顶级私域操盘手

《1000万买来的认知：关于私域流量、私域团队和团队成长》

我先说一下1000万是怎么来的，是一个约数，不是一个确切地数，而且大家关注的重点应该不是这1000万，而是后面的认知。

这1000万怎么来的，不管是我之前在品牌方就职的时候，我们自己对私域的探索和认知上的缺陷，导致我们招人用人，人招进来之后，私域的体系和模式走了很多弯路，也造成很多用户体验或者是口碑上的一些问题，包括用户流失造成的损失，不觉得不止1000万。

我现在自己出来创业做私域的第三方服务，这个过程中也踩了很多坑，包括发现不同行业、不同公司，除了市面上那些公开认知之外，也有很多自己内部独特的需求。在解决这些独特需求的时候，他们内部各个部门很难达成上下一致和协同，导致这个事情虽然从一个外部视角看觉得这样好像就可以，但是实际沟通落地的时候会发现很难执行。迫使我们不得不主动取消和客户已经谈妥的项目，这个损失没有1000万，也有大几百万，所以这1000万是这么来的。

不管是之前作为品牌方或者是现在出来做第三方服务，我对于私域这件事的理解和认知是什么，今天的主题是团队，我谈一下我对私域团队的见解。

简单做个自我介绍，之前在群响分享过很多次，我之前在某美妆机构，我现在出来创业做第三方服务，这半年时间我们服务了很多，不仅仅是护肤品行业客户，还有很多跨行业的客户。

对我们来说跨行业经验不是什么问题，很多客户和我们合作的第一个月的GMV至少翻了五到十倍，就是原先月销可能只有不到10万或者是10到20万，和我们合作之后一个月能翻五到十倍，包括一些引流。说这个核心原因，不管大家认识我也好，还是说将来有需求和我合作，来找我不是因为我是从阿芙出来的，而是大家觉得我和我的团队确实能够帮助大家把这件事做好。

这是我的合伙人许晓辉老师，晓辉老师在行业内算是比较资深的大佬级人物，之前在金山，在金山和雷总之前一直打天下，后来一直做到上市，然后去了凡客，后来从凡客离开创业做了初客，最后到每日优鲜做合伙人，2018年出来创业做品牌营销。我们两个人是并行的两条线，他主要做品牌营销服务，我做私域流量操盘咨询和服务，这是我们的分工。

我们轻易不做代运营，后面会详细为大家讲为什么不做这个事。我们主要做的是带教和培训，带教和培训是什么样的形式或者是适合哪些企业后面也会和大家讲。

接下来正式开始今天的分享。

第一个模块讲是的私域流量的认知。我之前在群响讲过一些免费或者是付费的课程，第一次讲课是去年10月份，到现在已经过去半年，在半年过程中我作为一个从业者，接触了很多不同行业客户，了解了很多需求，我对这个事情的认知又发生了很多改变，今天第一次给大家分享。

私域这个事，如果往前追溯，2014、2015年就有人在提，是2019年开始火的，现在大家都在聊私域流量，说起私域的时候大家脑海中第一反应是什么，说起私域流量到底是什么，大家脑海中有没有什么概念。很多人一说起“私域”，一个公式就会自动出来，私域等于个人号+企业微信+公众号+裂变等等一系列的名词。

后来我琢磨了一下确实也是这样，因为我们现在做的很多事情确实是在这些工具和场景下做的，但是我后来思考了一下发现，这里任何一个词单独拎出来或者是系统化的组合，你会发现都很难确切代表私域流量这四个字，这只是我们表面上看到的一些东西。

关于私域流量，在之前的很长一段时间里，行业内没有一个特别确切的定义，什么样的流量叫私域流量。之前只是一直有一个广泛流传的，大家觉得话好像还比较有道理的定义，说私域流量就是品牌自有的，能够让你任意触摸达的并且是免费触达的流量，不知道大家是否认可，从我的立场来看，我不认可这个概念。

这三点大家去看一下会发现它是很相对的一个概念，它是相对天猫或者是抖音、快手、小红书、B站这种需要花钱买量的平台来说时这个概念是成立的，但是这个概念当时抛到我面前的时候，我思考的问题是是不是真的有免费触达流量这个事，如果这个事不存在这个概念就是假的，我认为没有免费流量，任何流量都不是让你免费使用的，如果你在做业务的时候，你觉得现在接触到的流量是免费让你使用的，他的本质是发生了成本的替代，比如你的信用成本，你的品牌本身积累的势能。

很多时候我们做私域的时候，品牌特别看重一个词叫品牌的调性，我希望我的用户在这里得到他想要的东西，我能卖出货，但是不想把这个事做得太low，如果你做得太猛，天天刷屏灌，灌你的活动，用户体验保证不了，这样用户就走了，这些东西都是你的流量成本被大家忽略了，这是很重要的认知，今天到场的大部分是品牌方，对于品牌方来说这是很重要的认知，没有免费的流量。

