一、主题：抖音鲁班电商实操指南

二、分享嘉宾：红鲨：抖音电商鲁班操盘手

三、提纲：

1、抖音鲁班电商全流程：选品、落地页、投放

2、提高利润率的订货后端玩法

3、二类电商不再有“爆单”二字

首先，感谢群响社群，我在群响的公号学到了很多实用的方法论和操作技巧，对我现在的发展有了很多启发，特别是去年学习了群响会员陈勇老师的夜话会，然后就加入成为了群响的会员，一直在里面吸收养分。

1、抖音鲁班电商全流程：选品、落地页、投放

一开始我们先说说最近热度还未减的“双十一”吧。

大家都知道，今年的“双十一”从十月底开始预热了，各电商平台对“双十一”也卯足了劲，下达各种高标准的销售额。

与此同时，抖音的做法就让人不解了，早在今年 8 月，抖音每天活跃客户有 6 亿之多，而抖音企业号数量从 100 万增长到了 500 万。

但是在 10 月抖音却选择“断外链”, 禁止跳转到第三方平台，大家猜测是因为抖音目前销量不稳定导致没有孵化能力，另外信息流的流量构成也不稳定。

平台之所以改革也许是希望在未来得到更多客户沉淀，而不是一锤子买卖，未来抖音直播推广中的转化目标可能会迁移至商品推广。

这意味着什么？

如果你投直播，就必须得走内部渠道推广，而内部渠道必须要满足品牌需求，紧跟着开始各方面店铺运营的考核。

对于这个政策，有完整供应链和经济实力的商家持续发展不是问题，但对于中小商家来说，只能是好好贴牌做产品，做包装，精细化运营。

随着传统电商的市场饱和，抖音平台不仅有短视频，直播带货更是一股热潮，双十一单场直播销量破亿，屡见不鲜。

依托平台精准的算法，信息流进入另一种电商模式，也就是近几年火起来的二类电商。

很多人都说，二类电商是个很暴利的行业，成本低售价高，利润空间大，但是我想说的是其实并不理想。

这里就不得不谈到选品问题，在抖音平台卖货，不是你想卖什么产品，什么产品就能爆单，它一定是符合某种需求。

比如它要有功效性，要有自身无法替代的需求点，要有合理的市场价格优势，只有这样的产品，再遇到一个好运营和素材师，才有可能出现爆单。

我承认每个产品一定都会有自身的用处和需求点，但是你首先要想的问题，是客户人群的画像。

站在客户特征来看，二类电商平台客户男女比例  2 : 1，三线城市以下出单率要高于一二线城市，男性占比高于女性。

当然很多投放产品受平台竞争环境和季节的影响较大，大多数爆款都有一定周期，如果你不是工厂，最好可以灵活换品，跟着趋势和市场需求来跟品。

同时，也可以参考往年或者其他平台的爆款来选品，它反映了当季这类产品的需求量，如果希望做稳定生意，并且能够在供应链上把握绝对优势。

也可以在一些相对稳定的类目下功夫，如茶叶类，服装类等。

接下来，我给大家分享一下在 1688 上的选货技巧

电商说到底就是卖货，好的供货商、供货价、能持续供货的产品形成优质供应链，通过货比三家的方式就知道大概价格区间。

比如绞肉机价格区间 39 - 41，那么浮动的价格就是厂家多余的利润，当选到好的产品时，我们应该如何将产品变现？

首先注意到的是商品页面是否吸睛，商品呈现的页面我们称之为落地页，它是二类电商流量转化的核心，在广告投放中的重要性不言而喻，很多信息流广告中，80% 都死在了落地页上。

