一、主题：

30 天干到类目第一，如何碾压京东自营爆款

二、分享嘉宾:

群响会员  京东品牌爆款操盘手、浩瀚科技合伙人  黄毓翀

三、提纲:

1、99% 以上成功率且可复制的产品起爆底层逻辑揭秘

2、案例：类目第一爆款单品实战方法拆解

3、关于新锐品牌的京东运营策略心得总结

大家好，我叫黄毓翀，花名东邪，是深圳市浩瀚技术科技有限公司的合伙人兼总经理，

公司的主要角色是京东运营服务商，主要服务电器类、母婴类、个护、大健康类等，

相较于传统的TP服务商，我们一直只专注于自己专业领域的京东运营赛道，只做精细化运营的精品爆款，

只做有把握或熟悉的品类或店铺，这也是我们跟其他服务商的差异化。

很高兴也很荣幸来到群响，跟大家分享我们在京东运营过程中总结出来的一些心得，一起来探讨。

我从 2013 年开始操盘京东，8 年京东操盘运营经验，精通京东 SEO，京东推广，数据化爆款打造，精细化运营；

也是京东商家学习中心官方认证讲师，京东商智官方代言官，京东家电品类学院认证讲师。

从 2013 年开始操盘京东店铺，一直没离开过一线运营工作，成功打造出多个亿级店铺。

擅长店铺从 0-1 的打造，也致力于新锐品牌的孵化辅导；

擅长厨卫电器、生活电器、个护健康、母婴（食品）、家装建材、家居、茗茶等类目；

专研京东平台玩法，同时有着多年丰富的站内外店铺引流经验。

服务过品牌有：美的、飞利浦、海尔、海信、长虹、创维、TCL、BOBOT、

焱魔方电器、eraclean 旗舰店、佳能、希箭卫浴、虎牌、秋田满满、传奇会等。

一、99% 以上成功率且可复制的产品起爆底层逻辑揭秘

从上面的图片，我们很容易发现一个共性，搜索排名靠前的产品，评价数都非常高，都几万起，有些类目甚至几十上百万。

如果我们在打造一个爆款的时候，如果能够快速实现跟头部竞品一样的评价数，是不是就能快速建立竞争优势？

在分享案例之前，先跟大家分享一个京东平台上产品起爆的最简单底层逻辑（到目前为止，未尝败绩）。

大家先简单思考一个问题，如果你是消费者，在京东平台上，什么样的产品或什么情形下，

我们会认为它是一个爆款或者会认为这个产品卖得不错，值得我信任，会愿意去购买它呢？

很多人会说关键词排名靠前的，还有人会说卖得多的。那问题又来了，什么情形下，我们会认为产品卖得多呢？

京东平台相较于天猫平台，天猫上宝贝有月销的数据展示，京东上的产品没有月销展示，

但是京东上的产品有评价数展示，而且评价数是持续累计的，那最直观的感知就是评价数，评价数量多的，消费者就会认为它卖得好。

那我们就是要抓住消费者最有感知的信息点，把最佳的信息呈现给他，并且要影响到他的购买决策。

评价数越多，说明产品卖得越好，产品卖得越好，就越会有更多人购买（从众心理）。

在操盘的时候，我们会充分的利用好评价数量这个核心要素，把它的数量做到极致，

形成强有力的单点突破，我们内部称为“评价爆破”。

极致的评价数量（对标类目第 1 评价数量），极致的好评内容，极致的晒图，极致的问答内容，

我们把这些核心基础操作，称为“转化率前置”。

“评价爆破”+“转化率前置”我们内部称为“爆款模型”塑造。

把影响转化的关键因素优化到最佳或者说把影响转化的障碍先扫除，然后再做权重拉升和流量拓展，

这样流量的承接能力和效率会大大提升，产品靠自身转化率走出持续上升的正向循环，产品起爆就变成顺理成章的事。

这就是我们一直在用的简单、粗暴、高效的起爆底层逻辑。

我们通过长期的实战，总结出一套高效低价快速积累京东商品评价数量的方法，

一个评价只需几毛钱就可以搞定，理论上只要预算充足，想操作多少的评价数都能实现，

