【Sarah】：感谢思毅的介绍，我今天跟大家分享的其实更多是从0到1的经验，因为刚才前面段侠讲的很多都是偏宏观的一些经历，我就从一些更具体的case来说。

我自己的个人经历，我毕业以后就去做了快消管培，那个时候快消是很好的，做了几年以后，我后来又去了一个知名互联网网红平台做运营总监。

刚刚思毅有说到的，之后我去做了一个投资，现在我自己在操盘一个女性的交易平台，所以我今天主要是分享平台和交易平台这两块经验。

既然说到交易平台，我们先看一下现在流量大盘的情况，这个数据是8月的个案数据，从上到下是主流投放平台的DAU，我们可以看到微信7.6亿的DAU，在微信里我们可以投什么？

第一块肯定是朋友圈广告，包括广点通，这一块是以CTF为逻辑的投放。第二块是公众号。

抖音大概是2.7亿的DAU，在抖音里我们可以投放的包括信息流、星图，星图基本上是短视频和直播这一块。

快手是1.7亿的DAU，快手里面商业化的产品可能没有抖音那么好用，所以可以投放的包括快接单，这是短视频。

直播现在更多还是在以私转的形式跟博主达成交易，信息流比较少的，所以据我所知和我们自己的经验，快手信息流的成本会比抖音要高。

B站和小红书都是2000万级别的DAU，B站大家都知道是中国一二线城市95后聚集最多的平台，B站现在能投的地方主要还是个人，就是跟UP达成合作。

小红书这边的信息流今年以来其实已经优化了很多，所以小红书这边我们可以操盘的还是信息流和个人。

品牌的0到1，从我来看，都是算数题，为什么会是算数题？

接下来我会综合算数。从我之前做VC的经验，我怎么去定义一个品牌的领导力？

就是这个品牌在六个月内能不能从0做到单月100万的GMV，所以如果去看这个，假设我们现在在做一个美妆品牌，这个美妆品牌的客单价是100，毛利是60，我们如果做到100万的GMV，大家可以看这边这个图。

在第6个月要做到1万单，如果在这个情况下，我们假设一个月老客20%的复购，老板就会问你说我们要多大的获客成本？我现在这里写的是90，为什么是90？

有两个原因，第一个原因，90这个case下的ROI是1.1，1.1是现在的大盘，说的过去的ROI，在站外投放的话，90也是我们现在假设在操盘这样一个品牌，1.5单可以打正的获客成本。

所以我们就可以算出来，如果是这个情况下我们要花1872000来做投放，这个钱我们基本上就需要50万美金的种子轮或者天使轮融资，所以这也是一个比较典型的种子轮、天使轮的金额。

把这个钱用在哪里呢？我在这里基本上会说三个平台，分别是小红书、B站和公众号。

我在这里现在提前说一点，大家可能会说如果给我187万，我用来去做微商或者做一些其他的线下渠道，甚至可以做到单月1000万的GMV，但是我这里其实想强调的更多是品牌化的投放，投放有ROI的同时可以去做。

大家可以看到这个数字，5462，5462是什么意思？

就是现在官方小红书认证的KOL数量，大家知道前段时间XN批量在抢小红书的KOL，因为基本上接下来如果你去走私人的号会被封的很厉害。所以在这个情况下，我们就可以看到有很多签约了。

我这里想跟大家举两个例子，都是不匿名的。

大家看左边这个博主，她是一个签约博主，她有70万粉丝，她的官方报价，现在大概会在5-6万一条，在这个情况下我们可以看到她的平均迭代数基本上就在40-70，其实并不是一个非常高的水平。

我们看到右边这个人，她是一个新入驻小红书的KOC，但是她并不是一个签约博主，她有7万粉丝，大家可以看到她的点赞数都是几千。

所以在这个情况下我们就会觉得很奇怪，因为小红书的算法逻辑其实并不是以个人为中心的，大概你有200万的粉丝，你天天数据都会爆。

我们更多看的是内容的转化，假设现在老板跟你说你现在拿钱去帮我投一个小红书的达人，会出现一个什么样的情况呢？

在这里我举了一个非常具体的例子，这是一个小红书很好的博主的数据，他是一个203万粉丝的时尚博主，左侧是他最近三天的阅读量，分别是5000、1.9万、1.4万，这个人的报价是15万，现在你老板让你拿15万，你去找了这个人，是什么样的结果呢？

你还记得那个CAC要求是90块钱，所以花15万，你就要得1650单，这个人的阅读量，假设你投的这次运气还不错，平均能做到1.5万阅读量，就是1.5万的阅读量乘1650单，就是11%的转化率。

如果大家做过电商就知道，100个人进店，11个人要买，其实这个挺难做的，因为淘宝一个普通的服装电商的转化率大概是在2就已经不错了，所以其实这个挺难做的。

但是有没有什么好的方法去做小红书？

我举一个我们自己的经验，小红书的搜索流量权重非常大，超过70%的人进到小红书之后都会去做搜索的行为，因为它是一个大型的种草平台。

左边这个图大家可以看到，第一张图是我们去投小红书的信息流，小红书信息流现在比较早期，但是它有一些很特别的流量加权，当你单条的投放转化率很好的时候，它会自然流量加很多。

大家看第一条，我们并没有投放很多，但是会得到很多的点赞和很高的权重。

左边这个图的下面三个，我一共可能就花了3万块钱，但是拿到了非常好的数据，这就是小红书KOC的力量。

你要去找到你的品牌关键词匹配的素人，这个素人有一个爆款的内容在近一周内，去找他做这个投放，非常有可能有概率产生爆款的内容，这就是一个非常简单的操作方式。

右边其实也是搜索流量的展示，这些是什么呢？

是晒单，当你做平台或者做交易平台的时候，你是有很多实物可以交付到用户手里的，如果你在里面通过物料去做小红书晒单，得2元现金或者5元现金，其实你非常容易在小红书上得到大量@你品牌的数据。

在这个case下假设有一个人一天想起了你这个品牌，说我去小红书上搜一下，你就会得到大量的高性价比的流量，这就是我们做小红书的经验，小红书人群的特点是我信我搜到的，我不信你分发给我的。

接下来我会说一说B站，B站对于很多人来说是一个有点陌生的品牌，相对于我来说，我觉得我年纪有点大，就不太会上B站，但是B站的数据验证了非常好。

再回到刚刚前面的逻辑，我们现在做的是一个美妆品牌，老板让我去投B站，我应该怎么选？

首先我们应该选的就是美妆时尚up主，美妆时尚up主非常多，我们怎么去看数据呢？

我再举两个我直接投过的例子，左边和右边是两个排得上的up主，分别是12万粉丝和20万粉丝，价格都是2万多，差不了几千块钱。

我上面放了两个数，一个是2%，一个是8%，这就是我在B站会特别看的一个核心数据，就是这个up主的单条投币率除以她的播放量的数据，为什么会看这个数呢？

我们想如果我们把B站看成一个交易所，B站的B就是这个交易所限量发行的货币，一个用户拿一个限量的货币不会想点赞或者是收藏，他会更珍惜的给他喜欢的up主。

所以投币对于高的up主，其实是黏性更高的up主，你在投放他的时候会有更好的效果。

接下来我给大家看右边这个人的投放实例，这个人是刚刚前面那个8%投币率的up主，他最新三条的播放量分别是7万、5.6万和3.9万，这个人的报价当时是25000块，如果我们按90的CAC考核，1.1的ROI，他只需要在275单。

在他这个播放量的基础上，假设你投的时候有4万的播放量，就是0.7的转化率，什么意思？