想做转化率高的落地页首先应该做到界面清晰，商品的卖点尤为重要，在设计落地页过程中，简单明了让客户关注。

其次强调商品的功能性，突出展示商品强大的功效，让客户产生一种心理认同感，以及体验感，从而有效抓住客户冲动消费的心理，提高转化率。

最后结合受众人群心理，抓住客户痛点，一款爆款商品，它必定迎合了客户的某些强烈需求。

从这个方向来确定产品的核心卖点进行宣传，后续也可以根据投放情况来测试其他卖点。

以头灯这个商品为例，主图我们用大字突出显示“堪比飞机大灯，高亮远射”这些字样，非常清晰醒目。

这款产品的卖点贴合客户需求，从深层次抓住客户的心理，所以它能成为爆款，并持续转化。

除了落地页，还有一点非常重要就是规格，也就是行话里的 SKU，当我们设置了 69、89 和 99 三种价位。

99 元是我们的主打产品，也是广告视频里宣传展示的产品，89 元这款功能少，亮度低，69 元的则是小型低功率的便携头灯。

通过观看下图可知，价格范围在 69 - 99 的销量最高。广告数数量 957，占比 45%。

这样的设置是目前我们抢占先机的策略，我们在设计产品规格时，也有自己的考虑，这里面 99 元是主打品，89 元主要做一个价格对比，体现 99 元的性价比。

而 69 元主要是为了引流，另外还会拉低产品的平均客单价，这样做会在账户投放中，获得一定的出价优势。

只要合理设置产品规格，加上一些文字引导，客户会倾向于购买 99 元的高价产品。

在经过统计后，有超过 80% 的客户购买了 99 元的头灯，所以不需要担心客户会集中购买低价位，导致账户亏损。

落地页之后，视频的创意素材也是一大难关，素材在跑品的过程中扮演“入口”的重要角色，落地页做的再漂亮再详细，没有入口带来的点击率，转化也会受到较大的影响。

我们之所以选择展示头灯光照效果的照片，是为了与广告视频保持一致，进而提升客户的视觉认同感。

大家都知道，在当下内容为王，能否引起客户情绪上的共鸣，把广告介绍的产品想象到自己的应用场景才是关键。

爆品入口素材大多是视频，相比图片占比达到 8 成。

视频素材中通过口播，清晰匹配的画面和应景的背景音，让客户在观看广告时产生强烈的购买欲望，一条好的视频点击率在 3% - 5%，转化率 4% 左右。

那么二类电商如何通过提升素材质量，控制转化成本，来提高单量呢？

首先，素材的拍摄应多使用生活实景，通过口播和画面配合，例如下图，真人出镜增加视频真实性。

文案前 3 秒抛出“6000 瓦的头灯到底有多亮，今天就给大伙展示展示！走！去户外”这个文案，吸引客户往下看的目的达成。

其次，从第四秒开始视频画面就围绕“亮度高”、“射程远”这两个卖点做文章，利用镜头语言及文案宣传，成功刺激客户的购买欲。

客户能看到这里，产生冲动性心理，最后一步就是信任背书。

承诺“货到付款”、“七天无理由退换”等权益，解决客户的后顾之忧，尽快实现转化。

在确定了落地页，产品规格和视频之后，就到了账户投放的阶段。

一般来讲投放都有以下 3 个阶段：

第一：搭建阶段

仔细研究产品的受众人群，选择投放地区，确定创意文案等。

如头灯，受众人群重点放在了三线以下城市的男性，主要用来夜猎钓鱼等，标题创意要抓住痛点，尤其是场景化的植入更容易使客户产生共鸣。

第二：测试阶段

计算广告临界值，设置预算出价，然后进行初步的投放测试。同时根据以往的经验，做好投放策略，优化广告计划。

这个阶段需要预估产品的签收率，来决定创意的出价，头灯的进货成本40，对产品质量比较认可，可以预估它的签收率在 70% 左右，按照这个计算出账户出价在 29 - 31 左右。

第三：放量阶段

放量不是随便提高广告出价，而是根据情况适当提高出价。同时上新计划、测试新创意、新素材。

头灯这个账户，在投放后一周左右的时间，每天都可以出 100 - 200 单左右，在账户比较稳定的情况下，我们将出价提高到32.99。

经过几天的优化后，每天可以出 800 - 1500 单，并且转化成本始终保持在 31 - 33。

后续通过计算实际的签收情况，确定签收率在 80% 左右，保证账户稳定盈利。

信息流是同行竞价，同类目在一起抢客户。出价越高，预算越大就会被平台分配到更多的流量，这是毋庸置疑的，但是操作账户一定要注意，基本的优化思路要清晰。

2、提高利润率的订货后端玩法

接下来谈一下服务问题，服务是销售的保障，只有服务上去了，才能保证后期复购