且只需要 7 天-14 天的时间，就可以实现我们想要的评价数量。

评价数量对商品转化的影响是非常巨大，会直接影响到商品的点击率和转化率。

我们通过快速做高评价数，在消费者心理树立一个高销量的大背书，大大提升消费者的信任度，

从而实现快速提升商品点击率和转化率的目标。

举个例子，2 个商品排列在一起，一个有2万+的评价数展示，另一个只有 2000+，

作为消费者的你，你会更愿意点击哪个产品？

进入商品详情页后，看到产品商详页也OK，评价数量又高，好评内容也很好，

没什么特别硬伤的差评，你是否有比较强的意愿选择购买该商品呢？

有了高点击和高转化做前提保障，产品起爆的可能性也就有了保障。

平均爆破的底层原理：京东评价数是按照 spu 下 sku 购买人次数量默认累计的，

举个例子，比如 spu 下有 1 个 sku，这个 sku 别 100 个客户各购买了 100 件次，那默认评价出来后，就是 100 个默认评价数；

另外一个 sku 被 200 个客户购买量 200 件次，默认评价出来后，此 spu 下的评价数就是 300 个。

但如果 1 个客户购买了某个 sku 的 100 件的数量，这样只计入 1 个评价而已。

假设一个 spu 下有 200 个 sku，如果有一个客户分别加购并购买了此 spu 下的每个 sku 各 1 件，一共购买 200 件，

那这样的 1 个订单成交后，默认评价后，就能够产生 200 个默认评价。

再假设有 100 个客户，用上述的方式成交了 100 单，那理论上，就能够获得 20000 个默认评价。

如果想增加评价数，只需按照原来的方式，成交更多订单，就能够获取更多默认评价数量。

假设按上面的方式，只需成交 500 单，理论上就能够获取 10 万的默认评价数。

上面就是我们操盘爆款的核心方法，接下来会通过案例的形式，给大家做详细的讲解呈现。

二、案例：类目第一爆款单品实战方法拆解

这是我们团队代运营的小家电产品：冰箱除味器，接手的时候，产品没有充足预算，

也没有完整的运营团队，也非知名品牌产品，客单价 170 元左右，但产品功能和品质是非常不错的。

我们接手后，仅用一个月的时间，成功逆袭，超越京东自营第 1 的爆款单品。

我们 12 月接手店铺时，店铺只有 10 几万的销售额，只有大概 600 多的全店销量。

我们采用“评价爆破”+“转化率前置”的极致爆款打造法，

短短 2 个月的时间实现销量 20 倍增长，3 个主推产品，通过循环打造，拿下 3 个细分类目第 1，全面碾压第 1 的自营爆款。

评价数量爆破：类目第一的评价数，能最大限度快速提升转化率

左边是当时我们品类第一的产品的评价数量，当时只有 7 万多，现在已经接近 10 万的评价了，

但是由于显示模糊化的原因，前端搜索展示是 5 万+。右边就是我们的产品。

前期关于选款和市场分析前面有好多老师都有过类似分享过，总体逻辑大同小异，在这我就不做过多赘述。

这里要重点讲一下竞品分析，我们分析了行业内第一的自营爆款单品，

首先是分析它的评价数量，当时类目大词下它的搜索排名第一，评价数7万多。

所以，我们首先设定评价目标就是7万多，直接对标它，而且评价数量必须超越竞品，

我们采用“评价爆破”，仅用8天时间，实现单品7万加的评价展示。对标行业第一的产品评价数量，这就是实战的唯一标准。

优质评价优化：为进一步巩固并提升产品转化率

接下来是产品的“转化率前置”，我们提前要求运营小伙伴针对产品拍摄 50 组高质量晒图照片，

