一、群响 0 粉开播如何快速冷启动 答疑会

二、答疑嘉宾：张春宏

抖音品牌自播操盘手

三、分享内容：

群响的 CEO 大佬们，大家好。我是“轻轻一推”的创始人，我叫张春宏，我曾是抖音广告部门的第一批员工，

完整参与了抖音从 2018 年- 2021 年广告、电商的发展，对字节的生意逻辑有一定程度的理解。

我们是一家直播电商公司，成立于今年 2 月份，base 北京，主营业务包括品牌直播运营、店铺运营、达人团长业务、明星直播业务。

主要客户包括雀巢、元气森林、欧德堡、公牛、亚马逊、稻香村、三元、AOEO 等，我们比较擅长的行业是食品、3C、家居。

以上几个客户，无一不是 0 粉丝 0 销量开播的。我们在帮助各类型客户起号时，踩过各种各样的坑，也总结出一些经验，

今天跟大家分享一些抖音直播起步阶段的心得。

主要分为底层逻辑、实操案例两部分内容。希望能够帮助还在犯愁抖音怎么做的小伙伴，建立全局观，找到优化灵感。

流量底层逻辑篇

这几个名词的理解程度，可能会决定起号速度

一、到底什么是“货找人”？

相信大家从无数官方以及培训机构听过这个词，可以说对这个词的理解，决定了能少踩多少坑。 

从抖音电商的底层逻辑说起，字节跳动最擅长的其实是基于兴趣的内容分发，

大家会发现所以抖音直播电商“人货场”中和核心是人，线下生意核心资源在场，在于选址和空间利用，

传统电商核心资源在货（淘宝核心算法标签都是基于产品关键词），什么在淘宝都能搜到。

而抖音直播的基础设施优势在用户标签上，货找人的意思是，“标签化”的货，推荐给有明确消费习惯消费者。 

所以在品牌自播 0-1 的过程中，优化师、运营和编导最核心的工作在于，告诉系统我是谁，

我发什么样的内容，直播什么内容，能吸引什么样的内容消费者买我的产品。

 所以，抖音电商的玩法核心在于，训练算法，也就是打标签，然后跨越流量池。

二、什么是抖音流量池？

流量池表面是推荐范围的概念，其实从消费者角度看，是刷新内容时，排序优先级的概念。

抖音是个中心化平台，大热门视频或者直播间几乎所有人都能刷到，背后是抖音叠加推荐的作用结果，

这个相信大家都知道，就不做赘述了。下图数值做参考。

在同级别流量池下，抖音是怎么分发内容的。可以理解为“排队”，我们在每执行一次刷新动作时，

会触发一次竞争排序，排序大概有 6-7 个筛选步骤，第一步筛选的就是标签，也就是我们所说的流量池，

相关度越高的视频，越会被优先展示。

比如卖螺狮粉的直播间，大概率会出现在美食兴趣+美食购物习惯人群的信息流中。

简单来说，在抖音做流量，其实就是把“站队”、“排队”、“插队”三个方面做好。

什么样的动作可以帮助我们完成“站队”？

先从产品经理视角，理解下流量分配的逻辑。

我们这里只讨论推荐 tab 下的信息流，首先要了解几个抖音流量域和账户模型两个概念。

1.流量域，我们日常刷到的只有三个形式，分别是公域短视频、公域直播推荐、商域广告

（私域主要流量在关注 TAB ，有铁子说经常刷到已关注作者的视频，其实这类不算做私域流量，而是关注加权后的公域流量），

每个流量都有不同量级的流量池。

这三者占据了我们刷抖音时看到了所有内容。

根据田野调查法，这三者之间的比例分配大概是短视频 70 %、直播推荐 25 %、广告 10 %

2.账户模型，通俗来讲，类似我们上学时候经常听到的“定势思维”，在这里不是贬义，其实能大大提升系统的推荐效率。

计算机如何仿生定势思维，其实就是上面说到的标签了，抖音三级标签的各种排列组合，大概有 250 多万种。

与电商最相关的两大类，就是兴趣、行为。

这两类标签映射在我们品牌自播运营工作中，其实就是三个账户，蓝 V 、店铺、千川，所以，这三个账户的兴趣和行为标签，

是起号的关键所在，能让我们的流量更精准，这三者模型的统一，能决定后续有多大的增长空间。

这里分享个我们近期做的例子比较有代表性，公牛，卖的是墙面开关，属于一个很小的领域，

每月平均下来 ROI1:15 ，高峰时 1:33 ，起步晚的情况下，一个多月直接卷到公牛N多店铺的第一名。

