆款，最好的数据拉出来的。

我们这几位还是蛮出名的主播，平台头部、淘宝头部或者快手头部也好，我相信大家可能都被坑过了。

我们从数据网上随便拉一组数据，比如我们可能会以为这些主播单场单品能够带几百万销量，单品出两三万单。

尤其是我们看辛巴在线，我们看它的数据都很惊艳，就觉得我要是能跟辛巴合作，我也能单品销10万，也能单链接卖几百万，但是真的如此吗？

大家要想明白一点，品牌跟主播的关系，主播不是没有能力做自己的供应链，万一自己真的不懂货可以贴标，可以去跟工厂合作，真的非常能带货的主播，就像辛巴这样一般都有自己的自营供应链，因为这样可以利润最大化，而且他也囤得起货。

大部分主播做到最后，他们的身价也好，自己的工作人员也好，都是几百个人，他们囤得起货，会把自己的利润最大化。

但是这个时候我们找一些经常推广的主播，他们是挑品的，不是所有的品都带得非常完美。

我们看一下真实数据吧，实际上所有ROI都起飞的案例，往往在哪里？

在培训老师的PPT里，我每次看老师发PPT，都看到他说单场直播可以做到1：20，1：100，这个真的存在吗？

存在，在他们的PPT里。而且我告诉大家，这是怎么做出来的。

这是我们从网站上拉的一组相对不那么理想的数字。

一般情况下，你的媒介，你的主播公司，是不会把这种公司拉出来给大家看的，主播真的有可能某一个单品就卖成这样了。

大家都要自己先有一个心理的预期。

我们不要因为看到一张完美的战报或者听一些完美的PR文就以为自己的直播投入产出会非常高，我们一定要自己去看。

这是给大家罗列了一下，每一个平台我们做直播投放的心理预期，我不是说一定是这个值，而是当你在投放淘宝的时候，如果你的产出比能到5-6万，就是60%左右，你要对自己已经打一个及格分了。

当然我们可以通过直播选品跟主播的匹配，把数据做得更好。

但是如果已经做到这个值了，你要觉得已经及格了，不要想着一夜暴富。

尤其是快手，快手做得好的，主播挑得好的，可以做到1：1的回报。

但是我们自己投放过那么多个主播，我们自己也做直播，1：0.1，1：0.01真的会出现，有的时候我还跟客户说你不要投，因为这个主播不适合你，他非要点你这个名。

我们判断的依据是用户画像跟你不匹配，或者这个主播曾经有一些同样的品类的失败的案例。

所以尽可能相信你的推荐者，或者说自己去看这个主播的直播，每个品牌在做投放之前，我建议大家一定要花一天晚上3小时时间，让你自己的工作人员或者是自己亲自去看一下这个主播的直播，看的风格、他的直播语气到底是不是适合自己。

我们现在如果要做一场直播了，有了预算了，我们要怎么做？

第一，快手的活动是可以投的，因为快手大家都知道，讲私域流量，主播跟主播之间是互相一起玩的，所以他们会在你直播之前让其他的主播给你自己让路。

线超市里面的促销打折买送，买一发二，买一送一行为，他们心中已经根深蒂固了，你哪怕便宜5块钱也是给我送福利。

接下来我们具体看一下，这是我们一个直播脚本的拆解，这是内部的东西。

给大家看一下我们怎么定价的，比如我标绿的字眼，立减20元，拍一送二，拍一发二，拍一发四，这是我们官场用的手段。

但是用户是吃这一套的，用户是价格敏感型用户，我们的用户就是一群乌合之众，他们会听从一些已经固有形成的便宜可以占。

我们看一下价格定价，29块钱，9.9元，真的是比10块钱听起来便宜，真的是这样吗？

用户不这么想，他就觉得9.9元是便宜的，29.9就是便宜的，不是30块钱，哪怕只差1毛钱。

接下来给大家讲一下怎么看一场或者怎么做一场靠谱的直播。

我们自己做下来是这样的，第一，你要看主播把你的产品到底是按照你给他的脚本照本宣科去念，还是说他有自己的想法，会把这个品先体验好之后，带着自己的感觉去融入自己的场景。

比如我卖红糖，我是不是现场先找一个场景说我肚子疼，我再去把红糖泡开，或者由自己的家人帮自己泡一杯，这样是一个场景性的植入。

直播并不是一个单独的场景，也可以很生活化，而生活化的场景是更容易打动人的。

第二点是我们看一下直播节奏，很多主播其实是没有对话能力的。

因为我们知道现在很多所谓的主播是短视频达人转型，他们不具备直播能力，他们只会演戏，他们是很好的演员，但他们对个人人设建造或者表达能力并不是那么强，并不是那么完美。

所以这个时候可能需要一个助播，助播我们一般会选择淘宝主播来承担这个角色。

第四个很关键的，一定要提前试用产品。

这个很关键，这个要讲三遍，要不然就会出现李佳琦的翻车现象。

第五个是产品摆放+演示。

我们可以跟电视购物学习，因为它是我们的鼻祖，同样是超级导购、超级促销，他们的摆放已经很专业了，包括颜色、大小，摆放得有秩序，不杂乱。

第六点是秒杀。