每组最少 4 张图以上有时还要穿插一段小视频，全部必须是符合产品使用场景的，也是要能契合产品卖点描述的，这个非常关键。

同时还要再准备 50 组高质量评价文字内容，每组评价最少 80 字以上，

描述内容必须完全与产品功能卖点，产品图片场景相匹配，甚至会植入竞品对比，通过评价内容展示对比，突出产品的优势。

这些内容看似非常简单，但很多人做不好又或者是没做好。

你说难度大吗？一点都没难度。你说麻烦吗？确实是有点麻烦。

但正是这种看似简单，却属于“又苦又累又脏”的基础活，很多人都不愿意做，或者压根就不愿意花心思做。

而我们把它给做了，而且花时间和精力把它做到极致。

这其实印证了一很实在但又有点鸡汤的话，只要把基础做好，你就干掉了 90% 的商家。

对基础工作的极致要求，是转化率前置的成功的核心。

接下来配合合适的资源，把这些准备好的优质评价内容植入到商品评价上，并展示出来，

然后再通过“点赞”的小技巧，把这些优质评价进行置顶，这个环节就完成了。

至于具体的操作方式，其实就不用我赘述了，相信大家都懂。

下面的图片是反面教材，虽然图片质量很高，但文案内容过于简单，对于转换的促进作用就会大大减弱。

如何定义为优质评价，我们做一个简单的总结，方便大家参考：

1、评价中必须最少包含 4 张清晰的产品图，故意摆拍都可以，精力足够情况下可以增加一组小视频；

2、评价的文案部分字数不少于 80 字；

3、评价内容必须清晰描述产品的功能卖点，而且必须与图片呼应。

4、优质评价数量不得少于 50 组

优质问答优化：扫除最后一个影响转化的障碍；

第三阶段，我们会让运营小伙伴收集同类竞品下的 10 个消费者最关注的“问答专区”问题，

我们会在自己产品下把这些同样的问题提出来。

然后再针对这些问题，结合产品自身特点，给出符合产品功能特点的优质回答。

最后通过已经购买的人员账号，把这些问题做一一回答。

注意必须是购买过相应产品的用户才有资格在问题下做出回复。

搜索权重优化：用 1 个月做搜索优化，打到类目第一

第四阶段，为产品提升搜索权重，获取关键词搜索流量，用流量来检验产品的转化率，同时也提升产品的销量。

这个阶段只需对标目标竞品 30 天的销量，通过类目大词等关键词进行直接成交，

这样能最大限度获取搜索权重，关键词搜索排名上升也是最快的。

通过关键渠道来逐步追赶并赶超竞品的销量和销售额，抢占关键词搜索位。

这个维度的运营不算难，是难在“安全”提升关键词搜索排名。要做到安全，需要有效的方法和资源做保障。

做搜索优化时，一定要注意以下几个关键要点：

1、必须通过关键词进行成交，这样能够获取到最高的搜索权重；

2、订单发货时，一定要从京东仓出库并通过京东物流进行配送，这样能够最大程度保障操作的安全；

3、每天要关注商家后台的有效订单数统计；

搜索优化时，直接优先选择类目大词做优化切入（天猫喜欢用长尾词切入）；

启动站内推广：以站内推广为主，快车、触点、海投齐上阵。

第五阶段，站内付费推广一定要同步跟上，在做搜索优化的时候，

同步启动站内推广，一定要两条腿走路，不能只做搜索优化不做推广，不然自然流量无法上升。

京东的权重越来越倾斜到付费推广上，如果不介入推广，平台就不给你分发搜索流量，

必须借用付费推广，去带动自然搜索流量的增长。

我们前面已经把转化基础打牢了，这时候去做付费推广，通常都是能够承接住流量的转化，

付推广成交本身也有加权，然后再配合搜索优化，产品关键词搜索排名上升会非常快，同时搜索流量也能持续上升。

另外，如果转化率能够达到行业平均水平，在推荐位广告的投入可以大一点，哪怕是亏损的，都可以接受，