墙面开关类目盘子很小，这个领域中消费者其实很难抓，因为购买开关的窗口期也就1周，所以我们需要做的内容更加粗暴有效。

1、做了个人群特征分析，男性， 24-40 岁，处于装修收尾阶段，关注品牌、价格、报价服务； 

2、结合抖音内容特性，制订了核心抓取的人群，两类人，一是最近收房的人群，每天看各种装修设计风格，

二是频繁浏览家具、灯具、电器的人群，这类人往往处于收尾阶段 ；

3、蓝V视频内容，只有两类，一是开关预留的建议，以设计师的角度人设，给装修初期人看，能很好吸粉；

二是简单直接的促销信息，不挂车，只引流直播间，只要能对这两种视频产生互动的，

一定是强需求人群，他们的互动能让我们的自然流量越来越准。

4、店铺，主推开关，90 %以上的产品都是装修收尾期关注的 ；

5、千川，做人群修正，只找装修前期和末期的用户，我们不看即时成交，只看咨询客服成本 ；

6、直播间策略，直播间砍价玩法，拉停留和互动率（借鉴珠宝玩法）；场景，用了线下同款的展示墙，有需求的消费者一秒 get 到是卖啥的。

以上这些动作，让系统不到 1 周就能知道我们是卖啥的，目前甚至主要成交来源于自然流量。

什么样的动作可以帮助我们完成“插队”？

那么问题来了，如果我是在一个热门类目，玩家很多，即使标签稳了，但还是在底端流量池该怎么办？

首先不用着急，也不用因为同行业其他直播间焦虑。这里就有个赛马机制，抖音的判定权重推流其实每 5 分钟 1 次，

只要是自然流量直播间，其实直播大屏上每一个数据都会影响推荐，大家也都知道停留时长、互动率、成交转化率这三个最核心，

下面带着几个小问题帮助大家理解这三个指标是如何起作用的。

Q1：秒杀品是在进人>出人的时候开始讲，还是出人>进人的时候开始讲？秒杀品是不是憋的时间越长越好？高客单价直播间要放秒杀品么？ 

A1：我们多会在出人>进人的时候开始放秒杀，因为可以提升停留、互动率、以及瞬间的成交转化率，下 5 分钟进直播间人数会明显增加；

不是越长时间越好，不要超 5 分钟的周期就要立马放出来成交，才能达到三个数据的combo效果；

高客单直播间没必要做秒杀动作，因为高客单直播间很依赖投流，投流人进来了放个秒杀，

优化师哭了就，增加赠品价值是我们觉得更好的方法，且客单价也是标签之一， 9.9 的多了模型会乱。

下面两个是稻香村和元气，我们用上面说的秒杀式做起来的人气。

Q2：凌晨起号更容易的说法靠谱么？ 

A2：其实是有道理的，有点田忌赛马的意思。抖音 0 点-凌晨 4 点的流量水平虽然处于下降阶段，

大多数大主播会下播，熬鹰式的低转化率直播间会一直在，那我们中等水平的直播会在这个时候跟更容易获得推荐。

当然这个前提是保证人货场水品在线情况下。

 Q3：有没有什么流量密码？可以弯道超车？ 

A3：有，行业榜里前几的基本品牌力都很强，是靠高成交率维持权重的。

作为新品牌的新直播间，最好的办法其实是在主播和场景上想办法，追求互动率和停留的提升。

人就追求颜值，找个高颜值主播，怼脸， 18 年抖音就有 3B 理论，颜值、宠物、儿童是热门三剑客，到现在仍然不变。

超高颜值主播很难找怎么办？有一些小技巧可以提升画面美感，美颜一开、高亮度大灯一打、旁边放个电扇一吹主播长发。

直播实操常见问题

一、如何选品

选品是至关重要一环，往往大家说抖音突然起量，其实往往是因为找到了一个能稳定转化的爆品。

从DP服务商的视角，跟大家分享下我们挑选合作伙伴时的思路，大概分为三步第一是行业赛道、第二是品牌&产品、第三是渠道渗透率。

第一、 行业赛道情况，这些数据类似飞瓜上其实都有

1、受众群是否是抖音的主力人群

2、这批人是否有足够大的消费能力

3、这个行业盘子目前的量有多大

第二、品牌&产品

1、看品牌在赛道中的心智，如果有其他品牌已经知名度很高，且自己在价格、定位等维度没有明显差异，那么其实起量会很难

2、我们力本身，是否足够提供一种全新的体验，尝试门槛是否足够低

3、教育成本，抖音的品牌自播主要功能是 90 %收割收割属性+ 10 %种草属性，所以教育成本要足够低

第三、渠道渗透率