九一：大家好，我是拉面说的九一，是拉面说的联合创始人，负责线上渠道运营和投放这一块，拉面说是这样的，传统方便速食这一块，图片与食物不符，我们立志是图片与食物相符，大家有兴趣关注拉面说的话，可以打开手机淘宝关注拉面说。

如何通过9个月的时间，就把我们自己的天猫旗舰店新开的从0到5000万销售额的增长，大家有机会可以深度交流一下。

罗梓翔：大家好，我是脉脉罗梓翔，现在在脉脉负责付费增长相关的业务，脉脉这个产品，大家一直在用，可以简单分享一下，我们有一些能确定的事情，我们后面会在社交和招聘的两大业务基础之上，做开放平台。

也希望各位如果有跟职场相关的生态和业务，欢迎和脉脉沟通，我们也是很乐意分享我们的关系网络，我们的用户，我们的赋能，来帮助在职场内相关的业务，我们一起来做增长。

刘思毅：我问一个尖锐的问题，我是脉脉的用户，我知道从一个整体互联网大牌来讲，脉脉渗透率在TMT行业非常夸张，我总有一个困惑，你要走到按关系做商业化切口的话，你让他的用户对你脉脉有一个非常深层次的，甚至比当前更深层次，我找工作可以用它，我找工作有被动和主动的例子都可以在脉脉上产生，我不确定今天的互联网C端用户有没有这样一个概念？

罗梓翔：这个问题是我们核心讨论的问题，我们在被动候选人的闭环上面，我们现在的职场是没有用户习惯的，这个也是我们之前一直在思考在徘徊的事情，我们其实在做的东西，我们更多是做主动候选人的人数还有职位数高效的匹配。

我们其实在被动候选人这一块，在之前很长时间，没有做很大的闭环。

这是今年这几个月马上要攻坚下来的闭环。

刘思毅：我首先问一下大熊，简单概括一下大熊的操盘经历，首先他在16年底17年初，通过小程序薅了7000万的小程序的量，蘑菇街是最早做小程序的。

第二个case，凡是女性相关的品类，他在抖音上建立一些流量池从抖音再到微信，拉到微信的私域之后，通过各种精细化的方式和SOP的流程，提高单个用户的ARUP值。限制15分钟。

 杨斌：第一个没什么分享的。

第一个在小程序的话，蘑菇街来看，小程序刚上线的时候，跟王者荣耀和摩拜单车是前三名，我们就用一分钱平团，那个时候里面的红利非常大，这个小程序进去之后，迅速获取到用户的ID，基本上就用这么一个方法。

但是当时小程序发生这个事情，可以稍微介绍一下。

在16年底的时候，我在蘑菇街负责流量，当时我面临的困境是拿5个亿，负责1000万DAU，我差了有300万左右的差值是搞不定的，当时搞不定的原因是，LY出来的时候，买不到符合我们转化的流量的话。

当时我们看到在整个市场当中，从前端的导购到整个渠道品牌是有机会的，当时的头条、快手、微博，还有一个方面，包括腾讯所有的体系，我们方法变成了解决方案。

做到追最后的时候，用了蘑菇街的解决方案，我们有几十个，冲到里面去，帮助微信电商版的小程序。

后来整个拼多多去了200多个人，也拿到了小程序先期的红利，只是我们看到有交易关系的时候，我们没想到中间有一层社交关系在里面，我们只是看到了这个关系。

电商我们只看了两个，一个是用户的增长，一个是停留的时间，停留时间最好的方法就是内容，我在去年的时候，跳到跟内容相关体系里面了，做了前面跟内容的生产，网红的选择，SCN、广告、电商，还有后面的攻略我都做了，也学了一些案例，服装、美妆等等。

 刘思毅：美妆是怎么做的？全体的流程？

杨斌：我们可以先说美妆，刚才星站蔡珩讲的，美妆卖的是信任，这是我非常认可的事情。

现在用户面临的问题是说，当我们面临到很多产品的时候，我们到底该选择什么？其实我们每个人身边都有一个人，他身边不会有广义的粉丝，但是他有一些专业的技能，围绕在你的身边。

当这些内容产生价值的时候，我们就可以把这些内容慢慢变成信用关系，我做的是零售里面最有价值的超级用户，很多女生买一百多个本子，其实并不是用那个本自写字，这一群人，就可以定义出来一套体系。

我的流程是，我先假设有一个KOL，它有一个人设，它人设里面对应所有的人群，我们先从人群做分析，也就是说，当这套体系呈现出来的时候，我把前面所有的内容，我都是用广告和流程方式在做。

对于用户来讲，我把用户每个需求的痛点，跟后面的内容做相应的结合，也就是说我会做所有跟SOP相关的脚本在后面。

通过这种方式，每个内容点，都配四到五个点，结论就是，我非常清楚，是去年8月12号，他们抖音上有十几万的粉丝，个人号是一条路径，还有一条是淘宝的路径，这条路径里面差不多有17000人，转化率做到3到5，30%到40%的流量到小程序里面来，客单价可以做到300，这个案例是我做过最小的。

