蒙奇奇：大家好！先说一下我跟群响的故事，因为做创业已经快10年了，可能比王振要做的时间久一点。

去年我们因为10年白手起家，现在也做到了行业的头部，不敢说第一，只敢说头部。

去年我们就发生了一个事情，觉得突然间我的所有大客户，都出现了危机，危机不敢说，因为大客户有好几个坐在台下。那就很焦虑，来找我们，我的客户出现了危机，我们也不知道怎么办。

就一直焦虑到今年上半年，突然间我的朋友圈里面，我的私域里面，就出现了一个文章分享，我一看，非常干货。我就研究了一下，后来我就进了群响里面，慢慢的就把我去年的困惑解答了。

所以今天分享的，也基本上是最新鲜的，关于我们淘系的一些东西。

思毅给我的要求是要讲干货，我原来觉得这是个送分题，因为做淘系，后来我才发现是送命题，因为太干，我怕被拉黑。

太水，也要被拉黑。所以定了一个标准，首先这个干货是一定可以被理解的，可被复制，且可以持续的被复制。

这是我今天讲一下淘系流量池大概还有一些什么层面的东西。

大概通过三个方面，第一个是先有一个案例，让大家理解一下。

第二个是这个案例背后有一套逻辑，这套逻辑的版权是我自己发明的。

然后还会有一些热点，这个逻辑可以衍生出什么东西。

先说一下大背景，说一下淘系的背景，因为我今天代表的是淘系，还好正版的淘系立冬走掉了。

淘系的背景是什么呢？

我们已经被轮为传统电商了，如果下面有坐淘宝官方的小二，不好意思，我的内心也是很失落的。

传统电商的标志是什么呢？

体面一点的说是销量很稳定，规则很明确，数据波动很小。实际本质上就是UV的增长非常缓慢了，这就是本质。

所以，曾经的风口，我10年前创业的时候是风口，现在其实是一个流量资源非常紧缺的，但是存量很大。

所以体面一点的来说，你们是在风口，我是在风眼，不是在风口，在风口旁边了。

实际上我们作为淘系的操盘手，每天的心情是这样的（如图）。

抢流量的人太多了，每天早晚高峰期坐地铁的感觉，你又不能不坐，坐你又不想坐，就这种感觉，我们做淘系的人很焦虑，每天睡不着觉。

这是淘系平台自己做的模型，AIPL，就是认知、兴趣、购买、忠诚，这是一个闭环，是消费者链路的闭环。

曾经在通知时代的淘宝是可以做到闭环的，在淘内就可以完成从认知到兴趣到购买到忠诚。

代表性的在那时候出现了大量的淘品牌，这个闭环就完成了。

今天没有淘品牌了，说明闭环没有了，但是立冬做的淘系还是这个闭环的链路。

我们发现很多头部的主播，30个人的公司赚的钱比我1000个人的公司还要多，因为它一个闭环做完了。

所以像我们看到实际上大的闭环，是在认知这个环节已经割裂出去，在微博、快抖红这些地方种草的。

到了购买的环节，又跳回到了淘系，可能下面有做京东的同学，不是因为我做淘宝，所以我没说京东。

我发现就是跳不到京东，所以可能有一些做种草平台的，希望在自己平台里面做闭环，我觉得要想一想，今天在快抖红微博上面种草，甚至都不去京东做搜索，他要到淘宝上面去做搜索，那他为什么要在你的私域里面形成闭环？