我理解的私域流量到底是什么？从我的立场出发，我看这个事情或者是我做这个事情，我从来不会跟品牌方和客户说要追求免费的流量，我说的是我们做私域是在降低你流量的触达成本。

当然免费的流量是这个概念的极端情况，因为你降低触达成本降到极限就是免费的，但是事实上不可能降到免费，一个比较贴切的认知，私域其实是降低你的流量扩大成本，它是一种不断让你去囤积流量的意识，这个意识很关键。这个意识怎么理解，我特意把“囤积流量”这四个字凸显出来，我还把“囤积”这两个字加了引号，加了引号是因为如果按照这个定义去看和我前面说的是矛盾的，私域流量是囤积流量，那不就是加在微信里囤起来吗，事实上并不是这样，刚才说的这种形式只是物理上的囤积，比如一会儿讲完课之后大家加我的微信，我把你们囤到我的微信里，这是物理的囤积，更高级的囤积是品牌囤积，你打磨你的产品，做迭代升级，做用户体验升级，或者是想各种策略，比如做会员体系、用户复购，这本质上都是囤积流量的形式和手段，所以不能光从字面上看，把流量囤到微信里，这个流量就叫私域流量，这是很重要的概念。

两三周前，腾讯官方发布了一个2021中国私域流量白皮书文档，是官方首次从自己的立场给私域流量下了一个定义，叫长久而忠诚的客户关系。

本质上和我要说的是一回事，你要构建一个长久而忠诚的客户关系有哪几种形式，做品牌肯定是最高级的形式，做复购、产品和用户体验的升级，或者是最不济的先把用户囤积再生微信里，然后再做精细化运营，用触达手段做运营，满足客户长久而忠诚关系的结果，作为品牌方理解这个事一定要从这个高度去看，这个事能承担的作用对品牌来说不仅仅是卖货那么简单，可以给你的品牌和用户带来很多潜移默化的影响和提振，这是很重要的认知层面的东西。

我自己还有一个很重要的认知是我从企业的竞争战略或者是成本角度看，私域流量本质上是低成本的竞争战略。

我没有看到在我提出这个观点之前有人把私域从企业的竞争战略角度看这个事，低成本的竞争战略怎么理解，比如我们做一家企业，最重要的是什么，开源节流。我们今天研究私域流量也好，研究抖音直播也好，还是说做分销、带货，本质上都是在做开源，手里有货怎么找更多流量，更多用户把东西卖出去。现在流量成本越来越贵，开源对品牌来说是很难的事情，有多少人有意识的去想如果开源这个事不太好做，能不能从节流这个方向上看一看这个事能不能搞定，这是一种很重要的低成本的竞争战略。

举个例子，同样是做护肤品的两家公司，比如同样是年销售5个亿，其中一家公司的流量成本比另一家少花了5000万，这就是一个私域流量能够给你带来的竞争优势，你有自己很庞大的用户流量池，触达他不需要重复花曝光的钱或者是触达的钱，多出来的5000万，这就是这个公司低成本的竞争优势。这个优势怎么理解，我比你少花5000万，我可以干更多事，哪怕现在流量再贵，我是不是可以拿这5000万买更多流量，去产品迭代更新和研发，去做用户体验升级，甚至是拿这5000万砸到公司内部团建上，给大家发钱，大家干劲是不是会很足，这是从品牌角度、企业角度看。这是我的思考，给大家做一个参考，当然我说得也不一定对。

各大品牌都在做私域流量，我今年1月份在群响的年终大课上分享过这个概念，这个概念已经火两年了，大家都在做，搞得热火朝天，但是大家现在做得到底怎么样，我提了一个词语“水大鱼小”。

一个季度过去了，这个词没有过时，私域流量不像抖音或者是直播那样，今天投多少钱马上能得到正反馈，你现在没有做，你要从0到1去做，你前期就要准备半年，从品牌方角度去看这个事情，它的市场格局还是水大鱼小。怎么理解，可能属于腾讯、微信生态总的GMV一直在往上涨，但是这里面很大一部分是微商和以前搞流量的那种大佬，手里有几百万、上千万流量的，大部分利润和GMV都是这两种群体贡献的，这两种群体的操盘逻辑和模式和品牌完全样，所以不能归到一类，真正属于品牌的就是特别小的。

从去年年底开始，每个月各个地方都会有很多品牌方参加，虽然出来分享的品牌越来越多，我们看一个事情做得好还是不好不能光看规模，尤其不能光看用户规模和销售规模，最核心的有本事分享一下你的人效、利润率，这是最核心的。

当然有可能是出于保密不好讲，但是很多时候是因为这个东西一公布就是负的，大家会质疑这个事情的价值，我们看事情一定要看两面，辩证的去看，不能光看规模和做得怎么样，最重要还是看最核心的一些东西。