因为，付费的推荐流量，能够快速带动免费推荐流量的增长，高峰时一个付费推荐流量，可以带入 2-3 个免费的推荐流量。

最后，我们会发现，免费推荐流量产生的转化利润，是完全能够弥补付费推荐广告的亏损。

产品处于上升期，我们要尽可能多的获取各种流量，获取更多转化机会，去加速爆款的成长。

秒杀活动提报：按疲劳期节奏，持续提报秒杀，紧跟平台活动节奏

第六阶段，在产品销量快速上升阶段，通过后台活动提报入口，

尽快提报会场活动，特别是品秒、超值清单、特价秒杀等核心活动资源，

在控制好疲劳期（中间间隔 3 天）的前提下，可以采用包场的形式，把近一个月内的活动坑位全部报完。

因为这时候产品的销售数据正处在一个上升通道上，数据层面是非常好，提报通过的概率是非常高的，

一般只要第一个提报的坑位过了，后面提报的坑位不出意外都能通过。

配合秒杀的活动加权，产品流量和销量会上升得更快。

千万不要在没有基础销售数据的情况下去提报关键活动资源，这样通过的概率是非常低的。

一定要学会顺势而为，在合适的节点快速获取平台活动资源。

客服咨询优化：紧盯销售岗，持续优化转化，监控关键数据

第七阶段，这个阶段也是最容易被忽视的，流量在上升的时候，一定要去关注客服转化率，

这个维度的转化，是我们完全能掌控的，不止是优化客服咨询转化率，

还要关注店铺风向标中客服维度的考核指标（30 秒应答率和平均响应时长），这 2 个指标会直接影响店铺的风向标和 DSR 评分。

随着流量上涨，咨询量也会增加，如果不及时关注并优化客服数据，可能会出现店铺 DSR 评分下滑，

如果店铺 DSR 评分过低，会直接影响活动提报，导致秒杀等活动无法提报。

反过来，各项数据指标都维护得很好，店铺风向标能够达到 90% 以上，是有机会拿下“京东好店”，

这样有能获得新的加权，更有利于流量的获取，也有利于产品的转化，做到好上加好。

仓储物流：分阶段布局京东仓，控制周转率，白嫖京东仓。

上图是京慧工作台；入口：jh.jdl.cn

第八阶段，在京东平台上运营店铺，一定要学会借势，一定要依托京东物流，跟京东物流进行深度绑定，

这样才能实现权重最大化，也能够稳定住权重，甚至能够与自营商家抗衡。

有些商家会认为京东物流成本高，所以直接放弃使用京东物流，殊不知，京东物流是能够产生直接加权的。

所以产品稍微有稳定的销量的时候，一定要快速做商品入京东仓，实现“京东物流”打标。

前期刚开始，可以先入驻一个京东仓，后面随着销量的进一步提升，可以入驻多个京东仓，

最终实现入驻全国7大仓，这样就能实现最终目标“京东超市”打标，这样我们就有了与自营直接抗衡的关键武器。

京东超市除了在配送时效上能够等同于自营时效，同时获取更高权重，还能大大提升产品转化率，

因为有部分消费者会认为“京东超市”就是“京东自营”。

关于入京东仓安排，这里面有比较多的道道，如果周转控制不好，会产生非常高的仓储费，

如果控制合理，又能做到免仓储费，直接白嫖。

举个例子，比如我们产品刚开始销量不高，近 7 天，平均销量 3 件/天，那我们可以预估月销大概 90 件，

这时可以把 90 件送入一个京东仓，先打“京东物流”标。

同时，90 件的数量较少，不要分配到多个京东仓，因为送入京东仓库数量太多，反而会导致送仓的前段物流成本增加。

而且前期没有全国 7 大区的销量占比，无法合理的分配送仓的库存数量。

随着销量和权重的上升，产品入仓的基数就会变大，全国各大区的销量占比就会有数据基础，

中后期做产品送仓的时候，就能够从容合理的分配库存和配送数量。

而且单仓送入仓数量多了，也能够降低单件的送仓成本。