这个问题我自己也想了很久。

最后忠诚，肯定是到微信。

当然每个平台都希望做闭环，我今天说的只是主流的消费者心智在哪里，不能说得很绝对，因为说得很绝对，违反广告法。

我们说一下案例，今天我拿出来的案例，不是我的客户，因为我的客户反复交代我，不能说他的案例。

我说了一个比我的客户还要牛逼的案例，这是一个新锐的工厂品牌。

这样的品牌在珠三角、长三角非常多，就是生产能力非常强大，自己线下的生意也很大，但是他在线上是个新锐的品牌。

从2017年的时候，他做冷启动做了1000万，到了2018年做到了1个亿。

在整个过程中，只有线性投入，就是没有明星、硬广，也没有刷单。

这些淘宝、直播、快手等等新锐的东西也做得很好，可能有一点，基本上靠流量。

我看到这个案例的时候震惊了，感觉发生了灵异事件，我们作为一个行内的头部客户，这种事情是根本不可能发生的，上次发生可能是五六年前，居然发生了。

而且后来我又看到了很多这样的案例，非常多。所以我就焦虑了，在遇到群响之前我就焦虑了。

那为了讲这个案例，必须要讲一套我回答这个案例的逻辑，我们才能把这个案例讲透。

接下来开始讲一些潜规则，因为淘宝流量池的底层逻辑是不公开的，永远都不会公开。

所以你是不能证伪的，我今天说的东西，行业从业人员有共识，做淘宝的人基本上都理解我说的东西，但是官方是从来不会出来证伪的。

我们先说一下逻辑，淘宝的免费流量是谁在管理？有知道的吗？

反正肯定不是马云，是曾鸣教授说的大数据系统，大数据系统背后谁来控制？

是一套智能算法，智能算法又是谁来设计？

是程序员。

所以各位种草的大咖们在理解下沉用户，我在努力理解程序员，还好在做卖货之前做了20年程序员，所以我非常懂这个群体。

程序员是一个非常高危的群体，尤其是做阿里的，抢个月饼都要被开除。

但这不是最大的危险，最大的危险是一个上市公司，首富，他的GMV的流量，被一群程序员掌握着，这些程序员的压力是非常大的。

所以他们一定是高度严谨，有纪律性的，也就是说背后一定是规律性非常强的，不是那么随性的。

抢个月饼都需要被开除，就说明纪律性非常强，不扯价值观的事情，说明内部是很严格的东西。

程序员实际上是要解一道算法题，千人千面的流量是怎么分配的。

因为我们总是希望获得更多的流量，现在已经千人千面了。

细化就是5个亿的消费者，5个亿不是官方数字，是大概5个亿，4000万SKU也是大概的体量。

它们之间怎么样做最优的匹配？

这是程序员要解的题，求GMV最大化，应该有上千个程序员在研究这个东西。

但是背后的逻辑怎么做呢？直接上答案，上我潜心研究的一些直白的答案。

第一个答案，千人千面是让大家容易理解，实际上是千组千面，不可能在代码实现的角度，不可能5个亿和4000万的两两匹配，这是扯淡。

一定是把5个亿的人分成很多组，也就十几万个组，很夸张了，可能只有几万个组而已。

货也分成很多的组，所以是千组千面的逻辑。

第二个，实际淘宝是没有流量池的。

流量池只是大家比较容易理解，实际上只有人群池。这个比较直白，不解释。

第三个，不要看销量，只看转化率。

这个要稍微解释一下，因为有点反常识，以前大概两年前或者三年前讲打爆款，一个月卖多少，卖一个亿或者怎么样，“双十一”一天卖多少。

没有人说我这个很牛逼，转化率百分之多少。

但是实际上底层程序员或者说算法，不怎么看销量，为什么不怎么看销量？这个要稍微解释一下。

刚才那道题，实际上我翻译成比较专业一点的叫做寻求UV价值最大化，这是所有平台的一个使命。

UV价值就等于客单价乘以转化率。

但是为什么客单价被搞没了呢？

因为在千组千面第一个维度，首要分的就是通过购买力和价格带进行消费分层，这个是很新鲜的东西。

我们观察到在2017年的“双十一”还没有做到这一点，但是2018年开始，基本上是研究这个逻辑来做了。

当然有几个出发的原因，其中一个比较主要的原因是拼多多。

因为原来这些下沉用户是在淘宝买东西的，原来淘宝的逻辑有点像王振的逻辑，我想办法卖高价的东西给你，你的购买力只有100块钱，我就推给你150块钱的东西，因为我要收割你高的购买力，这是2017年之前淘宝的逻辑。

2018年以后不行了，你老推贵的东西，我就去拼多多买了。