对应到我的体系当中，如果用我的方法或者是垂直的内容去打造一万个个人号，我差不多能做到50万的GMV。

刘思毅：全流程怎么做的？比如说从抖音建个流量池成为粉丝，再成为私域，成为私域中的第一次交易，多次交易。

 杨斌：第一个来讲，之前我们在APP的时候，习惯方式是把流量买进来。

我们买过来干什么呢？我们千人千面，做精细上的划分。

我们发现，即使千人千面，万人万面，我们无法判断这个用户到底是谁，但是在社交媒体，大部分的流量，都沉浸在社交媒体上。

我的方法很简单，我把内容做出来，让用户自己选择。

我举个简单的例子，它推进一个跟油皮相关的化妆品，当这个用户选择关注的时候，我们测试过用扫码女鞋，做34、35的，基本上都是小个子女生，我不追求前端的流量，我追求客单价，以及复购率，刚才那个复购率，月复购率达到三次，留存可以做到50%多。

刚才说到是这一点，其实这个流程说起来容易，其实有几个比较难的点，第一个是整个前端的KOL系统内容的能力，用脚本规模化，但是会有很多不确定性。

第二个来讲，因为我做的全部是素人，刚才我还看到一个案例，我刚才打开颜九里看了一下，颜九有十几万的播放，8万多的进店，我看只卖了七八百个商品，客单价是60多，我做了一个KOL，他只有50万的粉丝，今天只有四万多人观看他的商品，他卖到差不多有将近900多个。

刚才说到了，他们的逻辑是卖商品，我们是用户。

我并不是只运营这些用户，我会做一次裂变，我会反推我裂变的效率，一旦不符合我的裂变效率我是不要的。

到最后出现的效率，我拿公众号做效率，我觉得可以做到30到50，虽然粉丝不多，但是能够做到30到50，打开的效率。

我昨天给他们看到了这个数据。现在来讲的话，我测试最小的运营单元当中，有四个角色，有项目经理、店长、经纪、内容，还有客服。这么五个角色，一个团队五个人的角色，可以运营五到六个项目。

刘思毅：他们批量运营这些人设，通过SOP来做，他们可以产生多少GMA？

杨斌：不一样，我发现已经有粉丝的人，反而不太有效果。我们在做人设的时候，她只在微博上有50万的粉丝，抖音上差不多只有20万的粉丝，差不多一个月可以做到200万的GMV。

其实逻辑和原理是一样的，在标品上，在美妆上面已经开始做复制了，还可以。

母婴上面，我们刚刚开始，因为我的逻辑是说，未来做大网红非常的难。

其实李佳琦卖的都不是特别多，我们原来孵化的体系里面，能卖一千万的网红有一个。

刘思毅：蘑菇街是直播的鼻祖。

 杨斌：直播的事情是16年的时候，我们当时做的，那个时候只是看到直播抢了很多流量，我没有看到直播价值在哪里，上线三个月之后，一直在评论说商品在哪里能买得到？我们就发现了商机。

现在整个直播里面有非常大的比例，我觉得在座的如果在直播这个领域当中，可以考虑这个事情。把直播的用户，是否倒到线下来，也是可以的，其实效率没有那么高。

刘思毅：下一位，这一位是乙方操盘手，为了打广告，你分享几个，你带你的品类中，值得说的，脱敏之后，说一下操盘案例，和他们希望得到的，以及你们交付的。

王宏磊：我们跟甲方之间不一样的就是，我们可能没有那么深层的数据维度，但是我们看到的，因为客户类型比较多，所以我们看到的会比较多一些。因为最近我比较关心电商的事，我就多说两句电商的事情。

我觉得电商是这样，尤其在短视频里面，它是分两个事情，我们最终都是要卖货。但是前期的话，有一个想法，我的内容源从哪来，内容源有两种情况，第一个用自己号里面的内容，我们集粉丝，为这个IP的人设扶正，还有一个是用于信息流和广告。

我们测到现在，有一些广告拍的好，用户也非常喜欢，有一点的话，我发现以快手为例，我们一个广告的账号，都能攒足两万的粉丝，这应该是平均数字，我觉得快手用户特别可爱。他看广告还给我点赞，点完赞还加我关注。

我再往下，我拍素材，我都不舍得拍不好的素材，我觉得丢人。因为老铁都一直关注着我，怎么可以拍的不好。所以我觉得这个体系跟传统的信息流广告完全不一样。这是一个最基础的事情。

当下我们能解决的事情，无非是视频从哪来，在最早做的时候，也是迷茫，就是为了充量，现在很多人都在刷抖音和快手，经常看到广告，无非就是两个感觉，要么就是你想看的觉得好，或者你自己都没有意识到觉得好，但是你就把它看完了，还点了赞，就跟欢乐老铁是一样的。

还有一种，你看那个广告第一时间，一秒都没有用到，眼手一组合就点了。

至少保证用户看到五秒以上，这种视频，我不能叫广告，这种视频现在量产的速度，如果铆足件，一天可以生产500条。

刘思毅：单条视频生产成本是怎样的？

王宏磊：是这样，我的架构变过，每家公司架构管理方式不太一样，我最开始想，我的运营不写小本，一定不是最能冲破用户心理的脚本。所以总有一天运营被累死，我继续招策划和编导，到现在的模式，我有策划，编导有副导演，还有演员，这都是我自己的人。