群响夜话会118丨勿传!年销1.2亿+的白酒私域--我们如何管理私域销售军团
田野
2021-12-08
搞流量,来群响



一、主题:


年销 1.2 亿+的白酒私域--我们如何管理私域销售军团


二、分享嘉宾


群响会员  私域操盘手—田野


三、提纲


1、流量费用翻倍,如何优化私域人员架构提升投产比?


2、我们如何培训私域销售新人,让他快速进入角色?


3、私域团队目标如何管理,让百人私域团队高效运转?



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各位群响的会员们晚上好,我田野,我在贵州贵阳,


现在主要负责大民族的日常运营管理和私域流量运营模型实践完善& IT 系统开发。


大名族是一个做酱香型白酒的酒水品牌


我们也正是运用我今晚分享的这套私域流量运营模型管理私域军团,截止现在今年销售额 1.2 亿;


今天想和大家分享五个在私域流量运营中关键方面:


1. 当流量费用高一倍时,为什么我们能继续提升投产比;


2. 私域销售培训的三大重点:新客进粉、朋友圈、客户投诉;


3. 如何让团队所有人聚焦目标、实现目标: KPI 、 OKR 、 OGSM 组合拳;


4. 如何高效管理私域运营团队的三大手段模型;


5. 如果借助 IT 系统在微信号安全的情况下保障“客户资产”的安全及管理团队:选择客户管理系统的硬指标。


近几年“私域流量运营”成为客户维护和客户复购运营的高频词汇,


实际上私域流量运营并不是今天才有的,而是从古至今都有,只是原来叫做回头客,而现在叫做私域流量运营


我是 2019 年 12 月底加入大民族的,整个 2020 年我们重塑了公司的企业文化和组织架构


 2019 年我们汰换掉了 85 %的员工,我入职时候的 11 位部门责任人,现在只留下了 2 位,


无论他们自我淘汰,还是我们主动解聘,目的都只有一个,就是打造“具有大民族企业文化基因的团队”。


所以我们通过一整年的打造、沉淀、优化,也建立了我们自己的私域流量运营的模型:四大支柱+三大手段。




下面,我就我们这个模型中的一些重点问题和大家分享我们自己的一些踩坑踩过来的经验;


一.当流量费用高一倍时,为什么我们能继续提升投产比


我入行的时候我们的单条线本是 30 块左右,而现在高的要到 300 以上,


但是我们私域依然保持高的 ROI ,简单总结我们极力做到“找对人,做对事”。


1)找对人:


 A . 企业文化&学习:


企业发展一定会经历三个阶段:人制——法制——心制;


人制阶段属于“团伙”阶段,


当企业发展到一定规模的时候,为了能够快速增长和复制,企业就会进入“法制”阶段,制定各种制度


但是当企业规模再度增长的时候,我们会发现问题层出不穷、出得千奇百怪,


而不管我们的能力再强,也不可能把所有的行为要求都写进《行为规范手册》中去,


而什么能去判定对错是非呢?只有“价值观”。




今年 8 月份开始我们也尝试,将价值观考核放在《绩效考核》的必考项中进行月度考核,


也面临一个大问题,就是“没有办法把所有行为特点都写进考核指标”。


所以我们调整重心为和所有人在进行绩效面谈的时候收集大家对价值观的理解及行为认知,不断优化。


因为企业文化是种精神是待人接物的价值观。




同时,我们也在企业内部建立读书群,建立管理制度,


也是基于以上两点,不能适应的伙伴也会自我淘汰掉


2)做对事:


 A .流程型组织建设:有《流程》、《工作手册》、《制度》可依照,快速进入工作角色;


建立《岗位工作手册》和《流程手册》,让所有人知道“什么时间做什么事(工作流程),


怎么做(流程说明)和用什么做(流程工具包)”;




在《流程》设计中我们做了几点优化:


1.设定“一条龙经理”的角色,负责将“流程”追踪到最后,明确责任人;


2.每个涉及部门只让实际要操作的岗位进行审批,其他上级岗位进行抄送,


保障审批效率,避免出现一个审批在一个部门卡几天的情况;


3.每个部门及岗位审批时限都做了规定,保障审批效率,避免出现一个流程在某个岗位上卡几天的情况;


4.详细的《流程说明》+《相关模板》,保障流程的正确性;




每个岗位都会撰写《岗位工作手册》,


包含“日常规工作”、“周常规工作”、“月常规工作”及“其他工作”四个大的版块


每个版块都包含“操作说明、注意事项、相应模板”等,


保障伙伴能够快速进入工作角色,也保障“老带新”的结果输出能“有法可依”。




在《工作手册》中有一个板块也是很想和大家分享,


就是我们“个微”的养护,我们也制定了详细的规则。


起号——养号——管号,一系列的流程都是为了不被封号,


因为对于做私域运营的公司来说,微信号可算是资本。




建立流程化管理体系,以规范的管理制度为执行依据,


将个人的技能转化为团队的技能,避免出现任何岗位的不可替代性,


强调团队内部各岗位之间的技能、职位互补。


二.私域销售培训的三大重点:新客进粉、朋友圈、客户投诉


私域流量运营的逻辑简单来说就是:


各种方式和渠道将潜在客户从公域流量池吸引到我们自己的私域流量池中,进行成交和加粉转化


再通过日常的维护运营以达到不断提高复购率和复购客单价的一级目标,


在维护过程中通过话术和活动进行客户的转介绍,也就是客户裂变


并且针对客户进行标签管理、分层管理筛选出各种类型的客户,


我们公司就会分C端客户、小B端客户、代理商客户、贴牌客户、定制产品客户等;


客户画像越清晰,我们就越能投其所好、有的放矢


在整个过程当中,我认为有三个环节非常重要,新客进粉、朋友圈维护、客户投诉


1)新客进粉:上班时间1分钟以内必须要通过加粉申请,并主动和客户打招呼产生粘性,


下班后到次日九点之前的客户必须在次日九点之前通过加粉开始维护的;


并且从这一刻开始遵循我们的“新粉七天维护流程”进行维护和推单;


通过SCRM系统监管时效性;




详细的客户标签管理,了解客户画像,做活动推荐更加有的放矢,


我认为和客户最好的关系,就是当我要做活动的时候。


我知道那些客户一定会买单,哪些客户需要我引导,哪些客户一定不会买单,


而这些信息和信心都来自于日常的维护和客户画像的不断完整。


下面是一些我们管理私域用户的一些截图给大家一些参考






1)朋友圈维护


A. 自我朋友圈营销,


客户不会屏蔽我们的朋友圈很大程度上因为我们是一个“人”,有温度,


所以我们设定了销售的画像“年龄 20 - 30 岁,


家在贵州但不在贵阳,孝顺父母,热爱生活,工作努力,活泼开朗……”


这样我们在打造朋友圈的时候就会有血有肉;


并且我们每个发朋友圈的时间点都是进过验证的


例如:9 : 00 之前发送第一条早安系列的朋友圈。


因为行政事业、公务员单位基本都是 8 : 30 上班,


而这些单位的员工一般不会到办公室就开始工作的


通常 9 : 00 之前都在吃早餐,吃早餐的时候就肯定要刷手机啊,


而私营企业基本都是 9 : 00 上班,在 9 : 00 之前就是吃早餐、地铁、电梯,也都是在刷手机。




B.客户的朋友圈是私域流量运营的重要阵地,


我们认为和客户的关系就是人际交往,而日常互动尤为重要,


但是不可能每次呼通都是生硬的打招呼,问早安、晚安。


必须要有素材,所以关注客户的朋友圈尤为重要,

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